三板斧 砸开县乡市场销量的瓶颈

　　三江侗族自治县隶属于广西壮族自治区柳州市，位于广西壮族自治区北部 。三江侗族自治县总面积为2454平方公里，地处广西连接了贵州省、湖南省三省。三江县下辖15个乡(镇)，总人口近50万。从2005年到2010年，城镇居民人均可支配收入年均增长15.4%，农民人均纯收入年均增长13.1%;2011年到2013年，城镇居民人均可支配收入年均增长10%，农民人均纯收入年均增长13%;到2014年城镇居民人均可支配收入21700元，增长7%;农民人均纯收入6125元，增长13%。三江县是一个典型的县乡市场，随着广西对三江县进行广西特色旅游名县、全国旅游标准化示范县的建设，三江县依托旅游迅速发展起来了，当地百姓也逐步富裕了起来。

　　三江县县城分布了大大小小23家销售家电的门店，其中大的家电专卖店有8个，分属于5家经销商，这8家门店大多在200平米左右。三江的热水器市场也是在近几年有了迅猛的提升。因为当地的燃气系统还不健全，很多地方都没有开通，所以燃气热水器销售比较少。即热式电热水器销售也很少，因为产品功率太大，三江的冬天比较冷，即热产品在冬天用舒适度不足。三江这边天气的原因，空气能产品销售也比较好。在三江县热水器市场还是以储水式电热水器为主，占了绝大部分市场，消费者购买的电热水器也以中端产品为主，以美的为例，产品销售平均价格在1500元以上。

　　其实几年前，万和、万家乐在当地占据了较大的市场份额，美的在三江表现并不是最好的，年销售额不过170万元，好几年的增长都很缓慢，给人感觉仿佛市场发展到了瓶颈。真的是到瓶颈了吗?我就是在这样的情况下，被调到了三江地区负责这里的市场开拓。

　　三江作为三省交会处，尽管市场成长不快，但是消费者的意识很好，这里的市场真的发展到瓶颈了吗?三江县开发旅游，相对晚一些，也就在近几年才有了起色比较好。由于旅游业慢慢发展起来，当地宾馆、酒店也开始多起来，而这些当地的宾馆、酒店不像一二级城市里的星级酒店都有集中热水供应，当地这些宾馆酒店都需要热水器配套。于是当时我抓住这个时机，以低价高质的热水器产品迅速占领了当地宾馆酒店的热水器市场。而住宾馆不光是旅游的人，还有一些当地人或者本地人的亲戚，他们从在宾馆看到美的热水器、使用美的热水器，逐渐形成品牌印象，美的热水器逐渐在当地的知名度越来越高。有了知名度并不是万能的，市场的开发也不会是一蹴而就的，销量也不是马上就能提升的。