找到突破口 成就大事业

　　作为一名北航毕业生，最初也是选择到单位上班，偶然的机会开始了烟灶行业的代理，最初做了两年的广系品牌，后来在做市场的过程中，感觉到做家电代理，必须重视品牌，于是2009年开始代理奥田。由于有两年的厨卫品牌运营经验，对市场和行业都有一定的基础了解和经验，接手奥田后，企业发展较快。2014年 8月份，武汉奥田重点围绕着“小公司，大视野”的经营理念操作，从而使市场获得了迅速发展。　　

　　从建材系统中抓机遇

　　我最开始做的是奥田的传统烟灶产品，于2014年开始接手集成灶，传统烟灶产品和集成灶是两个完全不同品类的产品，销售渠道上，集成灶以终端零售为主，没有分销客户。传统灶可以有分销，但集成灶必须直营。因为集成灶产品的单价较高，但销量却较低，且产品需要全程性的服务，从店面布置，到安装，售后，都需要总代做，如果总代以低价格给分销商，总代就没有利润去支持这些服务工作，而如果总代给分销客户的价格较高，分销商就没有利润了。也就是说做渠道的利润支撑点不够。

　　通常，一套传统烟灶产品的安装费用是50元，但集成灶一套的安装费用至少150元，一个安装师傅平均每天可以安装4～5套传统烟灶产品，但最多只能安装两套集成灶，相对来讲，运营成本较高。与此同时，集成灶对售前服务的要求也更高。目前我公司在武汉汉口、武昌、汉阳三镇均设有旗舰店，也成立了售后服务部，市场推广部，财务部，店面部，招商部。同时也完善了公司的规章制度，人员编制等等。公司有17个人，外围的区域经理有4个，还有4个安装售后人员。2014年以前，公司以批发业务为主，但做终端零售需要更多的人员，所以，2015年也不断壮大公司的专业人才团队建设工作。

　　所有的集成灶品牌都以建材系统销售为主，如在欧亚达，红星美凯龙、居然之家、金盛国际、南国大武汉家装等建立专卖店。通常不做家电卖场，因为家电卖场至少要倒扣30个点，而建材系统费用固定，在费用固定的情况下，经销商可以通过做小区推广等活动，带顾客到店里来，实现更高的销售。在KA家电卖场，一方面卖场展示面积太小，不适合集成灶产品的展示，同时，销售的越多，倒扣也越多。而建材系统由于费用固定，我们可以无限放大销售额。

　　目前，公司的销售规模和利润主要来自渠道分销，但2015年应该就不会再是这个现状，因为2014年的专卖店基础工作已经完善，人才建设上既有负责店面，也有负责市场和推广的。所以，2015年的更多利润会来自零售市场。集成灶产品的特性与建材系统更为吻合，配合度更强，建材的操作思路和理念也更适合集成灶产品。2015年，面对这块未来10年建材市场依然火爆的城市——武汉，我们会加大市场投入，加大对产品的宣传力度，扩展更多的经销商，合作伙伴，共同来提升奥田品牌的知名度，美誉度。

　　将市场推广工作做深做细

　　目前，集成灶在厨电市场只占有5%的市场份额，消费者认知度不高，所以行业对消费者的认知教育，以及市场推广很重要。集成灶产品的口碑带动效应较好，亲戚朋友有一个用的，就可以很好的带动一群人购买。因此，在武汉通过与齐家网等做团购的形式来做产品的销售和推广，销售效果较好。相比较来讲，集成灶产品确实比传统的吸油烟效果好，节约空间，使用方便，装修效果更好。所以，通常用过的消费者都会给出正面的评价，一晒图片，推广效果自然出来了，也带动很多人自愿购买。在上一季的齐家网武汉站落地展厅，展示了7个厨卫品牌，5个月的时间奥田共签了173单，因为有砍价会，传统和集成各占一半。

　　通常，花8000元买高端烟灶的消费者，就是我们的目标客户，通过介绍也很容易接受集成灶。公司成立的市场推广部，就是为了通过各种活动实现签单。此外，小区推广活动对销售的带动也较好，到一个小区，支两个帐篷，然后入户拜访。小区推广工作大家都知道怎么做，但能否做到位，是否用心去做，对业绩的影响也很大。通常，家电行业在小区推广和团购活动方面没有建材业做得到位。所以，2015年会把建材业一些好的模式和经验引进来。在团队建设上，也吸纳建材系统的优秀人员，为集成灶产品建立一支更为专业化的团队。随着集成灶产品认知度的提高，奥田在当地的推广和形象，再加上专业人才的操作，以店面为根据地，以小区店为辅助点，这边树标杆，那边促销售，一个小区、一个小区的去推广和销售，零售市场的销量规模很容易提升。