博信达周克非：创新撬动企业发展新契机

博信达商用产品销售新模式探讨

　　博信达是代理A.O.史密斯全品类产品，在快速发展的过程中，公司在商用热水分销模式上不断摸索，并在分销模式上取得了一定的经验。

　　商用机应用在医院、餐饮、酒店、美容美发、工厂、学校，所以商用机的运用更广，这就是行业中大家普遍说的工程市场，这个销售渠道比家用产品更发散，商用机怎样做我们也做了新的尝试和探索。

　　风险与困难

　　热水器零售市场虽然竞争激烈但是销售渠道是很明确的，比如国美苏宁这种家电连锁，或者建材市场，或者京东、天猫、淘宝这样的电商渠道，购买对象也是普通消费者。

　　但是商用热水器的销售渠道确是模糊的，销售对象都是单位，而且这种商用机客单值不大，小的只有两三万元，大的也就几十万元，就算加上系统配套，量也不大。商用机的销售也分几个过程，从客户信息的采集，到项目跟踪，商务谈判过程，项目实施落地，最后应收账款回收。不管客单值的大小，这个销售过程都是大同小易的，这几个过程不可或缺。所以商用机最大的难点就是市场开拓难。

　　在最开始我们做商用机和大部分公司是一样的，是直营，我们公司有工程部，由他们负责这个销售过程中的所有环节，从开发市场到账款回收，都是由我们公司自己的工程部来完成的。但是因为客户需求散乱，获取资源、外部资源整合困难，所以工程部的销售效率是很低的，销售规模也很难提升，容易出现瓶颈。虽然我们在零售这方面逐年都能有20%~30%的复合增长率，而我们商用机做了十年时间一直徘徊在两三百万元，有时候好不容易达到五六百万，而第二年很快就打回原形。同时由于规模受限，也导致边际利益无法整合。

　　面对这样的一个销售规模对于我公司来说，很难成长。搭建团队难，高效专业化团队很难搭建。经常出现这样的情况，年初我们工程部招人，年末工程部的人离职。

　　这种工程项目的资金风险大，尤其是应收账款，在理想状态下，从合同签约到项目进场到最后项目完成，账款回笼，一般来说应该在一两个月内就能完成，但是实际上，年底很多应收帐在半年、一年，甚至出现呆账死帐。还有工程项目中还有一部分灰色地带，如公关费、回扣等等。可以看出这种工程项目的资金效率低，流转慢，企业盈利能力差。

　　由于这些原因的影响，使商用机产品的规模不够，品牌影响力不足，无法实现厂家对市场影响力提升的预期。所以上游厂家对我们操作商用机的情况是不满意的，另外客户的满意度也无法得到提升。