家电代运营商 超越产品本身才更有价值

　　很多传统代理商羡慕在平台和厂家之间自由发挥的代运营商们，但俗话说“瘦死的骆驼比马大”，很巧妙的隐喻了传统代理商和代运营商之间的区别。

　　代运营公司的进退维谷

　　首先，代运营商对广告费的成本无法掌控，无法掌控成本就无法掌控利润，这是掌控力不足的表现之一。

　　其次，和传统代理商相比，代运营商对渠道的掌控力较弱。如果线下代理商将某一区域做深做透，即使团队发生更迭，渠道也在，渠道在，市场就在，公司依然在。从实体这一点上来看要优于代运营公司。对于代运营公司来讲，最核心的价值应该是有思路的人才和团队，以及适应潮流的传播理念。从想法成型到起草成文案、实施、监控过程以及结果的调准等环节，需要各环节的执行人才。那么代运营公司的未来更多在于自身营销能力的强化和包装。因为家电做互联网产品更大的作用在于宣传和引流，而销售可能将会更多集中在线下实体门店，而实体更能够促进成交。

　　与其说互联网是一个产品，对于家电厂商来讲称之为渠道则更加贴切。PC端和手机端只是销售的媒介，但不是唯一的。消费者获取信息的通路已经碎片化，实体门店、手机推送、广播了解等等，但无论消费者从何处得到的信息，都只是了解，真正促成销售的也并不仅仅是价格，而是通过视觉、触觉等身临其境的感受最初的最终决定。

　　另外，成本费用的差距越来越小。

　　目前网络购物的优势还在于比价，对于绝大多数上网购物的大众用户来讲，比价已经成为必要程序。往往成交一单，从询价、解答到最后成交，一单需要耗费客服两到三天的时间，人工费用非常高。如果将场景转移到线下，通过更直观的产品感受和讲解，一名职业素养良好的导购员，根据对产品的了解、消费者的心理、表情揣摩等销售技巧，成交的时间不会超过一天，优秀的导购员甚至在一个小时就可以成单。

　　认识到这些，越来越多的代运营公司开始走上转型的道路。上海某电商老总告诉记者，代运营公司一定要摆正自己的定位，在与厂家谈判时需要明确关系，表明身份，梳理出自己最主要的职责，是承担销售任务为主还是负责宣传推广成分更多一些。而该名老总很显然更倾向于后者，作为品牌推手并强化引流导向的功能上，他们比传统代理商更有优势。

　　做自己更擅长的

　　事实上，这家电商公司已经开始走在转型的路上，改变过去单纯的线上销售职能，开始将更多的精力放在为品牌推进营销的进程，以线上为主。而与一般意义上的策划所不同，该公司还负责一些厨电品牌的线下营销活动，业务范围更宽泛，老总介绍这样的效果也更好，形成线上线下的联动效应，用户的反馈良好。

　　一般来讲，用户在网上购买家电有几个顾虑：第一是送货上门的时间把控，因为产品需要搬运和安装，需要提前在家中安排接收人员;第二，产品质量是否可靠;第三，产品质量有问题，更换非常麻烦。而在淘宝上，产品出现问题协调的时间相对比较漫长，而对于企业来讲这个漫长的过程等于影响了现金流的周转。而通过线下各区域的实体门店进行直接配送，当场验货、当场签收、当场安装，有问题当场解决，则对提升购物体验，加速现金流转大有裨益。

　　2014年双十一，该公司采取线下联动，与线下经销商协调好提前备货，并对线下送货安装人员提前进行专业培训并召开“战前动员会”。每安装一台产品，用户网上给出好评，每名送货安装人员奖励100元。

　　而在双十一过程中，为了提升送货速度，采取“点对点”方式，以某个送货人员的居住点为圆心划定送货范围。活动期间该送货人员可以不必到公司报道，就近负责产品的配送，每天能够完成20台产品的配送，公司负责监控送货和安装进度。这种“点对点”的就近配送和就近安装极大缩短了用户等待时间。最重要的是，送货速度和成交速度的提升对于公司来讲，能够快速实现资金回笼。

