坏小鬼 代理商发展道路中的绊脚石

　　俗话说的好“阎王易见，小鬼难缠”，这也是目前家电行业经常遇到的一种现象。我们的家电经销商在代理销售家电产品时，接触最多的就是厂家的市场人员，而因为厂家对市场人员的管理制度不完善，又或是业务人员自身素质低下，逐渐的养成了不作为、吃干粮、暗箱操作等坏风气，我们暂且把这些破坏市场环节的市场人员称作“坏小鬼”。

　　坏小鬼总是坏到点上

　　张总是江苏南通一家做冰洗产品的家电代理商，记者在与其沟通时了解到，在张总最初开始代理品牌的那几年，被这些家电“坏小鬼”折磨得苦不堪言。张总告诉记者，刚开始做家电代理的时候，对这个行业一点都不了解，就想着随便代理个牌子试试看。经过朋友的介绍认识了一家知名家电企业的业务员，几次沟通之后达成了代理合作，但合作一段时间之后才知道这里面还要这么多“道道”。

　　因为是刚刚开始代理这个品牌，业务员在前几个月确实帮张总申请了一部分资源，每月都有活动，销售上升得很快。为了向厂家表示张总的决心，张总加大了库存量，并向业务员提出在五一假期时在全市做一场大型的促销活动，并希望他能帮忙申请更多的推广资源。该业务员对活动计划非常认可，并答应会向公司努力申请推广资源，让张总先把库存做起来，这样申请资源的时候才能事半功倍。张总想反正前几次合作的都很好，而且对这次活动充满了信心，就照他说的做了。时间一转眼就到了四月底，活动各项准备工作都已经做好了，但是推广资源迟迟没有到位，张总非常着急，前期推广不到位，会严重的影响活动的效果，甚至有可能会把货砸在手里。给这个业务员打电话，总是回复正在申请，马上就批下来了，让张总不要着急，先自己掏钱做做推广，等资源到位了就能把资金补回来。要知道张总才开始做代理没多久，资金大部分都拿去做库存了，手上的流动资金并不多，但是没有办法，为了活动能够顺利进行，张总还是挤出了一部分流动资金来做推广。时间一天天过去，公司的资金已经很难周转了，推广又不能停下，张总非常着急，一直在催业务员尽快拿到资源。

　　在活动的前两天，终于得到他的电话，说是推广资源拿到了。刚听到这个消息时，张总开心死了，终于松了一口气，不用担心资金问题了。但是听到后面，张总心里不禁咯噔一下，难道遇到“肉戏”了?果然，该业务员说五一假期本来就是促销的大节，各地都在做活动，资源申请非常难，能够拿到这些资源还是疏通关系拿到的，并直接提出了要求推广资源回扣，一开口就要30%。这可不是个小数目，张总自己算了一笔账，推广资源就那么多，孝敬他30%，自己要平白搭进去好几万的费用，不给就拿不到资源。想跟厂家反应情况，发现自己根本就不认识这方面的负责人，得罪了这个业务员，以后肯定给自己小鞋穿。为了拿到资源缓解销售压力，张总不得不接受这个提议。

　　张总告诉记者，自从那次活动之后，后续的大小活动“坏小鬼”都会伸手要钱，不仅仅是要资源回扣，还有产品回扣和节假日的一些小“意思”等等，各种费用的支出已经影响到了企业的发展，但是怕给自己穿小鞋，只能暂时忍受。就这样煎熬的度过了企业发展前期的几年，后来张总通过这几年对市场渠道的积攒，决定放弃这个品牌，转投其它优秀品牌，虽然在后面的发展中也会遇到一些其它的“坏小鬼”，但有了几年痛苦经验的张总已经可以简单的应对。

　　最后张总对记者说，其实很多“坏小鬼”都是被厂家和代理商惯出来的，呼吁厂家做好这方面的监管，代理商自己也更警惕。代理商生存已经很难，不要再层层压榨了，请给中小代理商一个良好的生存和发展的空间!