净水市场下沉 更需为客户提供精细化服务

　　在做饮水机市场的过程中，郑州博达商贸公司积累了大量的优质客户，由于合作时间久、信誉好，形成了稳定且良好的客户基础。2010年，品牌厂家开始主推净水机，这对于很多习惯了传统饮水机市场操作的下级客户来讲，存在很多疑虑，既不愿意失去原有的饮水机市场，对净水机产品市场的未来亦没有完全的信心。

　　最初双方都没有将净水机做为市场主推。但是随着净水市场的快速发展，该省级代理开始主动推进下级客户的跟进，而很多下级客户也开始由被动操作到主动推进，但是净水机和传统的饮水机所不同，这些不同不仅在于产品，还在于市场操作方式，为此，总代开始在公司内部着手进行培训，采取过去饮水机市场的推进方式，带动业务团队下到地方，与经销商客户一同成长。

　　针对这种情况，其业务团队将80%的精力放在重点开发和协助当地三四级净水经销商客户上。

　　首先，保证经销商客户单台产品的利润。

　　这是吸引客户主推的决定性要素。

　　随着饮水机市场的萎缩，净水市场的上涨成为大势所趋，经销商客户一方面意识到发展前景，另一方面也需要自己做衡量，毕竟饮水机市场的份额依然尚存，对于那些有购买需求的县级用户，是主推饮水机还是净水机，在经销商处利润是左右其最好的方式。

　　这并非商人的趋利，而是由下级市场的实际情况所决定，因为相对于省级代理或者中心城市的代理商，三四级市场的客户群在资金上比较薄弱，对单台产品的利润更为看重，在拓展净水市场前期，省级代理往往牺牲了自己的利润，也要保证下级客户的获利空间，只有这样才能确保在销量提升的情况下保证总代理整体的盈利水平。

　　其次，让业务人员成为营销多面手。

　　由于绝大多数经销商客户对净水产品和净水市场的认知有限，就要求派驻到各地级城市的业务经理有足够的专业知识和经验进行指导。为此，该公司老总针对业务人员举办了多场培训，内容涉及产品、渠道、营销、推广、促销等多方面，并组织人员到样板市场参观学习，带着经验下到地方的业务团队，同时也带着考核任务。在销售、传播、竞品分析、培训等方面给经销商提供优质的服务，并在经营上给予客户合理化、科学化、市场化的咨询方案。

　　同时，公司老总也经常性的与客户保持沟通。因为三四级市场经销商体量小，往往缺乏安全感，也缺乏对市场的信心。

　　例如，在市场开拓的过程中平均每周三次的电话沟通、每月的上门拜访，及时发现经销商的困难并帮其解决，包括帮助客户张罗私人的婚丧嫁娶，这些能够很好的与下级客户建立情感纽带，情感营销也是多年以来保持良性合作的基础之一。