当前位置:渠道商 - 经验之谈  

找商家

找厂家

经典文章

整合供应链以开放性平台做乡镇市场

2014-09-24 16:07 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

中怡康数据显示,乡镇市场家电年销售规模在2000亿~2500亿之间,这2500亿元的大蛋糕,将被谁切走呢?农村渠道市场中,单体电器店,也就是俗话说的“夫妻老婆店”,占绝对多数的比例。这些店铺,由于经营成本低廉,本土人脉关系深厚,经营口碑良好,销售方式灵活,在大型连锁零售巨头高歌猛进、电子商务日新月异的大背景下,依然得以生存,甚至生存的比较滋润。

  从供应链的角度看,单体电器店处于供应链最底端,产品和价格基本不具备充分参与市场竞争的能力;从经营角度看,单体电器店产品线单一,满足不了消费者多元化的消费需求;从零售角度看,单体电器店由于缺乏活动策划能力,仍然处于“坐商”阶段,比较依赖熟人营销和口碑营销。

  多年以来,乡镇市场一直都被家电行业公认为极有潜力的黄金市场,但是我们发现全国性连锁没下沉下去,而一些区域性连锁企业一直也说要挖掘这个黄金市场,但也都没有下沉下去。多方达连锁是一家定位中国农村家电市场的连锁企业,为了解决以上三个问题,多方达采取了以下三个有效措施,以做好乡镇市场的布局和发展。

  集中采购集约式配送

  多方达连锁隶属于浙江飞龙家电集团有限公司,2011年,多方达正式成立并开始进行三四级市场家电连锁的建设和推进。家电连锁最核心的竞争力就是产品和品牌,作为加盟门店,加入到连锁系统中来,最需要的就是能带来人气的品牌和产品,解决了这两大问题,就解决了连锁健康及快速发展的根本问题。多方达的门店基本上是原飞龙电器代理商所积累的终端渠道,也为更好的体现多方达系统中自主品牌与外采的产品形象,在各个代理商所在的部分市场多方达也鼓励代理商客户设立自营的形象门店,所以目前多方达体系中既有直营店,也有加盟店。这些门店除了销售飞龙电器自有品牌外,还可以销售由多方达总部采购的其它品牌,如康佳、长虹、LG、三星、海尔、奥克斯、春兰等合作品牌,以此取长补短,加快门店的拓张,经过几年的发展,多方达门店一度突破8000家,有效的验证了各个层面品牌的结合加之正确的渠道定位和有效的推进方式,确实可以实现大农村、大连锁、大规模的突破。

  有效利用现有的家电经销渠道,打通家电产业链上下游之间的壁垒,缩短从家电企业大门到店门之间的距离,为连锁门店提供容易销售,并且高毛利的产品是定位乡镇家电连锁发展平台的核心所在。飞龙电器所生产的空调、冰箱、洗衣机、冷柜、彩电等自主品牌的产品具备很强的性价比,符合农村消费要求和消费力承受;而多方达从外边采购的品牌,或定位中高端的一线品牌,让加盟店主在产品的销售过程中有效形成品牌互补,给加盟经销商带来销量的同时也带来利润和人气。

  一个门店要吸引消费者来,必须有品牌资源,尤其是一线品牌的拉力,可以有效带动整套家电的销售,对多方达的连锁发展也有更多的帮助。所以,近两年,多方达也广泛展开与一线品牌的战略合作。为了使加盟商在品牌的选择上具备灵活性,多方达近两年还根据各地区消费者的消费习惯,有针对性的采购可以带来销量的品牌和产品,而不是单一的一个品牌供给全国各地。一方面是因为一个品牌放之全国,优势不够明显,且因采购规模较大,对资金要求较高。另一方面有针对性的为当地提供在当地最具有影响力的品牌,也可以更好的吸引门店的加入。

  多方达更多的时候,随着合作的深入,多方达将更多的时候扮演“提供、整合、输出”的角色,只要多方达体系能长期能供给有竞争力的品牌和产品,保证货物的及时供应,保证门店店主的经营利润,多方达模式自然就可以在县乡市场继续发展。

  目前,多方达模式是一个长期需要坚持和推进的一种标准,将坚持“不断改进,成熟一个市场,复制一个市场,稳中有进”的发展方向。目前针对浙江、河南等重点市场进行重点突破,形成标准,快速复制,以逐步提高企业自身及对市场的管理能力。目前多方达在河南有近800多家门店,其中有400家发展很良性的门店,分布在商丘、周口、南阳、洛阳,其中在洛阳的50个专营店,以飞龙的自有产品和多方达合作的产品销售为主。

