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找到突破口 成就大事业

2015-06-08 14:24 来源:现代家电网 作者:李青松 [收藏]

  作为一名北航毕业生,最初也是选择到单位上班,偶然的机会开始了烟灶行业的代理,最初做了两年的广系品牌,后来在做市场的过程中,感觉到做家电代理,必须重视品牌,于是2009年开始代理奥田。由于有两年的厨卫品牌运营经验,对市场和行业都有一定的基础了解和经验,接手奥田后,企业发展较快。2014年 8月份,武汉奥田重点围绕着“小公司,大视野”的经营理念操作,从而使市场获得了迅速发展。  

  从建材系统中抓机遇

  我最开始做的是奥田的传统烟灶产品,于2014年开始接手集成灶,传统烟灶产品和集成灶是两个完全不同品类的产品,销售渠道上,集成灶以终端零售为主,没有分销客户。传统灶可以有分销,但集成灶必须直营。因为集成灶产品的单价较高,但销量却较低,且产品需要全程性的服务,从店面布置,到安装,售后,都需要总代做,如果总代以低价格给分销商,总代就没有利润去支持这些服务工作,而如果总代给分销客户的价格较高,分销商就没有利润了。也就是说做渠道的利润支撑点不够。

  通常,一套传统烟灶产品的安装费用是50元,但集成灶一套的安装费用至少150元,一个安装师傅平均每天可以安装4~5套传统烟灶产品,但最多只能安装两套集成灶,相对来讲,运营成本较高。与此同时,集成灶对售前服务的要求也更高。目前我公司在武汉汉口、武昌、汉阳三镇均设有旗舰店,也成立了售后服务部,市场推广部,财务部,店面部,招商部。同时也完善了公司的规章制度,人员编制等等。公司有17个人,外围的区域经理有4个,还有4个安装售后人员。2014年以前,公司以批发业务为主,但做终端零售需要更多的人员,所以,2015年也不断壮大公司的专业人才团队建设工作。

  所有的集成灶品牌都以建材系统销售为主,如在欧亚达,红星美凯龙、居然之家、金盛国际、南国大武汉家装等建立专卖店。通常不做家电卖场,因为家电卖场至少要倒扣30个点,而建材系统费用固定,在费用固定的情况下,经销商可以通过做小区推广等活动,带顾客到店里来,实现更高的销售。在KA家电卖场,一方面卖场展示面积太小,不适合集成灶产品的展示,同时,销售的越多,倒扣也越多。而建材系统由于费用固定,我们可以无限放大销售额。

  目前,公司的销售规模和利润主要来自渠道分销,但2015年应该就不会再是这个现状,因为2014年的专卖店基础工作已经完善,人才建设上既有负责店面,也有负责市场和推广的。所以,2015年的更多利润会来自零售市场。集成灶产品的特性与建材系统更为吻合,配合度更强,建材的操作思路和理念也更适合集成灶产品。2015年,面对这块未来10年建材市场依然火爆的城市——武汉,我们会加大市场投入,加大对产品的宣传力度,扩展更多的经销商,合作伙伴,共同来提升奥田品牌的知名度,美誉度。

  将市场推广工作做深做细

  目前,集成灶在厨电市场只占有5%的市场份额,消费者认知度不高,所以行业对消费者的认知教育,以及市场推广很重要。集成灶产品的口碑带动效应较好,亲戚朋友有一个用的,就可以很好的带动一群人购买。因此,在武汉通过与齐家网等做团购的形式来做产品的销售和推广,销售效果较好。相比较来讲,集成灶产品确实比传统的吸油烟效果好,节约空间,使用方便,装修效果更好。所以,通常用过的消费者都会给出正面的评价,一晒图片,推广效果自然出来了,也带动很多人自愿购买。在上一季的齐家网武汉站落地展厅,展示了7个厨卫品牌,5个月的时间奥田共签了173单,因为有砍价会,传统和集成各占一半。

  通常,花8000元买高端烟灶的消费者,就是我们的目标客户,通过介绍也很容易接受集成灶。公司成立的市场推广部,就是为了通过各种活动实现签单。此外,小区推广活动对销售的带动也较好,到一个小区,支两个帐篷,然后入户拜访。小区推广工作大家都知道怎么做,但能否做到位,是否用心去做,对业绩的影响也很大。通常,家电行业在小区推广和团购活动方面没有建材业做得到位。所以,2015年会把建材业一些好的模式和经验引进来。在团队建设上,也吸纳建材系统的优秀人员,为集成灶产品建立一支更为专业化的团队。随着集成灶产品认知度的提高,奥田在当地的推广和形象,再加上专业人才的操作,以店面为根据地,以小区店为辅助点,这边树标杆,那边促销售,一个小区、一个小区的去推广和销售,零售市场的销量规模很容易提升。

 

网站编辑:朱禹韬
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