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时间就是金钱 管理好专卖店的时间

——专卖店销售小技巧

2015-07-24 12:15 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  理论上来说,顾客在店里的停留时间越长,成交的可能性就越大。若是大店,商品品类多、店面面积大、对顾客来说、可逛的地方多、自然会多停留一会。可是,小型专卖店只有几十个平方,甚至只有十几个平方,产品也较为单一,顾客从进店到离开,也许只有几十秒的时间,留给营业人员的接待时间是非常短暂的。

  作为门店的营业人员,针对顾客的进店时间,得要有两点基本概念:一是如何利用好这有限的时间,二是如何延长顾客在店内的停留时间。

 

  如何利用好有限的时间

  1, 在店门口,安装感应欢迎门铃,确保在顾客进店时,能被及时发现,能迅速迎接上去。

  2, 具备快速识别能力,对刚进店的顾客,营业人员要在五秒钟之内迅速进行识别,包括顾客的基本身份,是否有亮价行为,心情好不好,家境如何,是否承受较大压力,是否具备高消费的特征,是否存在相关的危险信号等等(相关识别方法另文专述)

  3, 一句话打招呼,根据识别情况,看是使用标准的“欢迎光临”,还是本地口语化的打招呼。这里要留意一点,大店打招呼讲究标准和流程,小店则要突出亲切感。

  4, 迅速划分顾客类别,是随便逛逛的还是有目的性进店的,是顾客自己使用的还是给别人买的

  5, 以上这些工作,需要在20秒之内做完。也就是20秒钟之内,要与顾客建立基本关系。

  如何延长顾客在门店的停留时间

  小店可逛的地方不多,顾客进店以后,也许很快就会走,得要想办法让顾客尽量多停留一会,多些沟通机会,顾客就会释放出更多的采购信息,营业人员也就有机会抓住并放大顾客的采购意愿,当然,这就得使用一些策略了,例如主动给顾客安排一些小型增值服务。

  1, 手机免费充电,普遍使用的智能手机也有个麻烦,电池容量小,店里可为顾客提供免费充电服务,使用立式充电器(别用简单的线充),放在收银台的高处(方便顾客随时可见),并且,备齐主流的苹果端口和MINI  USB充电端口。若是预算许可,还可置备最新的无线充电板。只要顾客的手机连接上充电器,总要多待一会吧。

  2, 给顾客倒杯水,也能延长一点时间。当然了,这个水杯得要讲究点,太便宜的一次性纸杯或是塑料杯,有些讲究的顾客也许还看不上,接过来也不喝。这个细节上就得稍微多花点钱了,采购些高质量的航空杯(航班上用的一次性塑料杯),有些经常坐飞机的顾客,会认识这个杯子的。这杯水喝完的可能性就比较大了,也许还会续杯,这时间又延长了。

  3, 只要是戴眼镜的顾客进店,在沟通时主动提醒顾客,眼镜镜片上有点灰尘(管他有没有),然后主动给顾客拿个一次性眼镜擦拭湿巾(成本不到一毛钱),让顾客自己把眼镜擦一下,按照笔者的测试,98%以上的顾客都会随手摘下眼镜,接过擦拭湿巾,开始擦拭眼镜。

  这类增值服务,这里只是简单列举几个,大家可以举一反三,设立出更多的小型增值服务项目出来。之所以安排这类增值服务项目:一是让顾客对门店和营业人员产生一些好感,同时,顾客接受到这些小型增值服务以后,也不好意思马上离开,这就延长停留时间了。

网站编辑:朱禹韬
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