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门店销售计划该如何制定?

2015-08-13 16:51 来源:现代家电网 作者:王军锋 [收藏]

制定工作计划和按照计划工作,是我们管理者对自己一个的基本的要求。没有计划何来执行,没有执行也就没有了工作。

  

  我们经常能够看到一些管理者轻松地管理做自己所在的门店,门店的活动很成功,销售业很好,带领的团队也很出色,他们工作得很出色,但并不艰苦;同时也常看到另一些管理者经常手忙脚乱,穷于应付,他们虽然工作很努力,但效果却很差。二者的差异主要在于组织计划上的不同。好的管理者在每次活动前都制定了清楚可行的计划,员工只要按照计划中的要求在适当的时候做该做的事情就可以了,这样活动很成功,效果很明显,良性循环,越来越好。由此可见,想要轻松工作的同时,任务又完成的很好,就要求我们管理者每天的工作有目的性,针对性,条理性。这样就必须制定出好的工作计划,其中非常重要的一个计划是销售计划。

  销售计划的制定关系到公司运转中的各个环节的配合,一个销售计划是否可行不只是简单的销售任务能不能完成的问题,而是看这个计划中的每一个环节能不能按照计划任务量按时完成,比如财务能不能提供足够的资金来实施计划,采购能不能采购到适合的产品和谈判取得足够的资源来完成任务,企划能不能策划出成功的活动,储运和售后能不能满足要求等,还有一个很重要的条件是在完成这个销售计划公司需要付出的成本是多少?是不是付出大于收获呢?

  制定销售计划前的准备

  在制定销售计划前,我们的管理者需要做好以下的几种准备:

  1、分析所在销售市场的需求容量。

  我们首先要对我们计划区域市场需求进行分析,可以通过市场调研方法了解市场需求,如果是老店新计划,也要依拒以前的销售数据,更能较为清楚的了解市场需求,再结合国家宏观经济政策和当地的经济政策,对所得出的需求进行修正。消费者的消费转向,市场的消费导向等需要作以分析。

  2、分析市场的竞争情况。

  我们要对市场上的竞争对手进行分析,如在富阳家电市场上有几家销售商场,每个商场的规模是多少大,他们的市场分额是多少,他们的资源在哪里,他们将在新的一年(一个月或者一个时间段)来有什么新的举措,优势在哪里,劣势又在哪里。现在在富阳有晋安2家门店,另外还有国美家电、大润发、百货公司和家电市场的几家,我们要对国美、大润发等几家进行分析,然后剩下的就是我们的了。

  3、对自己进行分析。

  我们自己有什么新的总体规划,新的资源,新的政策。我们的优势在那里,劣势在那里,我们将要做出什么样的改变。这一块是我们每一个销售人员认为很简单但是又是做的最不好的地方,简单的认为是只是简单的打开电脑查看一下我们的历史销售情况,把数据拿出来,就是分析了。最难得是我们应当不只是简单的拿出数据,而是要根据这些数据进行分析,哪些是在什么情况下的得到的销售,是工程吗?还是团购抑或是特价。

  销售计划的制定

  销售计划有长短之分。销售计划包括年计划、月计划、周计划和日计划。一般来说,公司要求每个管理者制定汇报年计划或月计划,并对计划的制订提出指导思想和修改意见,而周计划和日计划则由各位管理者自己给自己的一个制订。比较而言,月、周计划概括性较强,日计划则要落实到时分、对象、单个事件等等。

  在制定销售计划的过程中,我们应当遵循以下原则:

  1、具体化原则。

  无论是制定年计划还是月计划或者日计划,我们都要求作到具体化,如在制定月计划的时候,我们要具体制定出本月的主推品牌,机型,价格和需要销售的台数,滞销机型是哪些,需要减少多少。本月有几个周末,每个周末需要做什么样的活动,每个活动需要的准备。竞争对手本月会做什么样的活动(如店庆、开业),我们的对策等。

  2、顺序优先原则。

  根据活动的大小、重要性进行排序,重要的活动优先准备,资源和时间安排上优先。需要处理的事情根据轻重缓急进行顺序优先等。

  3、不拘泥于工作日程原则。

  在制定销售计划的时候,不能把每一件事情的时间定的太死。比如某个活动一定要定在什么时间在做,如果到时候天公不作美,大雨连连,户外展示根本做不起来,还如何去做,如果坚持去做,结果是资源浪费了,效果却没有。还有制定滞销30台,就一定要求每天1台,这也是不可能的。突发事件在我们服务行业中是经常发生的。所以不能把时间定制的太死。

  4、突出重点原则。

  在制定计划时要突出重点,比如重点的高利润主推机型要重点强调,急需处理事件需要重点及时解决。

  制定销售计划我们还要按照以下步骤:

  1、明确目标

  销售计划要求我们首先要明确目标是什么,在规定的时间内达到多少的销售任务,创造多少的利润,占领多少区域市场分额。

  2、描述实现目标的途径

  在有了目标以后,我们要考虑如何实现目标,就是我们要依赖什么样的途径来完成目标。比如在我们店长有了全年销售目标以后,我们就要考虑如何实现它呢,零售、工程、批发,一般情况通过以上三种途径实现我们的销售目标。途径就是我们实现目标的道路。当然我们的月任务也需要这样进行分解。

  3、确定具体方法和行动计划

  有了途径,有了去罗马的路,就要我们选择交通工具了。比如零售途径我们需要怎么做才好,有什么具体的方法。第一,吸引更多的顾客光临商场,就需要做宣传广告。选择什么样的宣传方式,电视广告、公交车广告、广播、报纸、户外广告牌等。选择什么样的宣传模式,形象宣传还是活动宣传。第二,商场内成交。如何要顾客在商场内成交,要求我们商场内有满足顾客需求的商品,有专业的销售服务人员。这些需要我我们做市场分析,哪些是可以满足现在顾客需求的商品。需要我们对营业员进行培训,掌握专业的产品知识和销售技巧以及服务流程。第三,完善的售后服务。然后我们就有了我们的行动计划了。

  

网站编辑:赵志伟
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