制造爆点 借势而为助力厨卫专卖店

　　活动简介：通过报纸的回馈读者活动，结合线下红星美凯龙奥荻莎体验店，为老旧社区100户有改善性需求的消费者进行免费热水器以旧换新活动。

　　设计初衷

　　目前家电市场特别低迷，包括国美大中苏宁卖场的销售都不是特别好，因为我们专营做热水器，如果想要在热水器销售类里面拔得头筹，就必须借势而且定位要精准。但是我们不想把价格做烂，导致恶性循环，我们想从产品质量出发，将产品的性能和产品价值转化成货币价值，于是分析了热水器的市场，发现北方市场燃气热水器特别多，尤其是像北京地区，大部分新的楼宇都是燃气热水器，或者电热水器是24小时供热水，所以我们给我们的产品定位在了老旧型或者有改善性需求的老旧社区。

　　活动过程

　　首先通过电视报纸的媒体来做宣传，在法制晚报、北京青年、北京晨报等媒体上发布了信息，从网上来招募宣传员，我们征集100名老旧社区的家庭，然后依托红星美凯龙家居商场，纸媒相当于是我们的一个点，然后从纸媒直接连接到了我们的线下旗舰店，做到线上线下联动。

　　与我们合作的每个报纸都有它的“读者俱乐部”，我们以“回馈读者”的方式召集100名线下用户免费的以旧换新。我认为目前读报的人群还是有一定文化底蕴的，用报纸这一媒介直接精准到用户，然后招募。如果用户报名的话，我们这边客户经理来接单，接单之后导入到客户附近的红星美凯龙的店，让用户直接去红星美凯龙的旗舰店落地体验我们的产品。只要不牵涉到改管、改电都不需要用户掏安装费，这个是非常有吸引力的。现在的热水器安装动辄都要400元以上，我们这次的活动提供了最好的服务，并通过媒体直接传递到用户，再加上奥荻莎的品牌价值，这是针对目前的电商竞争出的一个对策。活动一开始报名就超过了400人，这是我们始料未及的，像这种进入社区的精准化体验营销在北京还是非常有效果的。

　　活动总结

　　我觉得这次活动成功的关键点在借势，就跟小米的粉丝群一样的，我们针对有热水器需求的用户，从报纸媒体的宣传窗口，把这个活动宣传出去制造一个爆点，然后把真正有需求的人聚在一起，这是精准化营销的定位，这个才是核心。打电话进来的客户未必一定都能成交，但是起码我知道这是我的潜在客户，这个是特别特别宝贵的。我们总结主要是借了三方面的势：

　　1、借了新闻爆点的势;

　　2、借了红星美凯龙建材家装的大环境的势;

　　3、借了产品本身的功能质量，免费安装的吸引力。

　　这个活动从5月中旬开始，持续了半个月，目前来看活动效果还是不错的。