  单店促销转向联合促销

  乡镇消费者的品牌意识相对比较模糊,门店老板推什么,消费者就购买什么,因此,提升经销商对品牌的主推力很重要。所以,对乡镇经销商门店的维护,产品终端卖点的培训等工作都很重要。乡镇连锁要取得可持续发展,在有了产品和品牌供应资源的保证后,还有一个核心就是帮助经销商消化库存。多方达充分利用自身的推广优势结合代理商的资源通过促销活动的开展,让经销商在最短的时间内消化最多的库存,实现利润的集聚化效应。

  多方达在三四级市场的发展主要是借助于原飞龙电器的代理商资源,这些代理商也可称作是多方达在各个区域的子公司或者营销中心,多方达通过整合资源和集中采购,起到模式标准输出的作用,因此店面经营与代理商在各自市场的影响力大小有很大的有关。通常,代理商通过业务和市场推广人员开发和管理市场,负责标准模式的推进,以及店面布局等工作,如店面形象、产品出样、促销活动开展等。每个业务人员一般负责10个左右的门店,门店管理与维护工作基本处于常态化。每个乡镇都有集市,集市就相当于城市市场的周末或者节假日。因此,集市日就必须要有促销活动,如买赠、以旧换新、特价促销、现场活动。

  近两年,在乡镇做家电的经销商越来越少,集中度也越来越高,多方达需要拿出更多的资源,最终解决终端销货的问题。目前,多方达总部通过向各个分公司收集以及自己主动策划,根据季节和产品的不同,提供有很多针对性的促销方案供代理商和门店选择。如针对乡镇市场电动车、太阳能热水器的巨大需求量,联合电动车、太阳能热水器的促销方案,还有和移动公司资费的捆绑,或者联合福利彩票等促销方案。

  农村属于典型的人情社会,口碑营销、关系营销的特征突出,土生土长的单体店店主们,在人脉关系层面,具有无可否认的天然优势。所以,可以通过老顾客或者店员发动亲戚发贵宾卡的形式带动销售。随着新型营销工具的应用,通过微信对老客户发布促销活动,将消费者吸引到店中也在门店中不断采用。最终目的就是通过各种促销活动的开展,尤其是异业联合等各种促销资源的的支持,带给经销商门店高销量,高回报。

  单店经营转向连锁经营

  家电下乡、节能补贴等政策的拉动,使得农村市场的家电饱和率越来越高,靠政策拉动带来的繁荣也带来了市场的透支。再加上乡镇人口的流失,现在最能出销量的市场是县级市场。多方达已经在政策及门店开发引导等方面逐步向县级市场发展,但乡镇市场仍然是多方达的主力市场,并将长期坚持和发展。多方达借助家电产品作为产品切入点、借助农村市场作为市场切入点、借助加盟连锁作为模式切入点,最终搭建一张覆盖全国、一镇一店的网络。多方达经过前期的发展积累,将农村现有的家电经销门店连锁化,实现品牌统一、采购统一、标准统一和形象统一,多方达系统内连锁发展及渠道推进、客户管理等方面还有很大的提升空间。

  2013年,多方达与拉卡拉进行战略合作,双方主要在两个层面达成了战略级合作关系,一是运营级合作关系,二是平台级合作关系。在运营级合作方面,多方达作为拉卡拉开店宝三四级市场电器电子行业独家战略级合作伙伴,目标投放2万台开店宝终端,未来三年,将累计投放10万台终端,从而快速构建高密度的社区电商触角;在平台级合作方面,多方达作为拉卡拉开店宝电子货架战略级供应商,将拥有独家专属的电器频道。

  拉卡拉与电商不完全一样,更具O2O平台的功能,多方达打造的是“O2O+移动电商”的全渠道经营模式,发展加盟店是多方达战略的第一步,构建的是线下连锁网络;启动社区电商是多方达战略的第二部,插上的是电商的翅膀,延展实体店铺销售和服务的外延;推动线上线下的深度融合,则是多方达战略的第三步,彻底打通农村支线物流配送和农村金融支付。

  2013年,格力掌门人董明珠就高调宣布“平台化”,表示格力专卖店欢迎一切优秀品牌进驻,说明新的形势下平台化、开放化很重要。多方达作为一个完全开放的平台,多方达的加盟体系,除了自营销售外,也可能会成为优质品牌商、传统零售商、主流电商的农村分销、线下购物体验、网络代购、物流配送以及售后服务的窗口。只要以一种开放的心态去战略合作,再根据市场辅以战术性的行动,相信这样模式一定可以走得更远。

网站编辑:石少菊    杂志编辑:邱麦平
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。