三四级市场需将细节落到实处去执行

　　市场大环境决定要把市场沉下去，我们以前只做一二级市场，对三四级市场的渠道下沉前两年还停留在口号阶段，随着三四级市场潜力的呗开发，我们逐步将资源倾向在三四级市场上去，包括广告、产品、售后服务等。2012年我们撤掉了全国总代，为渠道的下沉在做铺垫。去年太尔制定的策略围绕的中心就是渠道下沉，实行扁平化。

　　目前我们对三四级市场渠道策略主要有以下几个方面：

　　第一个策略是价格，三四线城市的经销商是唯利的，我们就把一二线市场和三四线市场价格做一个调整，做到产品价格统一，让经销商都可以得到合理的利润，这个就是我们的价格策略。

　　第二个策略是产品，2011-2012年公司所有产品进行升级换代，2012年我们申请了一个国家专利，获得最新的国家发展技术，换在生产的和已经销售出去的我们的产品上，经过一到两年调整，全部产品已经是最新的技术。做市场首先要保证产品，我们对产品的保证，让经销商也更加有底气去推广，如果产品不能保证，再好的策略再好的推广都没有用的。所以我们把产品放在首位，前两年没有去做市场而是在做产品。

　　第三个策略是行业独特的渠道维护办法，每一个产品置入了自己的条码，就是他的独特代码，一台机器有自己唯一的一个代码，就像人们的身份证一样，这保证了三四级市场不会出现窜货，如果要做我们的经销商就要维护我们的价格体系和市场支持。经销商有质量保证金，发现一台窜货我们会扣钱，再次发现就会取消代理资格，这样有效维护了经销商的利润和渠道，这也是我们在行业内第一个推出的。

　　第四个策略是售后服务，我们做产品升级换代以后，把产品的售后服务提升了一个等级，整机免费保修六年，发热体免费包换六年，这个行业最核心的就是发热体，如果坏了，六年内我们免费包换，同时我们开放24小时跟踪服务，经销商有时间去推广，免去他的后顾之忧。

　　第五个策略是政策落地，我们现在实行的是即做即核，就是你做了厂家要求落地的内容，传到公司后我们在三个工作日给你核算，包括专营店的装修，样机支持、体验机的支持、广告的支持、售后服务的支持灯。你做我核，不是根据你的销量来核算，这样就减少了经销商的顾虑。我们跟他们一起是利益共同体，是一种共生的模式，代理商也就放心了。

　　第六点策略是人员和培训，我们以前区域划的比较大，人员比较少，现在对我们的业务人员要求每个月至少进行一次集中培训，对分销商培训，同时经销商必须组建自己销售团队，统一制定产品服务的培训计划，这是一个常态化的培训，提高经销商和销售人员的技能。我要求业务人员到一个地方，所有的点都要去关注。

　　现在大家都非常关注三四级市场，在这个状况下，最后能沉下来就是那些真正把细节做到位，制度严格去执行的厂家，最终看落地、实行，没有强力执行的团队，所有的话都是空的。