市场要细分 销售要盲扫

　　市场细分的概念是由美国市场学家温德尔•史密斯于1956年提出来的，它按照消费者欲望与需求把因规模过大而导致的难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的细分市场，从而更好的进行市场活动。

　　处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标细分市场的消费群就是分众。市场细分是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。市场细分的概念最初在西方的市场实施中，成就了许多具有世界影响力的品牌，其概念也开始风靡世界。

　　中国市场实行市场细分是从供不应求到供大于求后开始实施的，中国市场人口众多，每一类的细分都能为企业带来可喜的销售额和诱人的利益，很多品牌经过专业的营销人员进行各种细分后都能在复杂的营销竟争中杀出一片蓝海，并涌现了许多经典的营销案例，市场细分有多种形式，比如利用地理、人口，消费心理、行为习惯等多种模式，企业只要找准了自己的产品优势，对产品进行特点提炼，然后根据消费者的需求细分属于自己的营销模式，最后达到预期的效果。说到底，市场细分是通过抓住目标消费群的心理过程来实现的，那么这就必然面对一个问题——自己的消费人群在哪里?

　　企业需要怎样做才能让消费者获知目的产品信息呢?这就需要我们有很切实的销售过程，通过这个销售过程让产品真正流通到目标消费群的手中，进而实现企业的营销目的。不过在实践操作中，的确有许多企业做了详细的市场细分规划，而且通过这个规划也看到一片美好的未来，问题是在销售实施的过程中，却没能完成产品的流通目标，导致规划努力付诸于东流。

　　那么，怎样做能真正让市场细分的营销模式发挥出最大效益?

　　我们来看看美的空调“一晚一度电”的营销案例，应该说空调品牌的市场占有率已经高度垄断化，那么品牌的打造就己经显得多余，产品的细分是空调营销没有太多选择的营销策略，美的空调的“一晚一度电”通过节能为切入口，消除了大多消费者怕开空调费电的心理负担，一举占领了消费者心智，而在最后销售实施过程中，美的却没有单单针对对“节能”需求人群进行传播与销售，而是将这类产品放在了所有的渠道与终端，这样做，使得购买这类产品的消费目标阶层就一下子丰富了起来，也一下子使产品推陈到了所有消费者眼前。这样，美的成功做到了将一个市场细分的产品卖给了许多其他类别的消费者，实现了市场营销的最大化。

　　光芒作为一个老品牌，知名度不低，但是热水器市场上并没有太好的表现。但是在2014年光芒推出了观能系列抗强风燃气热水器，与其他品牌推出的抗强风的热水器不同，观能热水器接受了风洞试验，并提供真实的试验数据。不光成功细分了市场，还与其他品牌同类产品有所区分。

　　由此我们可以看出：市场细分是品牌在激烈的市场竞争环境中最适用的营销模式，它可以精准的吸引到目标消费群体，但市场细分后，在销售实施环节中，就不能再局限于特定的传播方式与渠道进行推广了，而是要让产品能最大化陈列。

　　因为在对市场细分时，产品突出的一类特点会使消费者眼前一亮，从而达成了传播，而在销售环节中，最大化进行传播与推广，能使得不同的消费群体都参与进来，并产生购买欲望，借以就突破市场营销的边际化效应，让产品的销售额不断增高。

　　细分市场，盲扫销售。唯有这样做市场与销售，企业才能存活，并且有精力来储备生命力用以成就自己的品牌，进而做大做强。