终端导购如何增强顾客购买信心

　　就家电终端销售来说，顾客的信心是不容忽视的一个关键因素，因为如果顾客没有足够的信心，就没法接触到产品，即便是导购员有再高的服务技巧也都无法达成交易。如果顾客看过家电产品后没有足够的自信，便会犹豫不决，无法迅速做出购买决定，这时就需要店内导购员来增强顾客的信心。若按顾客购物的时间顺序排列，家电销售大体可划分为售前服务、售中服务和售后服务。下面就分步骤来谈谈怎样增强顾客的信心。

　　售前 提升顾客进入家电专卖店的信心

　　对于导购员来说，最不愿看到的事情是消费者三过店门而不入，而且愈是专卖店里的顾客少这种现象愈是严重。当消费者发现店内已有的顾客少时，就难免瞬间做出这样的推断：“这家店虽然地处繁华地段，但是店内一个顾客都没有，看来这家店并不适合大多数人消费，原因可能是产品缺乏吸引力、价格难以承受等等。”这种推断促使消费者严重缺乏进店选购的信心。若此时他没有收到导购员向他发出的合适信号，或是其视线范围内没有强烈吸引其注意力的家电样机展示，消费者就很有可能选择不进店选购。导购员可以从以下两方面努力来提升顾客进店信心。

　　发信号鼓励。这个信号可以是导购员自身形象传递的，例如，导购员的仪表应恰到好处，因为仪表向消费者传达了家电专卖店的品牌风格。导购员的服装应整齐大方、端庄朴素，衣服的颜色要顺应家电的品牌形象，只有顾客认可了外在形象，才会对店内家电商品有信心。切忌不可片面追求华美，这样容易让顾客反感或紧张，亦不可过于随便，穿着邋遢，这反映出导购员自身缺乏涵养，其推销的家电商品也自然没有吸引力了。

　　另外，导购员应该保持自然的仪态，恰当的与徘徊在店外的消费者打招呼，不可过于热情，亦不可一脸漠然，要缓解其紧张感，让对方感觉店内氛围是友好愉悦的，店内家电商品是具有吸引力的，值得进店选购。

　　陈列的感官刺激。家电商品陈列时要将大部分消费者感兴趣的样机摆在一进专卖店门最显眼的地方，可以根据已进店选购消费者的意愿表现来把握顾客的兴趣所在。此外，陈列需要要要遵循和谐原则，拿色彩搭配来说，一般来讲，冷色和暖色调的家电样机千万不能直接摆在一起，中间要讲究一点和谐，以求得整体视觉上的自然。