看！持续推广和会议营销在县乡大效用

　　编者按：吉林省梅河口市是一个典型的地级市场，人口50多万，人均年消费2万元左右，毗邻长春市和通化市，以及辉南和柳河等县级市场。2010年，李总开始代理某品牌净水机，负责梅河口、通化市区以及周边十几个县级地区。2014年，李总净水单品类营业额首次实现千万元，其中县级市场的增速超过50%，在李总净水单品整体销售中的贡献率接近60%。李总告诉记者，县级市场近两年发展很快。其实早在2007年，当地市场就出现了相关净水产品，例如磁化水机和电解水机，但是当时只是在医疗器械专卖店销售，一方面由于价格比较高，另一方面销售渠道窄。而更重要的是，当时的产品没有形成大众消费和认知基础，也没有进行普遍的宣传推广，很快的就淡出了市场。但现在的净水机与过去的功能型产品有很大区别，而且操作三四级市场，最重要的两种方式是宣传推广，而且这种推广一定要具有持续性;第二个就是会议营销。坚持做，市场就会开花结果。

　　以周边的一个县级市场为例，李总2014年投入2万元做车体广告，在该县城所有公交车和出租车车身刷上该净水品牌logo和联系方式以及购买地点。这一年该县城的销售额为45万元，而过去一直在20～30万元之间徘徊。很大程度上得益于广告的推广，使李总代理的品牌成为当地名牌。

　　广告作为产品和品牌的载体，已经成为三四级市场消费者判断名牌与否的唯一标准。很多在中心城市并不为人所熟知的品牌却在三四级市场开花结果，成为区域名牌。李总所代理的恰恰就是这样一个品牌，该品牌没有央视的广告投放，没有大幅的海报展示，而只依靠当地经销商客户在本区域做持续不间断的推广。

　　其实，该县城的收益并非2014年广告推广这么简单。在这之前，李总已经投入了部分广告，一般集中在社区以及墙体广告，每年费用不超过1万元，这种推广方式持续了两年时间，只是2014年李总在对净水市场做了分析之后决定加大市场推广的投入费用。

　　当然，对于做下级市场的经销商来讲，通过报纸、电视等常规媒体做广告推广效果会更直接，但费用相对较高。而户外和移动广告不仅效果好、费用高，而且可以对当地消费者形成潜移默化的影响，于是李总选择了在街头巷尾出现频次最高的公交车和出租车，做车身和LED显示牌广告。

　　同时，节假日时还增加了移动宣传车辆，反复进行广播宣传和传递促销活动信息。其实在网络时代，微博、微信这些推广方式李总也有尝试，但收效甚微，而在三四级市场，车身、墙体广告这种看着有些落伍的方式却是最接地气，最有效果。相当于给当地消费者吃了定心丸，也满足了其追求品牌、名牌的心理，因为三四级市场的消费者判断品牌的依据是“名气”和“曝光率”，曝光度越高的品牌就是好品牌。