多方参与推动空气能行业发展

　　从产品属性上讲，家用空气能热水产品还是属于家电行业，家电业整体环境的变化多少都会波及到空气能行业。有经销商反映，自己做空气能产品差不多有10年的时间，今年是生意最淡的一年。从各方发布的数据来看，上半年，空气能热水器行业终端和渠道商的平均增长率只有9%左右。当然，也有特例，例如，格力和美的空气能热水器都保持了20～30%的增长速度。

　　尚需要政府的大力推动

　　空气能行业还是一个新兴的产业，如美的、格力这样能够形成一定规模的企业较少，如果想更好的发展，还需要国家政策层面的支持和推动。而行业需要的支持和推动，并不一定是要资金的投入，而是希望国家从立法的角度，给空气能一个合法的社会地位。目前空气能热水器有国家标准，也有能效标准，但如果政府能够以立法的形式确定空气能是可再生能源的地位，这对未来此项技术的推广会有很大帮助，行业发展会快得多。

　　欧盟2009年就以法规的形式把空气能列入可再生能源，目前空气能在欧盟的发展形势很好，而我国与欧盟还有一定的差距。因此，推动空气能技术的法律地位确立，对行业来讲还是一项很艰巨的工作。

　　在采暖领域应用技术的研究有待加强

　　近两年，空气能企业也在多元化发展，一些专业品牌还推出了净水和空气净化器产品，但多数只是这类产品作为搭售或是赠品，空气能企业的产品线延伸更多的是发挥空气能节能的优势，向采暖领域发展，包括技术研发、市场开拓等，使空气能行业有了更为广阔的发展空间。

　　但采暖是一个系统工程，不是某一个环节就可以解决节能的问题，空气能或燃气壁挂炉，都只是一个热源设备，要与末端系统进行匹配，末端系统不同，对产品的要求也都不一样，同时还与建筑物的结构，保温等级也直接相关。因此，企业向这一领域扩展，也会面临诸多的问题。例如，功率小的空气能热泵供热量达不到设计要求，达到采暖要求又必须要用大功率机型，如何解决用户的初期投入成本高于其他采暖方式的问题，运行费用和辅助加热等所产生的费用相加能否达到真正意义上节能的问题，采暖循环水温度提升的问题，除霜的问题，包括系统的安装、维护、操作简单化的问题等等，都必须要进行专项的研究，形成综合的解决方案，才能达到节能与舒适的平衡。

　　因此，空气源热泵在采暖领域理论上的优势并不意味实际应用中就能够实现，还有很多难题需要企业去突破。目前北京地区清洁能源采暖改造在相关组织的推动下，已经进入到规模推广阶段，这对空气能行业来讲都是值得关注的市场机会。而长江流域还没有类似政府组织去推动空气能在采暖领域的应用。南方炎热天气较长，在建筑设计时，更强调通风、散热，所以在冬季采暖时，从建筑结构及保温的角度来讲，相对北方的建筑就要消耗更大的热量才能达到如北方的舒适度。所以采暖在南方市场应该是一个很耗能的事情。在技术层面上更需要进行专项的研究。

　　空气源技术有其特殊性，技术应用的效果，与外环境温度，产品所处的气候区域有直接关系，在不同的区域对产品有不同的技术要求。有业内人士也呼吁，希望一些科研机构或国家相关部门能够牵头成立课题组，进行专项研究。如果是企业来主导做相关的研究工作，肯定都会说自己的解决方案是最好的，最终很难形成标准的方案。而且很可能企业出于自身利益的考虑，有了技术解决方案之后也是先用于本企业，不一定会公开。如果是国家权威性机构，组织公正客观的公益性的课题研究，出台针对不同应用环境下的指导原则，这样更有利于空气能在各地区的发展，会对市场的成长更具指导意义。

　　产品向简单化发展

　　空气能热水器属于空调和热泵技术与热水的应用组合，是跨界产品，产品属于热水行业，又离不开热泵技术，产品的技术要求比较高。例如，空气能热水器的保温要求就比电热水器还高，一般电热水器采用的是2公分厚的保温层，而空气能热水器要达到5公分。电热水器能耗每小时允许降1℃，一天可以降24℃，而空气能热水器国标要求一天只能够降10℃。

　　美的空气能热水机国内销售部部长张学林认为，未来空气能产品家用零售市场发展速度会加快，除南方市场以外，北方市场的占有率也将会逐步提升。从产品属性上来讲，空气能热水器是体验式的产品，如果用户花钱买空气能热水器，感觉不好用，或是不值这么多钱，肯定影响后续的发展。很多企业是先发展，再解决问题，但对于品牌企业来讲，是先花钱投入，把品质做好，始终会有自己的市场份额。这也是美的集团对事业部的要求，做精品，把设计标准提高，所有的一切都是围绕提升产品的消费者体验展开。例如，2013年美的推出的E+蓝钻系列产品，使内胆的使用寿命大大提升。同时在智能化方面，实现智能触控面板，智能电脑控制，将水温调控界面数字化显示，精准衡量热水温度等在产品中的应用，为消费者使用提供更多的便利性。

