城市包围农村 多渠道经营获利

　　多渠道经营，夯实市场基础。

　　在这十二年的经营过程中，前三年是公司打基础的阶段，接下来的三年是我公司的渠道拓展和规划阶段，近六年则进入了公司的稳定发展期，也进入了公司的收获期。目前，公司采取多渠道经营的模式，既有终端卖场，也有批发和工程业务。并采取城市包围农村的做法，先做终端卖场，通过终端形象提升品牌知名度，吸引县乡经销商前来合作。

　　海南卖场的经营效益并不是很好，所以，很多品牌不是所有卖场都跟进，但容声跟着大品牌，基本上所有的卖场都有进入，名牌其实就是与消费者见面率更高的品牌。海南的消费群体呈两级分化的现象，所以产品要分层次的提供给消费者。其中在品牌分布上，老板和方太价格较高，华帝、容声的营销做得较好，万和、万家乐主打热水器，烟灶产品相对较弱。由于容声在产品上，既有价格与华帝相当的产品，也有性价比相对更高的产品，所以容声在终端形成一定的品牌优势的同时，销量较好，是金字塔中低端客户的选择。

　　在海南的三四线城市中，均存在一个或几个家电销售龙头，如琼海东旭电器城，文昌市恒兴电器城，澄迈松力电器城等，这些家电城深植当地多年，占据了当地最好的地理位置，经营达十年或者更长时间。这些零售终端拥有一批忠实的消费群体，比如亲戚朋友、企、事业单位，公务团购工程等等，这部分采购可以占到卖场30%的销售或更多。且这些家电卖场是购销制，相比较国美、苏宁由厂家控制价格而言，可以由代理商自行掌握零售价，鉴于三四级市场消费者看重实惠的心理，结合容声的市场定位，我们与这些龙头零售企业一直有着很好的合作。目前，容声厨卫的销量一直排在各商场的前三名。

　　海南各城市作为候鸟型的城市，近几年，由于房地产的发展，厨卫产品、终端卖场占比达45%，包括国美、苏宁以及本地的家电卖场;批发分销占25%左右，因为县乡烟灶消的购买比例，13～15%为工程市场的销售;剩下的份额为专卖店的销售。其中，专卖店和批发销售利润的贡献率更高，终端零售上主要是本地卖场和专卖店的利润贡献，而国美、苏宁由于经营成本较高，主要是为了提升品牌形象，促进渠道分销。