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O2O时代 突破挖掘实体店优势

2015-07-20 12:24 来源:现代家电网 [收藏]

  今年以来,区域家电零售企业面临的经营形势严峻,电商的冲击不断加巨,京东是京东帮服务店,淘宝是千乡万村计划,百度也在做百度MALL项目,在八大重点经营类目中就包括电器数码,计划找1000个有实体门店的品牌商进入百度MALL平台,由百度提供线上入口,全国连锁也在全面铺开O2O的布局,另外,还有一些投资机构和企业做的O2O项目等也是遍地开花。

  不管这些下乡的网点赚不赚钱,但这种模式已经严重影响到了区域家电零售企业的销售。从今年一季度的销售情况来看,大部分区域零售企业的经营业绩都不甚理想,企业效率增长放缓或是下滑,整体行业进入滞涨状态。甚至有业内人士分析说,近2~3年,至少会有30%区域零售企业面临倒闭的风险。

  对于企业来讲,竞争一直都存在,只不过电商的大规模下乡,让原本看不见的竞争对手现在变得可见了。目前,无论是京东、淘宝、还是苏宁易购等,其各自的县级服务店发展的速度虽然快,但哪种模式能够成功,还没有很成熟的案例。而且电商对于村镇消费者来讲,商品究竟有什么优势?如果是价格优势,其实电商现在已经没有价格优势。因为现在的实体店卖家电,都把电商的价格当成参照物,很多卖场都设立比价区,只要是京东或苏宁易购的价格,他们甚至可以比电商低就能够销售。

  对于电商来讲,价格一旦确定,反而没有实体店灵活。因为,电商能卖的价格他们也能卖,当然这取决于企业的谈判能力。另外,在县级和地级市场,主要是靠人脉销售,销售的核心是在人身上,而不是在形式。虽然电商通过雇佣大量的乡村推广员做推广,也是在走人脉销售,但对乡村推广员的管理成本与实体卖场相比是否就会有优势,可能还需要很长的时间去磨合。

  因此,在市场环境不好的情况下,区域零售企业老板要有更强的定力和管理者的勇气。回归到主业,把握好客户的需求,经营好自己的每一个客户,通过精准营销,把销量做起来的同时,管好自己的利润,这样才能够把车开到自己想到的地方。

 

  重视精细化经营体系的建设

  区域家电零售企业的老板,大多数都是白手起家的创业者,他们有一些固有的成功经验,在某些方面公司的经营很有亮点,或是单店销量高、或是服务做得好等,但内部的精细化管理并没做到位,根本原因是绝大多数区域零售企业突破不了核算这一关,这就造成内部的采购、销售考核的精细化无法做到位。

  对于企业来讲,经营需要数据,但内部经营用的数据和财务体系能够提供的数据并不完全是一回事。通常会计所提供的数据都是会计书当中的数据,如利润表、现金表等,但对于企业的经营来讲,仅有这些数据是远远不够的。由于能够很好为企业提供经营数据的财务人员少,一些零售企业老板本身又不懂财务,这就造成了企业在实现精细经营上的瓶颈。

  财神软件总经理刘国庆介绍说,家电零售企业的精细化营销体系是沿着业务的链条来展开,财务的核算管控分析链条和人力资源管理是两大辅助系统,由这三驾马车来共同驱动。而家电零售企业的业务链条又比较长,大的版块分为采购、销售、服务三大部分,但每个部分又有很多形式构成。如,服务就包括送货、安装、维修等,采购也有多种多样的合作形式,而销售又有太多的精细管理点,把这些都连接在一个相互支持相互衔接的系统中,才能够形成精细经营体系。

  在众多的区域家电企业当中,仅有四平家电、海达电器等少数几个企业的精细化管理体系已经非常完善,从经营的风险上来看,这些企业也都是在区域市场保持稳建发展的企业。例如,赤峰地区郊县的配送距离比较远,最远的配送距离接近400公里,所以其县旗的门店配有库存,2014年他们到江西四平家电学习之后,开始对试点门店撤库,实践证明,撤库之后对销售额并没有太大的影响,进一步加大了企业今年全面撤库的决心,这又将提高企业的经营效率。

  但现在的问题是,很多企业已经顾不上建精细化经营体系,而是把精力都放在天天搞活动上了。因为经验告诉他们,有销量就能够赚钱,一看销量下滑,老板就急了,拼命去抓销量。例如,2014年某区域零售企业一共做了187场活动,平均两天一场,老板还怎么会有精力去抓管理。其实,在这种情况下,企业更应该做好平衡,销量也要争取,但不能够牺牲掉整体的经营质量去抓销量。越是市场环境不好,越要清醒地认识自身企业的不足,这样才能够去把握全局。


网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:连小卫
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