　　另外就是产品要向简单化方向发展，但简单不代表就是低成本低质量，而是要使产品如何更便于去安装，更能够减少安装所占的位置，更便于消费者使用，外观更漂亮，从形象上拉开与传统热水器的档次，减少经销商的安装难度及专业性的要求等。因为培养专业化的安装队同样需要很多的投入及时间。但如果想要减少这部分的投入，首先就需要先增加投入，把产品做到简单化。

　　例如，以前的分体式产品，到现场要装风管还要装水管，往往是做热水的对制冷系统研究较少，而做制冷系统的又不懂水系统，这就很难保证产品安装之后给消费者良好的使用体验。再如，经销商反映，早期的空气能热水系统，来自于空气能机组本身的故障估计只有整个售后服务量的20～30%，大部分都与安装设计及配件的应用不合理有关。而现在，行业对一体机的产品研发力度加大，在安装时只要将进出水管一接就可以，大大减少了安装的作业难度，同时也提升了安装的质量。

　　市场投入需要持续性

　　目前空气能行业中活跃的品牌有300多个，但品牌与品牌之间的差距日益拉大。位居行业前两名的美的、格力与其它品牌市场份额的差距几乎达到10倍。空气能专业品牌中广欧斯特和纽恩泰有3～5亿元的年销售规模，在专业品牌中遥遥领先，并且与后面品牌的差距也在逐步拉大。同时，排名前10几位的品牌市场总份额可以达到整体行业70～80%左右的比例，甚至还更高。

　　所以，空气能热水器行业中绝大部分品牌的市场占有率都是非常有限的，或只是区域性的品牌，在宏观市场不景气的情况下，很多厂家本身就缺乏对经销商的扶植政策，或者即使是有政策，落地执行不到位的问题也比较普便，更多的是由经销商自己来操作市场。而空气能热水器的经销商本身的规模有限，大部分都只有100～200万元的年经营规模，自身的经营管理能力较弱，加之空气能热水器又涉及到安装和售后服务的问题，如果厂家没有建立自己的安装服务队伍，只靠经销商去做，市场增速肯定不会太大。

　　整体营销体系完善，有品牌拉力的传统家电企业，虽然多个品牌已经涉及空气能热水器领域，但每个品牌对空气能发展的策略都不同，所以市场表现同样也是千差万别。有业内人士分析说，各家电品牌都在借助原来的渠道推空气能，但从旁观者的角度可以看出他们对于空气能热水器在渠道中的定位是不同的。例如，海尔内部对空气能的发展非常看好，整体的市场动作也比较大，但目前还处于转型期。格力更多的是把空气能作为渠道补充产品，采取搭载销售的方式。而有的品牌只是在展示企业的技术实力，并没有做相应的销售推动。当然家电行业中也有较特殊的例子，如，A.O.史密斯，其对空气能热水器系统的重视力度非常大，依靠品牌拉动，发展速度非常快，2013年其空气能热水系统的销售额已经达到了1亿元以上的规模，市场排名几乎能够进入行业前10。而美的就更是把空气能作为主打产品在推。目前美的家用空气能热水器销售累计已经超过100万套，商用超过10万套。

　　美的在推动空气能热水器发展的过程中，一方面是通过电视、广播、网络进行立体传播，另一方面就是加大对渠道的投入，从销售政策到专卖店建设，到日常的推广活动，以及售后服务等都是整个体系的支持，对于核心经销商，进行重点扶植，并且对于渠道的资源支持是独立于价格体系之外，额外的支持。因为，现阶段空气能热水器的经销商规模都比较小，更需要厂家的支持，而对于他们来讲，最大的支持就是资源的投放。例如，2014年，美的启动了百万创富计划，优选一部分三四级市场经销商进行重点扶持和培训，实现经销商第一年销售额一百万元，第五年利润一百万元的目标，实现用户、经销商、厂家的多赢。为此，美的中央空调制定出了包括高品质产品、店面装修、推广支持、专业培训、专项政策等在内的八大支持。

　　目前，空气能热水器的区域性特点比较突出，有的区域市场做得很好，有的区域做得不好，除了气候因素的影响之外，最重要的还是找到合适的渠道以及大力的推广。例如安徽省处于长江以北，与其同纬度的区域空气能热水器的整体销售量并不大，但美的在安徽省内的发展却非常好，其原因是从销售公司到代理商整个体系都在大力推进空气能产品。首先是销售公司和经销商都从组织架构上就配备了专业的团队去推动，其次是销售公司及经销商对当地市场进行了详细的调研，根据调研结果形成更具有针对性的操作思路，在宣传、推广与促销活动制定上效果就更加理想。三是销售公司在推广费用上的支持。四是坚持投入，从美的空气能热水器在安徽市场的成功来看，这一点尤为重要，一年投入不一定有产出，但坚持几年效果就会显现，而且后期增长非常快。

　　当前的空气能行业还处于发展的初期，年销售规模不足100万台，行业的发展需要品牌企业的引导，也需要更多厂商的参与，更需要政府的大力推动。行业的发展必然也会经历市场优胜劣汰的过程，未来，有实力、有经营能力、有质量保证体系的厂家在市场中才能生存下来。而此时，更需要品牌企业的投入，加大对经销商销售技能及服务能力的培训，帮助经销商把市场做大，这样经销商才更愿意做这个产品，使品牌的增长更具后劲。