乡镇独家经营 三四级市场需要谋划

　　现在整体家电环境都不好，一二级市场竞争及消费潜力几近饱和，更多的大品牌将视野放到了三四级市场。我们可以看到，现在大品牌的渠道都在下沉，像美的、A.O.史密斯等大品牌已经开始向好一点的乡镇市场入手，这对我们来说是很大的挑战。

　　乡镇渠道重客情

　　作为奥荻莎在长沙地区的代理商，我们长沙双日电器一直在研究拓展下线三四级市场的方法，而表现最突出的还是客情关系对下线渠道商的影响。

　　作为代理商，我们要把自己当作品牌来经营，当别人提起时，会觉得这个人还不错，愿意和他打交道，那么这个口碑比什么都好用。朋友之间互相介绍，就会很容易获得认可。

　　在三四级市场，因为区域比较小，大家相互熟识，消费者只在被认可的人那里购买商品。消费者认可的是老板和店，认可这个老板和店里的产品质量好，价格公道。所以不管卖的什么品牌，消费者认的是老板和店，而不是产品。而我们就要充当好这个被认可的老板和店，去带动我们的产品销售。

　　树立品牌高端形象

　　其实作为主要拓展三四级市场的外资品牌，奥荻莎在当地发展也是很具有优势的。首先，我们在乡镇的形象越来越好，一方面是将店铺的形象重新布置提升，给消费者高大上的感觉;另一方面，是德国品牌，自身的形象有国际范，相当高端，消费者对外资品牌有的特的“忠爱”，两者容易合拍。

　　而随着品牌在三四级市场的提升，产品的卖点更容易受到消费者的认知，在保证价格的前提下，给了我们更多的发展空间。

　　全面布局扩大覆盖网络

　　我们在拓展三四级市场时会有意识的建立自身的管理体系，即乡镇独家经营，这样一来不但节约了开店成本，还可以更有效的进行价格体系管理。目前我们在周边的区县都布局了这一体系。

　　有朋友会问，这样一来会不会对市场掌控带来损失，其实不然。首先要明白，我们在发展下线客户的时候，如果在一个地方开了多家店铺，往往因为彼此间的竞争而损失掉利润，或者该客户同时经营多个品牌，没有把心思放到你的身上，这对我们来说才是损失。如果一个区域只有一个下线客户，客户可以通过卖我们的产品赚钱，那么他就会更加尽心尽力的去推广，对彼此来说都是双赢。当然，前提是双方之间相互认可。

　　我们要做的下一步就是继续扩大代理品牌的覆盖网络，让更多的消费者熟识，认知我们的产品，我们的品牌，从而购买我们的产品。做好三四线渠道拓展的进一步提升