选择品牌是首要 坚持合作更重要

　　都说得中原者得天下，河南作为中原的腹地，自然也是各大品牌角逐的重点。早年间河南的热水器市场可以说是三分天下：电热水器、燃气热水器和太阳能热水器都有着很好的表现。其中太阳能热水器更是在河南市场尤其大行其道。河南鹏鼎商贸的任延鹏当初就是从太阳能热水器市场切入，于2008年下半年进入到代理行业。但近两年太阳能热水器行业由于太阳能企业进入门槛低，品牌越来越多，竞争相当激烈，整个市场基本趋于饱和。近两年来，河南太阳能销售情况大不如前，市场在经过一场大的震荡调整后，很多经销商面对越来越冷清的市场无能为力，纷纷退出了太阳能行业，太阳能热水器呈大幅下滑。而由于太阳能热水器的初装成本较高，之前低价格、低品质的太阳能热水器保有量较高，影响消费者二次购买，也在很大程度的影响了太阳能热水器的持续发展，任延鹏也适时转向趋于稳定的电热水器市场。但几年的代理太阳能热水器的经验也让他看到了河南三四级市场的巨大潜力，“由于在河南的县乡级市场大多都没有通天然气，很多县乡级市场的消费者由于电热水器安装方便，占地面积小，使用便捷，我相信电热水器一定会在相当一段时间内会受到市场的青睐。”他信心满满的说到。

　　选择品牌是首要

　　任延鹏创业之前在一家国内知名汽车4S店工作多年，这样的一段职场经历，让他看到品牌的力量，所以在决定创业之后，选择好品牌是任延鹏首要的任务。但河南市场历来是兵家必争之地，很多品牌已经在这里有着很深的根基，对于一个刚刚创业的任延鹏来说，选择一线品牌的机会渺茫，但市场总是千变万化的，也是靠人做出来的，虽然选不到一线品牌，但选择有一线品牌潜质的企业更需要眼光和勇气。

　　2011年，经过多次实地考察，无论是生产能力上，还是从与时任总经理的交流中，对于行业发展、企业战略及营销策略上，任延鹏感到威博具有冲击一线品牌的实力，所以一拍即合，成为威博在河南郑州及郑州周边：开封、许昌、洛河、平顶山地区的总代理，开启了威博在河南市场的发展之旅。

　　坚持合作更重要

　　都说第一吃螃蟹的人勇敢，那么对于任延鹏来说，在河南市场代理威博，可以说是勇气可嘉。因为在河南地区深耕多年的海尔有良好的市场基础，美的这几年的发展势头迅猛，他们占据几乎各个层级市场的主流，可以说给其它品牌留存机会的确不多了。但机会不多，不等于没有机会，威博在热水器行业中尽管从品牌上看还是个新兵，但其实产品早已通过贴牌到了千家万户，尤其是速热型电热水器在行业中有着重要的一席之地。任延鹏所要做的是要打通威博和消费者之间的连接，加紧建设自己的网络渠道建设。

　　说得容易，做起来何其的艰难。让任延鹏终生难忘的事就是在开发第一个客户时，之前代理太阳能热水器时相熟的朋友，其销售规模七八百万，“人家出于对朋友生意的支持，感情用事，进了我一些货，结果过了几个月，这个朋友把货原封不动的退回了。原因是尽管朋友的生意够大，但只想着带着帮帮卖卖就算了，并没有闲暇精力及资源来主动推广我的产品，这让我很没有面子，也很伤心。”谈及至此，任延鹏还有些哽咽，但初次的失败并没有让他陷入怨恨当中，而是激发了他更加勇往之前的勇气，他仍然以原有太阳能渠道、建材渠道为主要突破点。

　　接下来，任延鹏在寻找客户过程中，不求大，不以感情为要挟，而是真正的让客户认识到威博产品的优势及品牌的潜力，帮助客户一起开拓市场，把产品卖给消费者，让客户有利可图，让消费者物有所值。因此在2013年，任延鹏组织上百家客户，全程包租大巴车参观工厂，让县乡级客户眼见为实，感受威博品牌的力量。2014年，任延鹏又以县级为单位开设多场招商会，来近一步的加强乡镇渠道网络的建设。

　　对于合作的坚持，终于有了可喜的回报。任延鹏在2011年在河南刚开始启动威博电热水器市场时，市场基础非常薄弱，可以说是从零做起，而目前在河南市场，无论从三四市场的网点覆盖率，还是作为以渠道为主的专业电热水器品牌中，威博已经做到了当地属一属二的市场地位，目前在乡镇和县城的网点覆盖率在50%以上。

　　“在代理之初，时任威博电器总经理的张玉敏就提出：避开家电主流渠道，实行农村包围城市营销策略。如今的河南市场正是在这一策略的指导下，采取了以太阳能水暖、厨卫电器、建材这渠道为主的营销网络，奠定了整个渠道的基础。”任延鹏不无骄傲的向记者介绍到。

　　留住人才是关键

　　作为代理商，要想把一个产品做好，就必须依靠团队，目前任延鹏的公司主要代理两个品牌：威博热水器和百得厨卫。为了更好发挥团队作战的优势，鹏鼎商贸采取以品牌为基础划分专业团队进行独立运作，采用项目负责制的方式进行日常营销工作。“我们采取的是项目负责制，和公司形成利益共同体，即需要项目负责人投入一部分资金，在这个项目上占有一定比例的股份，与公司形成合伙人机制。考虑到合伙人一般都很年轻，资金实力有限，所以计划用两年的时间，让合伙人达到占项目股份20%的比例，同时公司也承诺给合伙人年收益，不低于10%的保底。”任延鹏向记者阐述了项目负责制的实施理念，“作为带头人，我首先自己要有舍得投入的状态，跟我一起共事的兄弟才愿意拿出资本，愿意奉献自己血汗和聪明才智，共同创立辉煌的事业。”

　　任延鹏说：“之前威博公司采取的是销售公司的模式，相对来说，成本优势不明显，从2014年的年初，威博集团新能源正式启动，无论从产品方面，还是从营销方面，都有了一个很大的提升。实现了生产、研发，销售一条龙。无论从产品的性价比，还是新品的推出，包括威博公司的业务团队，有了一定的提升。所以，作为我们代理商更有信心、也更愿意加大市场的投入。”

　　的确，就如任延鹏所讲，对于代理商而言，选择品牌很重要，坚持合作更重要，就如结婚找对象，经营婚姻一样。不是吗?