市场逆境 县乡经销商最需要信心和支持

　　下级分销商日子不好过 产生连锁反应

　　乡镇市场不好，就影响到县级市场。县级市场不好，下面的经销商卖不出去，代理商的进货也受到影响，日子肯定也不好过，它是一条链的连锁反应。而面对这种困境，县乡经销商的信心受到了很大的影响，大家已经开始慢慢地接受这个事实，既然改变不了现状，就去想办法适应环境，这种困难毕竟也不是靠一个区域，靠几家经销商就能改变的。结果就是优胜劣汰，强者恒强，弱者更弱，或者退出市场，一些在地方上比较强势的卖场，或者多产业带动的经销商，或者说专注做家电的，原来底子比较厚的，还能支撑下去，而一些底子比较薄，实力比较弱的经销商，很容易在这次危机中被淘汰出局。

　　帮助县乡经销商客户提振信心最重要

　　县乡的经销商客户，转头比较快，经营遇到困难，很容易就会选择放弃原有的品牌和产品，去寻找新商机。而县乡客户坚持不下去，对我们而言就是很大的损失，客户开发出来并坚持合作下去不容易，所以，提振他们的信心就是做好县乡市场的当务之急。“在困难面前，信心比黄金更重要”。 三四级市场的经销商，一般以夫妻店的经营模式为主，抗风险能力很弱，在资金实力、市场分析能力、统筹规划能力、联合对抗能力等方面有所欠缺。一些经销商抗悲观情绪弥漫，看不到好的未来和愿景，使本来已经步入轨道的经营活动出现了反复，不可避免地要造成衰退。目前我们扮演的角色就是顾问，加强了走访客户的频率，经常会出去到各个市场跑客户，以各种形式和他们在一起进行沟通，当他们的顾问。在沟通中，要通过对低迷销售形势的有利与不利的正确分析，并通过多种形式培训，让经销商树立信心从容应对。从产品、促销等细节上为经销商谋划，落实对经销商客户的各项支持。对于基础比较好的重点客户，可以重点进行扶持，帮助他把市场做好，通过榜样的作用和力量，给其他的经销商带来信心。我们和经销商拴在是一条绳上的蚂蚱，在形势不好的情况下，更应该抱团来取暖。

　　一定要将各项支持政策落到实处

　　在市场调整期，如果未雨绸缪，及时改变经营模式，强化对经销商的扶持，把各项支持政策落到实处，三四级市场还是大有可为的。当然相对于硬件支持，这个扶持更应该是体现在软件的提升。

　　首先是要尽量满足三四级市场经销商的产品需求。满足三四级市场经销商主要是以夫妻店为主，规模大一点的以家族式发展经营，产品经营的宽度和幅度都很大，对于产品和品牌的需求是多样化的。目前，我们也在积极地调整产品结构，合适的产品就做，不合适的就放弃，要有效地去对接客户需求和市场需求。

　　其次是扎扎实实做好客户的服务工作。我们不仅是经销商的供货商，更是经销商的服务商。所以，日常的工作就是做服务，给经销商做服务，我们不会直接到前台，到前台不是我们的强项，经销商在商品销售过程中，解决不了的问题，都可以到我们这里去解决，依然解决不了的，我们就去协调上游厂家去解决，他们打仗，我们提供弹药，三四级市场的攻坚战要打好，后勤保障一定要到位。

　　最后是通过培训等形式提升他们的营销水平。我们会依托专业的，有经验的培训结构去提升县乡客户的经营管理水平，比如计划和现代家电商学院开展主题式的研修培训会，集中去解决他们在管理和营销方面遇到的问题，增强他们自身的造血能力，形成良性的销售循环。