抓住节点 掌握营销节奏

整个家电零售市场，促销节点更加的丰富，不再像从前那样在传统节假日促销期间人满为患，人流拥挤的盛况空前的场面。根据区域和城市经济的不同，也存着有一些差异。

一线城市消费趋于理性，房产限购，让消费呈多样化趋势。

北上广深等一线城市地区的传统节假日消费习惯发生着很多的变化，旅游消费渐成主流。所以每逢节假日，尤其在长假期间，整体家电零售市场相对低迷，通过促销活动的拉动销售不是特别明显，但双十一、双十二这些新兴的促销节点上，促销活动带来的销售量增加非常明显，并且以年轻人消费为主。

三四线城市聚集性消费依然存在。

从东南电器销售情况来看，现在的家电零售市场聚集性销售还是比较明显。大型节假日促销活动效果依然会有很好的反馈。这和东南电器所属的市场环境有关。福建地区地处沿海，与内地相比生活水平富裕，又是华侨聚集地。每到节假日期间，走亲访友比较频繁。

面对着零售市场发生的变化，作为以实体店为主的零售商，根据自身的区域特点来进行调整。

自己造节，主动掌控营销节奏。

促销活动在带动销售方面，尽管它的作用在频繁的使用中已经失去往日的价值，但在卖场引流方面依然是当前比较有效的方式之一。因此作为零售卖场还是要重视促销活动策划和实施。东南电器每个月都会进行一场大型的促销活动，给消费者营造出购买欲望的氛围，比如说传统节日不是很明显的月份，我们就通过造节来营造营销氛围，拉动销售。2015年东南电器在每月公司为主体的大型促销活动之外，再加上一个品牌的促销活动，丰富促销活动，给消费者更多的选择。选择的品牌是那种品类和产品线比较齐全的为合作伙伴，进行深度合作，双方给予更多的资源，共同赢得市场。

借电商之势 主动引流。

现在电商的节日着重在六一八、双十一，双十二这三个节日，一方面是迎合市场发展大势的需求，另外一方央，整体消费者的消费习惯也在发生转变，比如说年轻人喜欢在网上购买，我怎么把这部分的消费习惯向线下来吸引他们，因此针对电商渠道比较有影响力的这三个电商节，采用和传统节假日，以及我们自己造的节的营销方式是不同的营销方式，我们通过立体式的宣传，在地区进行大范围的造势，通过这些信息来传递给当地的消费者，尤其是年轻消费群体，告诉他们在这个节点上，不光网上有活动，东南电器的实体店也有活动，活动力度可以做到线上线下同价，如果买贵了，我可以做到差价补偿。为了做到这点，我们要求供应商促销当天必须要在京东、易购、天猫平台这几个平台上做到线上线下同价，智能手机时代，比价是非常容易的事情，当他们看到东南电器可以做到线上线下同价时，网上购物可能就不会那么有吸引力了，再通过店面导购的销售引导，强调作为实体店的体验和及时售后服务是网络无法做到时，消费者的人气和销售量也会随之提升。越来越多的人更愿意到实体店来，这是我们应对电商的有效方法。

改变销售方式，从坐销转变为行销。

促销活动只能营销良好的销售氛围，营销的关键还在于主动营销，东南电器鼓励每一个走出去，主动出击，不但在卖场做活动，还要带到社区，做小区推广，带到企业，做内购会，与家装公司做联合做活动，与建材市场联合做推荐活动，等等。让每个人都动起来，从原来的坐等，到现在的主动出击，所以2014年在全国整体家电零售市场比较低迷的形势下，我们东南电器却保持平稳的增长势头。

因此我也深深感到，作为传统零售门店，不管是和电商渠道竞争还是和同行竞争也罢，都需要自己强大起来，在行销上面找方法，所有的员工都动起来，主动找客户，从人员精神面貌和销售方式上进行一种本质性的改变，着手打造自己的竞争力。最终赢得市场。