　　一场双十一活动下来，公司取得了丰厚的收获。销售出的每一台产品都记在当地区域代理商的账上，年终可以赢得返点;代运营公司整体也得到了应有的营销策划佣金;更重要的是为运营品牌赢得了超高的线上好评和口碑。“超越产品本身的体验才更有价值!这可能是代运营公司未来发展的方向，摆正自己的身份就是做自己擅长的东西。如果说，自己本身的资金实力比较雄厚不妨尝试拿下公司的总代理权，那也是一件非常棒的事情!”该电商运营公司老总如此规划和憧憬。

　　提升客户满意度可大胆尝试

　　针对客户满意度的体验，杭州莲茂网络科技有限公司的周总建议，对于厂商家来讲，主要的工作需要围绕以下四点考虑：第一，将产品做好;第二，将客户服务体验做好;第三，持续不断的提高客户满意度;第四，减少货品的损耗率。周总说其实客户的要求并不高，总体来讲基本围绕“送货快一点、态度好一点、产品靠谱一点。”展开，但目前提升客户体验却成为厂商为之头疼的问题，问题的症结在于网上销售一切都通过文字进行沟通，而唯一能够与用户直接面对面接触的是快递人员，但目前快递人员的速度和态度厂商无法管控，一些快递人员的不作为势必对品牌造成负面影响，用户负面情绪再反馈到客服人员处，经过返现等一系列的安抚之后，线上成交的过程越来越漫长。而提升客户满意度，将协调和售后服务提升到前期策划推广同等重要的位置，是代运营商未来的主要职能。

　　为此，服务好第一批基础客户非常重要，因为他们往往决定了后期的联动销售和品牌口碑。甚至有商家出台一套专门针对第一批客户群的营销体系，例如积分、提成等刺激二次营销和销售的政策。未来，可能代运营公司充当仓库的角色，原始客户就是公司员工，还有可能根据积分和推荐产生的销售提成作为入股资金，吸纳其成为公司股东参与后期的利益分配，当然这种方式需要控制人数并且科学和规范化管理。

　　这种变销售为收入的做法，需要与用户站在同一个平台、同一战线上进行沟通，为其提供服务和利益的同时能够发挥老用户的联动效益。

　　这些，可能也是代运营商未来的一个突破口和尝试。

　　与工厂为伍或转型品牌服务商

　　“工厂变通性较差!”之所以持这样的论调，某电商老板孙总直言不讳的说，导致流程和新政策出台之后出现两种结果，第一执行不下去;第二执行速度慢。而这在拼速度的电商时代是致命的，这也是为什么如此多的淘品牌得以迅速成长的原因。相对于体量更大的企业，中小企业的灵活度更高。在分别和大品牌和一些中小品牌合作之后，孙总如是说。

　　针对品牌合作关系的处理，周总阐述了他的“3+1”论调。所谓“3”，包含工厂、线下代理商和代运营商，“1”指全网渠道，包括线上线下。如何将这个三角形和全网结合，做的更快、更、更稳，周总的观点是“与工厂为伍”。事实上，可以看到很多商家也正在与品牌商联盟，拓展更大的市场空间，双方在大数据下互相参与产品研发和宣传推广。对于平台来讲，其功能是数据的分析和提供，线下代理商负责完善实物体验，代运营公司作为工厂和第三方平台沟通的媒介或者成为工厂营销的一部分。因为只有代运营公司与工厂为伍，才能获得更多的话语权，统一协调线上线上的政策和资源。

　　而对于独立于工厂的代运营公司来讲，不再仅仅局限于产品销售，而是更多趋向于品牌服务商角色，例如品牌的事件营销、品牌传播、双线互动等全网的营销能力一定是最核心的价值所在。