电商国美在线：解读家电电商O2O落地

　　电商渠道的快速发展已经成为不可逆转的事实，各家电电商平台之间的“战争”逐渐透明化。我们从今年整个电商行业的两个大事“6.18”和“双11”来回到现实的商战当中。

国美在线营销总监 黄向平

　　“双11”上演“三国杀”

　　说到今年的“双11”，大家都有很深的印象，京东今年“双11”的广告语是“别瞎淘”，其寓意不言而喻，今年的策略就是 “盯着天猫打”。京东一直以正经行货为基准，而天猫和淘宝一直被诟病的是“假货”，所以京东的策略非常的鲜明。而国美在线这两年一直是瞄准京东在打商战，因为双方的经营模式、客群都非常的相似，两家都是家电电商为主，也都是以自营的模式为核心。在今年的“双11”市场上，已经形成了明显的京东、天猫、国美在线三国杀的竞争格局。

　　今年国美在线提前了解并研究了京东的策略，国美在线不仅是正品行货，而且在大家电价格方面也比京东有优势。所以国美在线今年“双11”的主题就是“真战双11”，“真品、真低、真快”这是国美在线“双11”的策略。

　　真品 国美在线联合众多厂家，通过厂家直供的方式进行销售，所以当然是真品行货。几十位家电品牌的大佬，如联想、TCL、海尔都是在国美代理销售，企业高管为国美在线双十一商品保真做现身说法，并预祝双十一，国美在线大卖，形成“主场在国美”的声音，并产生热议，通过微博，微信，视频，楼宇广告等平台，为国美在线造势。

　　真低 在价格方面，国美这半年来一直在坚持低价，并推出了针对京东的策略“贵就赔”，只要用户发现国美在线的商品比京东贵，我们就奖励100元，买贵了我们会陪300元。另外，我们“双11”期间在社交媒体的营销方面一直在进行“贵就赔”和“真正低”的话题策略。

　　真快 针对物流，国美在线目前大家电能够在全国120个城市做到“一日三达”，用户在前一天晚上12点前下单，在第二天中午就可以收到货。

　　通过这些策略在“双11”期间国美在线取得了很好的成绩，在流量方面增长了4.2倍，销售同比去年增长了5.8倍，无线端增长更是达到10倍以上。

　　6.18国美在线蓄势发力

　　在营销策略方面国美在线一直在努力探索，其策略都是具有攻击性。从“6.18”的活动中我们可以看到，国美在线一直在瞄准京东进行一系列的营销推广。

　　国美在线“6.18”期间推出了“决战32天”活动，在六月份最火热的话题莫过于世界杯，而世界杯刚好是32天，国美在线从5.28的揭幕战开始持续32天的一系列的营销攻势，取得了非常好的成绩。

　　在第一波攻势中，京东在“6.18”的策略是“省”，国美在线相应推出了“更省”。并提出了抢先省VS强先生的微博话题。

　　在第二波攻势中，京东在全国各大媒体发出英雄贴，号召所有电商在“6.18”这一天，为京东平台捧场，将电商喻为江湖，京东是老大。而国美在线迅速推出了“省旨”到，意为电商没有江湖，真正的天下是百姓(网民)，得民心者得天下，要给用户真实惠。

　　第三波攻势“贵就赔”，通过京东白条事件，预示京东不诚信，以此打击京东。同时再续贵就赔，由牟总打前锋再度与京东正面宣战。同时体现了国美在线真低价的决心、实力以及事实。及有效的传播了品牌，也为奠定三国杀埋下了伏笔。

　　第四波攻势是线下拍摄足球宝贝性感图片600余张，广泛应用于微博、微信、BBS、图片新闻、商城等平台，应用于网站促销传播保持一致。并且是真的有足球宝贝为用户送货，收到了非常好的效果。

　　在最后一波攻势，也就是世界杯的最后，国美在线联合了百度提出“请全国人民畅饮世界杯”的口号。看世界杯不可或缺的三样宝贝：美女、足球和啤酒，世界杯和美女已经有了，我们在最后推出限时购买“1分钱6听啤酒”的活动，为国美在线引流，并赚足眼球。

　　在“6.18”期间，国美在线达到了1100%的增长，迅速缩小了和京东之间的差距。

　　国美在线的O2M战略

　　国美的O2O战略不同于一般的O2O，将其定义为O2M战略。什么事O2M战略?简单的说就是Offline、Online、mobile，即线下、线上、移动电商，这是国美在线特有的。在线下，除了国美自有的一级、二级门店之外，国美还将与百货、超市、综合性卖场、地方连锁等业态进行合作。在线上，除了国美在线的自营业务和平台业务之外，国美还将与社会化电商平台展开广泛合作，加上移动终端与线上、线下的紧密融合。国美在线认为，在未来移动端将是连接线上线下的非常重要的工具。

　　国美在线三大核心法宝

　　服务融合在服务方面，最重要的还是仓储物流。国美在全国有428个仓储物流中心，195万平方的仓储面积，覆盖全国600多个城市，日常配送车辆达到15000辆。可以做到“一日三达”，同时国美在“双11”期间提出了“及时达”和“限时达”服务，做到精准配送。

　　渠道融合 国美在线的渠道可以细分为PC端、移动端、大屏端和二维码，全方位的为用户带来体验。为了国美在线下的门店会成为线上的体验、展示、讲解、自提和配送点。所以在O2O方面，像国美这样在线下拥有很多门店的传统渠道的零售商是有优势的。因为有线下的门店，可以解决最后一公里的问题。

　　数据融合 国美在线在信息化的沉淀上，保证了O2O的顺利进行。