四举措顺利开拓集成灶县乡市场

　　任丘市是河北的一个县级市，下辖9个镇、6个乡、1个开发区管委会、1个工业园区以及华北油田的25个社区。由于是华北油田驻地，市场消费能力较强。我公司以前主要做广系品牌的烟灶，烟灶作为与售后安装密切相关的产品，虽然每年的销量很大，但售后很累。后来转做浙系产品，目前经营奥田已经有近12年的时间，既做集成灶，也做传统烟灶，其中传统烟灶是保定、沧州和廊坊的代理商，集成灶是保定和廊坊的代理商。

　　找出更适合当地消费者的宣传方式。

　　整体来讲，集成灶与传统烟灶产品的操作思路完全不同，传统烟灶以渠道分销为主，而集成灶则以零售为主。通常，消费者购买传统烟灶产品更多，但由于当地消费能力较强，集成灶的吸油烟效果又更好，所以在任丘，集成灶每年可以销售300多台，奥田、美多等行业前十名品牌都有销售。目前，我们在居然之家、红星美凯龙均设有店面，以提升品牌的影响力。

　　在厨电市场，以传统烟灶产品做市场突破很难，必须通过集成灶的高端定位去突破。而做集成灶就必须重视零售。目前，我直营的集成灶专卖店共有4个，沧州1个，保定1个，任丘2个，其中有1个是专门针对石油小区开的社区店。4个店面很分散，且店面辐射的人群有限，主要是为了迎合消费者的购物习惯，方便消费者的购物。为了突出品牌形象，这4家专卖店装修都很好，就是为了让客户进门就能感觉到奥田是高端品牌，毕竟装修费用是一次性投入，但后续的销售产出是长期的。如果再去开店，人力和物力的投资很大。2014年，专卖店的盈利只能占到总盈利的1/10。虽然渠道利润薄，但渠道的产出量大，作为代理商，仍然以渠道的盈利为主。

　　在渠道上，借助品牌联盟、团购会、家电博览会、街道广告、小区通道及电梯广告和乡镇农村墙体广告，使得经营区域内60%以上的消费者知道奥田品牌。同时，我们采取电视投影传授烟灶使用、清洁保养、以及简单故障排除方法等、现场演示对比使用效果，宣传烟灶使用技巧和方法，让消费者更直观的与其它品牌对比，真正形成销售区里有看点。其实在县乡市场的宣传，墙体广告、现场播放比宣传单页更有效，由于消费者出来进去也都能看到这个品牌，所以品牌效应也就树立了起来。

　　选择更为合适的销售模式。

　　近年来，我公司在烟灶产品的销售渠道上，采取品牌联盟，小区推广等方式的销售效果不错。如与橱柜的品牌联盟上，如果消费者的购买重点在烟灶产品上，则我会将橱柜的销售价格拉得特别低，就为了捆绑烟灶销售。如果消费者着眼点在橱柜上，那么合作的橱柜商会将烟灶的销售价格会拉得很低。但如果在团购会上，橱柜和烟灶是捆绑在一起销售时，各拿各的费用。也就是说进团购会的时候，费用平摊，销售的时候，谁也不影响谁。

　　因为消费者购买烟灶时通常常会与橱柜产品结合着购买，所以建材市场的产出量最高。对于厨房的装修，消费者通常会先选择橱柜，然后再去选烟灶和其它电器产品，所以橱柜带动烟灶的销售成份更大。也正因为这样，我认为集成灶销售的主要竞争对手更应该是橱柜的品牌，而不是集成灶或者传统的烟灶产品。所以，我们在任丘也建立了自己的橱柜工厂，服务于所代理烟灶产品的销售。

　　目前，很多烟灶厂家也都开始生产橱柜，提供给代理商，如果将橱柜产品从公司独立出来，作为一个事业部操作，想通过橱柜产品在渠道盈利，肯定做不好。但如果上游厂家的橱柜是为渠道服务的，是为了拉动厨电产品的销售，而不是通过橱柜项目去赚钱，那么就可以很好的带动销售，实现盈利。就像我以前为了销售灶具产品，会捆绑液化气罐销售，消费者购买灶具时，液化气罐可以低价销售，很多消费者为了购买低价的液化气罐，选择购买我们的灶具，所以就带动了灶具的销售。

　　做好渠道服务工作，激发销售内动力。

　　渠道分销上，我们有30多家下级客户，但由于是乡镇市场，每个客户的产出不大，基本上销售额在几十万元。整体来讲，代理商的产出很重要。所以，要精细编织销售网络，在所负责的区域向县乡市场拓展，进一步稳固渠道和品牌，稳中取胜。为此，公司常年聘用5名奥田电器定向销售员工，一周一安排、一月一分析、一季一排名、一年一表彰。真正做到“平打米，赛吃饭”，最大限度地激发销售内动力。

　　作为消费者天天使用的安装类产品，烟灶产品的售后服务很重要。目前，行业里烟机产品的售后较少，但灶具由于是接触火的产品，高温情况下很容易出现点不着火，以及火盖变形、电源线路出问题、磁针坏掉、面板爆掉等问题。所以，作为总代每接触一款产品，首先就要看产品的质量以及产品稳定性。通常，我们会对整机进行拆解，在拆解的过程中，了解产品的内部构造和材质工艺，以便在产品出现问题后快速找到解决的入口。边拆解边录视频，并把视频传给每个分销客户，告诉分销客户如何拆解和组装这款产品，以及出现问题之后，如何去分析问题点，以提升分销商的快速售后服务能力。

　　2014年是打底工作，一切工作都是为了做好铺垫，2015年，公司的销售目标是突破千万元，同比增长65%。随着城镇化建设的推进，乡镇客户消费需求潜力很大。所以，了解消费者的消费需求，扭转消费者消费意识，打动消费者购买很重要。我们的销售人员对县乡市场的客户很熟悉，多年的市场经营，使得我们现在更多的是做客户的维护和服务工作，而不是开拓市场。通常一个产品过来时，只需要给分销商讲这个产品，让经销商从价位、产品质量以及市场推广上接受这个产品即可。

　　未来，我们会通过宣传常态化、展厅规模化，形象统一化、网络精细化“四化举措”，放大奥田产品在所经营区域的市场占有率和辐射率。