专卖店促销贵在落地

　　对于名气厨房电器，2015年的时间显得格外紧凑。春节前全国启动了“千里返乡，名气关爱”推广活动，紧跟着，在节后全国又开始了“315三检一洗，免费保养”活动，两个活动贯穿整个上半年的1～4月。3.15刚结束，紧接着就又迎来了“五一”，无论对厂家，还是经销商，可能都没有足够的时间去准备。那么，该如何策划上半年的活动，保证活动的有效落地呢?

　　要结合市场环境和企业背景设计活动方案。

　　对于一个运作品牌的企业来讲，每年的五一都是很重要的促销节点。为了保证“五一”方案有效落实，我们认为，方案首先必须要简单明了，一目了然;第二要接地气，适合三四级市场消费者的习惯。名气定位大众化市场，主要面对三四级市场，我们的方案不需要高大上，不需要华丽的包装，越简单明了，越接地气就越有效果。所以我们的“买一送十，红包百分百”的五一主题，不管是经销商还是消费者都可以很直观的看清活动的内容。在三四级市场的活动现场，为了保证活动的氛围，我们还在活动主题外增加了“免费抓鸡蛋”环节，因为具有趣味性，调动了大量当地的消费者热情参与。

　　三四级市场地域辽阔，但网点过于分散，市场管理难度很大，总部难以进行有效的促销推广活动。2014年，名气在县乡新增很多专卖店，在新店开店的第一年里，专卖店推广和口碑的形成非常重要，这不仅需要总部加强对专卖店的管理和规范，还需要总部的人力和物力支持。像名气五一推出的 “买一送十，红包百分百”主题活动，现场配以“抓鸡蛋”的方式聚集人气，环环相扣才有利于活动顺利推进。这次促销的主打产品365C一直是名气2015年主推的机王产品，总部集中了大量的资源和人力在这款产品上，这次五一促销，365C不负众望，销量最高。

　　活动宣贯很重要，要重视执行中的检查和监管。

　　实施全国性的活动时，首先要做好宣贯，只有保证宣贯的信息不受损失，才能保证全国执行不会变形。这也对我们的销售人员在宣贯活动时提出了更高的要求，活动宣贯的方式不能是简单的下发，一定要尽量减少中间环节，从而直接对经销商进行宣贯，防止信息受损。

　　为了让促销活动方案的制定更接近消费心理，名气召集重点省份的省区经理回到总部一起讨论活动方案，最后将主题定为“买一送十，红包百分之百”。

　　对于三四级市场的经销商而言，只有活动方案明确，才能在宣贯和执行过程中不易变形。由于活动首先得到了大部分省区经理的认可，方案出来后，很容易推动。紧跟着总部就召集全国各省区经理回公司对“五一”方案、政策进行全面的宣贯和学习。

　　省区经理学习“五一”方案结束后，名气总部将全国划分为四个大区，分别在贵州、合肥、济南、福州召开了四场片区会议，片区会议中非常重要的一项内容就是宣贯五一政策。在片区会议中，由总部人员直接面向各分公司负责人，将活动方案、政策一一确认后，统一排期活动各个时间节点，使得名气五一活动每一个节点都能做到全国统一。

　　紧接着就是要正确引导经销商。方案的量化很重要，作为厂家仍然需要设计考核节点，明确各个阶段要做哪些事情，哪些事情是重点?人员如何安排?每月、每周、每天的指标如何分解?这次活动我们就要求所有经销商在4月10号之前将物料准备到位，4月15之前，终端所有物料布局到位。为了检查和监控，4月15日之前，我们要求全国所有的区域把当地的现场照片上交，总部利用微信平台在经销商群里宣传。哪些地方做得好，哪些地方有亮点，哪些地方有创新点，我们就在全国经销商群里表扬，通过这样的方式，在公司内、外部造势，树立积极的舆论导向，树立全国的标杆。

　　任何活动方案的宣传稿最重要的就是要简单明了，所有的促销活动都不需要太高深的东西，需要的就是一环一环的宣贯，一环一环的执行，并且确保所有节点按标准执行。

　　经销商的配合很重要，把销售人员派到有潜力的门店。

　　任何方案都需要厂家、代理商和经销商之间的相互认同，如果任何一方不认同，就会执行不下去。所以，我们在业务人员分配上有个导向，就是要把人员分配到认同这个方案的店。与此同时，把所有门店需要支持的时间节点进行统一安排，做到两天支持一个专卖店。如一个分公司管辖20个专卖店，分公司要支持其中10个专卖店，那么就把这10个专卖店活动的时间都排出来，从4月中旬就开始一个一个专卖店的做，提前完成活动执行，把销售提前，而不是等到五一当天才去执行。

　　对到现场支持的业务人员，总部也提出了两个要求，一是不允许到活动现场的销售人员在经销商那里夸夸其谈，凡事必须亲力亲为，要帮着经销商一起干，体现出名气公司人员的行动力;二是要把自己当成活动的第一责任人，关注零售，亲自在现场帮助专卖店卖货成交。所以，我们要求业务人员提前两天到，一到现场就马上和经销商确定第二天的安排，并把各项工作写到单子上。细节到几点到店，几点物料到位都做好规划。在早上八点钟营业时，要确保所有人员就位，跑小区的开始跑小区，发单页的也开始发单页，这让经销商感觉到总部的销售人员确实是在帮助自己做活动，甚至把经销商的门店生意当作自己的生意去做。只有在双方互相认同的情况下，大家才会愿意付出一切力量把名气做好，把名气做强!

　　在活动的执行过程中还有很多细节需要关注，首先是人员安排，例如组织“抓鸡蛋”活动至少需要两个人，一个人负责抓鸡蛋现场，另外一个人负责维持排队秩序。另外，导购要派两个有充分成交经验的人、最强势的人;其他细节还有现场的布置，例如拱门、展架的维护，现场机器的出样、演示道具、海报、机身贴的使用等。

　　总结：一场针对三四级市场的全国性活动，最能体现一个团队的执行力。

　　一个好的促销活动主要表现三个方面，第一是方案的制定，要求方案能够让经销商看的懂，促销广告让消费者一目了然。第二是宣贯要尽可能的减少中间环节带来的损失。第三是在执行过程中，要把全国的节点提前安排好，然后针对节点进行一一检查。

　　2010年～2014年是名气打基础的一年，我们用了五年时间解决了行业知名度的问题，从2015年开始，我们将着力提高消费者对名气品牌的认知度，我们将会在品牌推广上加大力度。当然，品牌的推广需要全国经销商的共同努力。