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打开社区专卖店的大门

2014-09-04 14:03 来源:现代家电网 作者:朱东梅 [收藏]

近日,关于家电品牌专卖店调整的消息在业内不断被传导。一边是格力将开放其专卖店给差异化品牌,另一边,美的与创维的结盟已经成为现实。这与房租上涨背景下专卖店毛利下降造成的盈利难有较大的关系。大品牌尚且如此,中小品牌的专卖店更是遇到生存的阻力。而其中各品牌的社区店则成了重灾区,有的厂家直接出政策,不鼓励开社区店。出现这种情况背后的原因是什么呢?难道是社区真的就没有生意吗?是谁关了社区专卖店的大门呢?

  专业人士认为,导致社区专卖店盈利难主要因素有两个:一是,品牌自己认为地提高门槛;二是专卖店老板的坐商思维。而如果想长期生存发展,社区专卖店要立足自身条件、服务社区消费者才是根本。

  社区门店重在社区突围

  现在做电商的都在强调流量,其实专卖店也是同样的道理,提高流量,如何让更多的消费者进入门店也是专卖店生意的核心。然而,与大型卖场不同,专卖店的引流不是靠广告,不是靠地段,而是要立足自身实力和社区的现实状况,做吸引社区消费者的小区户外推广活动,而不是做与卖场类似的广告。社区的消费者需要什么,用哪种方式提供,提供商品的类型等等,都要立足于社区消费者的思维。

  增加黏性产品,连接社区客户

  立足于服务社区的思维就要打开社区专卖店的大门。因为,社区消费者需要的商品不只是一个品牌的,一个类型的或者是一种价位的。

  因此,提供更多社区消费者需要的产品和服务,拉近与他们之间的关系,才是打开社区专卖店的大门的核心。例如,有的专卖店以经营电视为主,但是电视的后期服务很少,粘性低,专卖店就可以提供一些其他品牌的差异化产品。增加粘性产品就是能够为消费者和专卖店主都带来益处的商品。如健康类商品。

  社区专卖店的粘性产品具备哪些特点呢?首先是新产品,能够引起众多消费者的共同关注;其次,使用的频率高,最好是每天能要使用;第三是产品本身通过服务定期地链接消费者与专卖店,提高专卖店与消费者接触的机会;第四是对身体健康有帮助等。

  洁身器就具备以上条件的粘性产品,适合在社区的专卖店中销售。因为这个产品对于大部分家庭来说,还是新的产品;每天都要使用,在使用的过程中需要更换零配件等,提供服务机会;因为对身体的健康有益,很多是通过口口相传销售出去的。良治洗之朗洁身器近期就在大规模地辅导社区专卖店,力争通过专卖店让更多的消费者使用这个健康的产品,让更多的社区专卖店盈利,并成为服务社区的载体。

  管理社区客户群,卖什么都行

  植根于社区的专卖店,一定要熟悉社区的每家每户,了解他们的需求,并能够及时提供这些商品。而要想做到这一点,就要有完善的社区管理系统。建立完善的社区服务管理信息系统同样需要一个载体,或者是一个契机。用什么方式或者产品让专卖店在获取社区消费者的信息时才能人性化也非常重要。如果是借助上门服务的同时,为消费者建立家电服务管理档案,记录消费者家里的家电品牌,购买时间,维修记录,等等。当掌握了这些信息之后,专卖店就知道怎样为消费者服务了。如某消费者家里的彩电已经使用8年的时间,这时候,专卖店在推广彩电的时候,就可以将这个消费者作为重点。尤其是一些老年人,他们对于服务的需求一定高于对产品的。由于贴心,细心,耐心服务的产生的信任,可以让专卖店成为这些消费者的私人服务顾问。他家里的任何家电产品出现问题,都会主动来专卖店寻求帮助。这种由产品带动的服务粘性对于社区消费者更加具有杀伤力,也是社区专卖店生存的软实力。

  洁身器作为一个新产品,专卖店在销售的过程中,可以借助上门的安装服务的机会,建立专属于该消费者的家电档案。并通过信息化的手段,及时为该消费者提供换代增值服务。

  目前良治洗之朗就正在推广这种社区围观模式的推广。首先,通过社区的物业公司,为业主提供坐便器和水路系统的全面检查,将信息提供给物业公司。在上门的时候,将良治洗之朗的周末推广活动通知告知消费者,同时提醒消费者在2个小时内,为这些参加活动的消费者提供礼品的补贴。这种围观的效果是每次活动都会吸引200人左右的人来排队参加活动领礼品。这样的活动,良治洗之朗要在指定社区持续组织4场以上,达到8~10%的人会购买良治洗之朗的销售占比之后,才会让专卖店进入自然销售的阶段。并且,活动的方式会不断地更新,如增加体验式的购买。对于大部分没有产生销售的人,良治洗之朗的专卖店已经掌握了他们的家庭家电产品档案,为日后向他们做进一步的服务提供信息基础。

  做到以上这些是不是很难呢?良治洗之朗总经理马悦认为,活动的流程都是良治洗之朗营销部门固定的,专卖店的老板唯一需要配合的就是改变专卖店的坐商思维。走出店面,走进消费者的家中,就会有各种机会。例如,西安某良治洗之朗专卖店的老板在导入了该模式之后,单场活动的销售额都在1.2万元左右,销售量在8台。每周举办8场活动的总营业额在8~10万元之间。更为关键的是,专卖店在做社区推广活动的时候,还带动了其他产品的销售。沈阳某社区专卖店本身是经营热水器产品的,在经销了良治洗之朗之后,开始按照良治洗之朗的要求组织社区活动,每月的销售额都能超过14万元,远高于一般彩电品牌的专卖店的水平。

  良治洗之朗总经理马悦介绍,2014年,良治洗之朗将在河南等8个省市重点推广小区围观的推广模式。除了完善的模式和流程等服务,为了鼓励专卖店做社区的活动,良治洗之朗还为店主提供每个月1000元的补贴以及各种展示的物料等,以降低店主的经营成本。

  社区专卖店是最贴近消费者生活的营业模式,但是做好社区专卖店靠不仅仅是厂家的战略,更多的是产品,是服务意识,是行商的思维。随着移动互联网的普及,专卖店与社区消费者的沟通模式就会更加无间隙,也将成为品牌O2O销售的最前沿。

网站编辑:石少菊    杂志编辑:朱东梅
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