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严格控制价格体系 顺利开拓乡镇市场

2015-05-07 13:48 来源:现代家电网 作者:奥普热水器事业部总经理 傅扣林 [收藏]

  奥普一直在做内功,当然必须下沉三四级市场,这个是我们的市场定位。目前为止,奥普在上海、浙江、江西、云贵、山西、华北地区深入做三四级市场。今年我们重心是继续推进县乡市场,比如上海,我们目标是2015年覆盖50%上海的乡镇。上海的乡镇市场万和、万家乐等品牌的电热产品占有率最高,而且每个乡镇做得好的经销商也屈指可数,我们比别人晚一步做乡镇,一定会遇到很大的阻力。

  我们经过调查研究发现,下沉市场虽然有难度,但并不是没有机会:

  1、某些品牌给经销商的毛利不高,或者说价格透明。

  2、经销商看不到长久预期(这和代理商频换有关),不愿长期投入市场。

  3、经销商对价格体系意见反映大,即一个活动搞完,下一个促销直接把上次的价格压下去,库存直接亏了。不得不再次做促销活动,库存压力愈来愈大。

  4、所有销量出自某一个或两个爆款特价机型,经销商只会卖一个机型。商人逐利本能不会对品牌忠诚度高。

  针对上述问题的分析研究,奥普作为浙系家电,在上海消费者满意度非常高,我们对电热水器的价格体系控制非常有效,经销商能看到一个长期的发展未来。

  江苏、浙江等地区的三四级市场已经非常发达了,市场竞争很激烈。海尔、美的、万和、万家乐的专卖店基本覆盖了全部江浙地区的乡镇市场,我们今年要求50%的覆盖率,是远远不够的。实际上,在乡镇市场中只有一两家经销商是比较强势的,但是他们手中掌握的品牌比较多,所以我们如果想切入进去就需要做一些调整。

  因为首先在乡镇地区的原则是一家为主,我们在一个地区只设立一家总经销,再设立分店就由他们来开展,厂家不参与直接供货。

  第二,奥普的价格体系在乡镇市场设计的非常合理,保证代理商的利润空间,只要接触过奥普的人都会被其设计的价格体系吸引。

  第三,通过奥普代理商的口碑宣传,行业很认同奥普不会打价格战。

  第四,厂家很看重与代理商的长期性合作,作为奥普的经销商至少2-3年厂家不会变化合作关系。

  第五,保证产品质量和价格优势。市场上有很多品牌为了获取乡镇客户,把产品质量降低来降低价格,但是奥普在产品方面有几款专供机型是价格虽低但是产品质量是有保证的,今年我们还会推出带漏保、防电墙一体的机型,在当地市场其他品牌没有同款,这样做就是为了让客户可以顺利下沉到三四级市场。

网站编辑:赵萌
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