以旧换新 老活动做出新效果

　　以前企业也做过以旧换新，但采取的方式是卖场通过打广告等宣传方式，吸引消费者把旧机器送到门店。而此次丽水联诚收旧活动的特色是企业开着宣传车，到农村去，挨家挨户把旧机器收回来，然后在让消费者在指定的时间到卖场购新机。这样，在上门收旧的时候，卖场还是在正常销售，不会出现做活动截留卖场销售的问题。

　　活动期间，丽水联诚共配了5辆车，每辆车配一名丽水联诚的员工和一个供应商的员工，形成2人小组上门回收旧家电。所有参与的收旧活动的员工都分工到村庄，谁家农村有亲戚的会优先将他亲属所在的村分给那个员工，员工先给自己的亲戚打电话，由亲戚提前帮助做一些宣传。由于乡下村民外出的时间比较早，所以，每个收旧工作小组的工作时间都是依据情况做出一些调整。

　　在上门时，他们首先会询问客户家中有没有废旧电器，能不能卖给他们，然后再告诉消费者，某品牌响应国家号召，节能减排，现在有以旧换新补贴政策，再把收旧机标准及旧机补贴标准给消费者看。告诉消费者他们有环保的任务，如果把旧机器卖给他们，可以获得每台多少元的补贴，并且会拿出各类产品的补贴单给村民看。如果是同样的旧电器，给丽水联诚，可以获得50元的补贴，但卖给收废品的人可能最多给10元。如果要买新机器，还可以再享受补贴，补贴金额依品类不同，最低200元，最高可达800元。对于有意愿的购买新机器的消费者，会发给他们一张详细填写好的“惠民补贴卡”，并告诉村民，在3月28~30号之间可以到商场购买新机器，但要拿着“惠民补贴卡”才能享受补贴。

　　如果村民户担心做活动当天产品销售的价格是把抵券的钱加上去了，实际上并没有什么优惠，他们会告诉消费者，可以到其他的卖场去比价格，如果认为价格没有便宜可以不买，但收旧机该是多少钱还是旧样会给他们。如果村民家中没有旧机器但又想享受补贴政策买新的机器，他们会先把消费者的地址、电话、姓名登记下来，然后告诉他们也可以在3月28~30到商场去买新机，商场帮助他们想办法解决旧机的问题。

　　为了怕村民不相信他们，担心旧机被他们拿走之后不给补贴，所有参加收旧的工作人员都有标准的物料配备，包括文件夹、绶带、开票本、小标贴、工作证、有以旧换新活动硬广的报纸，工作证，以及补贴、收旧标准，参加收旧的顾客信息汇总表，并且在收旧的洗车上提前摆放一些旧机，以增加可信度。如果消费者还是不放心，不愿意把旧机器给他们带走，他们就把村民的电话、地址、姓名做好记录，等现场销售活动开始的前一天通知他们到卖场中去看，如果有中意的电器就买，送货的时候联诚再把旧机拉回来。并且，收旧工作组都要给村民留下名片，告诉村民如果邻居、朋友有旧机，想参加活动可以给他们打电话，再派人上门来收，以了进一步扩展口碑效应。

　　对市区内丽水联诚只是由市场部做一些单页、在处州晚报发广告做宣传，不在进入小区设点收旧，只通过电话预约咨询的方式进行，对于电话咨询、预约的客户做好电话、地址、姓名等记录，在活动开始的前一天通知顾客，到商场来选购新机器，送货时丽水联诚再把旧机带回。所以，此次活动的重点是针对农村消费者，是原来不到丽水联诚买家电的人，因此，活动才达到即不影响卖场正常的销售，又扩大了消费群的效果。

　　丽水联诚在收旧活动进行当中，还充分应用了微信平台，建立了收旧微信群、收旧小组队长群，要求小组成员必须每天及时上传收旧路线，以免邻近走重复路线，并且要把工作人员+客户+旧机器在一起拍照后随时上传收旧微信群内分享，以扩大影响。同时，每天下午收旧小组队长要实时将现场问题直接反馈至收旧队长群，由店长通过微信或电话现场解决，并把反馈意见及成功经验进行汇总后再分享，方便各队长借鉴学习。

　　在促销活动当中，产品的准备是活动成功与否的核心要素。丽水联诚的以收换新活动采用与品牌商合作的方式，在产品规划上，基本每个参加活动的品类都是选择一个合资品牌和一个国产品牌，不是多品牌操作。由采销部门负责与品牌商洽谈，参与活动的产品最低价格是多少，活动期间工厂给每辆下乡收旧的车补贴多少元，每辆车必须派一个人，人工的补贴多少元。例如，此次活动海信给了丽水联诚两个系列的新品，通过做一些横向比价之后，最终将价格定在1150元，这样的价格在市场中就非常有竞争力。在活动当天，一开始要求导购员必须先卖1150元的机型，但当卖场内人上来的时候，就开始往中高端上推，最终特价机其实卖得并不多。

　　整个收旧活动，丽水联诚的计划目标是完成100万的销售额，实际活动第一天的销售额就是200多万元，而平时只有几十万元，并且没有对卖场的日常销售造成任何的影响。从实际的效果来看，丽水联诚认为这次上门收旧活动的预估做得有些保首，所以只派出5组人去回收旧机，收了400多件旧机，而且回收时旧机时，基本60~70%的消费者都有换新机的意愿，所以，如果是派10几组人的话，效果会更好。

　　本次活动的效果好，主要是企业做了一些细节上的规划。例如，分组、线路、规划表必须明确，进度推进必须保证，每天收旧小组现场拍照(旧电器和卖的人合影照)发收旧微信群通报各店各组情况，并且对外出人员收旧人员享受正激励，按回收到位的旧电器每台给相应的补充，如果完成任务并超出任务台数达到一定的比例，每台的奖励还会提高，并且完成下达收旧任务指标的组员，如月度销售任务未完成的，也算销售业绩100%完成，所以，参加收旧的员工积极性都非常高，把更多的消费者带进丽水联诚的门店，使以旧换新这一老活动做出了新效果。