开拓县乡市场 先分享 再共享

　　我们公司负责北京区域万和产品的销售很多年了，最开始只是负责几个渠道的销售，但是随着市场的扩大，我们身上每年的任务都在增加，除了过去的零售商渠道，我们也有很大一部分销售是县乡区域分销商帮我们实现的。北京虽然是一个城市，但是北京区域很大，可以说太大了，除了北京的几个老城区，国美、苏宁这类家电销售渠道可以覆盖，北京周边县乡地区的家电市场和全国的其它三四级市场很像，依然是杂牌能占半边天。在这样的市场开拓不光是需要和这些杂牌抢市场，也需要和这些杂牌抢当地经销商。

　　在北京县乡市场的经销商大部分是夫妻店，他们最直接的要求就是能赚钱，因此很多杂牌以低廉的进货价敲开这些经销商的门。有些认为开拓县乡市场难的业务员说：“县乡经销商太看重利益，被杂牌机的利润空间一诱惑马上就投靠过去了。”有的认为县乡的经销商客户一般都是目光短浅、见识少等等。实际上，在县乡这种购买力比较弱的市场经营家电是很难的一件事情，但是这些当地经销商能再当地站住脚做起来，说明他们都具有头脑和眼光。但是为什么总是出现“好产品，看不上”的情况?我认为是开拓三四级市场的人的思路有问题。

　　逐利是做生意人的最基本的要求。县乡经销商看中利益这是无可厚非的，他们本来就是小本生意，更需要投资能更快的回款，更需要资金流动更快，而且稍微有一点资金风险很可能就会让这个经销商“一下回到解放前”。所以县乡经销商更看重利益那是他们生存所必需的。