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净水导购员现场销售四大绝招

2014-08-27 11:12 来源:现代家电网 [收藏]

望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。在具体运用中有先后、主次之分,它们之间是承前启后的关系。

  “望”,看到顾客来了,注目迎客,要口慢、眼快、脚步轻,笑意盈盈,站到跟顾客亲近又没有压力的位置。先看他身上穿的是哪个品牌,初步判断他的身高体重,气质类型,风格个性,以及消费层次。这时心里就基本有个货品推介方案,不能把A类客户介绍成了B类或者C类客户。要知道如果把“金子”卖成“铜”的价格是傻子都能做到的,只有把“金子”变为“钻石”,才是销售的高手。所以,边缘顾客、金牌顾客是在你的第一定位、迎接顾客、角色判断、观察分析中产生出来的。

  “闻”,就是听顾客的需求。等顾客目光落定,给他空间,等顾客先发言,我们只要听,听顾客的需要,听顾客的抱怨,听顾客的腔调,听顾客的炫耀......这个过程中我们要在“听”的过程中做出判断。如果一进门就开门见山说要什么的,多半是目标性强,爽快干脆的老顾客来了,这时只要做好服务,手快眼准,好话慢说,笑话轻说,顺利成交就行。当顾客进门就唠叨不停,指责声不断,来的是“抱怨+唠叨”型老顾客,记住“嫌货才是买货人”的道理,我们只要把握好情绪,长话短说,坏话好说就行。如果进门就听到打着官腔或者傲气的顾客,进来的是有主见,有戒备心理的“领导型”或者“老板型”成功人土。这时只要废话少说,用专业眼光,诚恳态度服务就行了。还有个别一进来就问折率,问价格,问他自己身上的衣服价值的顾客。这时,沉默是金,避重就轻,微笑聆听,等对方满足了虚荣心理,根据需要做好配合就行。

  

  “问”是销售中的主导环节,是与顾客深度接触,情感销售与产品介绍的重要途径。问沉默型顾客是自己穿还是送礼,将顾客准确定位,在问中留住顾客,让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。在问中思考顾客的偏好和特点,做到有的放矢。根据前面看到的,听到的,作信息判断,在最短时间内回答顾客的提问,以最快速度找到适合顾客的搭配,同时要注意调整声音的亲和力与语速频率。在问中拉近距离取得顾客好感与信任。在问的过程中做好搭配,这叫及时进行连带销售。站在顾客角度,问他所想问,说他所想说,实话实说,不要睁眼说瞎话。用自己的诚实与专业眼光让顾客进行二选一,并进行善意的提醒,找到他喜欢的,最适合他的产品。在问与谈笑中及时宣传自己的品牌特征与流行元素,引导顾客的眼光跟着市场走,跟着你的产品走,为培养一批老顾客,带来一批新顾客奠定基础。这叫占据现有人脉市场,开发潜在人脉资源,信誉营销。

  “切”在中医“四诊”中本指“摸脉象”,借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”,是现场销售的尾声,也是至关重要的环节。成交既是本次成功销售的结束,又是顾客下次进店续单的开始。这时,既要在心理上促使顾客快速成交,又要在交单时留有余韵,进行情感销售,售后服务,比如恰当的一句夸奖,对顾客带来小孩或同伴,表示真切问候与欣赏,对他所购买的产品进行洗涤保养的指导。一个售后满意的顾客,会给你带来成倍的顾客,而一个对售后不满意的顾客,将会带走你大批的顾客。陪同购买者可以成为敌人,也可成为朋友,所以顾客既是苛刻的,也是善良的。顾客回头率的高低,才是衡量你是否进行成功销售的量尺。

网站编辑:石少菊
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