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O2O 从启动合作到推动落地

2015-08-19 10:42 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

  在“互联网+”大势下,传统制造业在接受新事物洗礼的同时,也承受着被冲击甚至被颠覆的风险。当“丝”逆袭“高富帅”的时代将要到来的时候,传统制造业是否能够勇于打破自己固有的思维方式和商业模式,通过自有渠道专卖店拥抱新的机遇与挑战,这是在转型期必须面对的问题。

  专卖店需要互联网思维下的培训和管理。

  专卖店是各品牌的重要渠道,也是未来业绩持续增长的重点,为积极配合各地专卖店老板做好市场、提高销售业绩,来自厂家的资源支持和管理很重要。康宝连锁运营管理部张逆舟部长称,现阶段,康宝5U官方商城以线上服务线下为主,线上进行宣传和引流,线下配送。客户通过浏览康宝5U官方商城,了解到5U连锁系统专供产品的一些基本信息,在跟5U官方商城的O2O商务行政进行咨询后,最后决定购买的,客户可直接在5U商城上下单,由O2O商务行政将此购买信息反馈给顾客所在的5U经销商,由经销商进行配送。线上,康宝由5U商城提供支持,有效的为线下的5U店引流,而线下的5U店也可以帮助消费者下单。不仅是5U商城,康宝在京东商城、苏宁易购,1号店等平台的店铺都可以在5U店内下单。

  传统的专卖店生意来自店内,而现在60%以上的生意来自店外,如小区推广,电话营销等。康宝5U店在经营的方式方法上,要求所有的5U店要走出去,创造更多的终端拦截。线下,基于互联网+的康宝“5U连锁”经营模式,由经销商建设的5U连锁专卖店主要分布在三四线城市,由于厂家积极帮助专卖店开展推广活动,并在专卖店经营、推广、销售等知识上不断组织专卖店交流研讨会,有效的帮助专卖店经营者提高了销售业绩,提升了经营管理能力。

  以前,传统的专卖店多以夫妻店为主,专卖店店主也很少做老用户统计,甚至没有任何客户数据说明,但5U店配置了公司统一的软件,可以将三年前的客户的基本资料,购买过何种产品,以及现在处于哪个使用阶段,有什么具体的需求等数据都分析出来。在网上购买康宝产品的所有用户资料都会汇集在5U商城中,有了这些客户数据资料,后续服务以及以旧换新的服务都由5U店去服务消费者。基于互联网思维的管理方式,很容易就将众多的客户管理起来,从而突破了经营的限制。

  相比而言,线下专卖店体验性服务更好。5U店最大的优势就是距离消费者最后一公里的体验和服务,公司经过对5U店的老板进行一系列的培训和指导,在售后服务上,5U店可以更好的承担相应的职责。经过培训的5U店老板具备了互联网思维,具备了基本操作理念,在店里也会融入互联网思维的物料,如打着线上畅销机型的O2O灯牌等。不管店面多大,都可以销售企业的所有产品,甚至在店里没有出样的情况下也可以销售,有效的提升了店面未来成长和经营空间。

  通过跨界合作为专卖店带来优势资源支持。

  更为重要的是厂家在上游通过互联网思维整合更多的产品品类资源,这些资源对于专卖店的销售提升帮助很大。毕竟电器、橱柜是末端产品,是耐用消费品,通过跨界合作整合上游资源,把末端产品调整到前端,在客户装修前就要进行拦截,可有效改变被动的局面。在互联网模式下,通过跨界合作打破信息的不对称,发挥各自的优势,整合有效资源,形成新的模式新的优势。为了整合上游资源,康宝与具备互联网思维的企业进行深度的合作,在5U商城也可以销售联盟的产品,如瓷砖、门业,满足小小专卖店门店的一站式购物。作为线下的5U店,可以共享线上的资源,净水器、净化器甚至建材类的联盟产品在不出样的情况下,都可以到就近的5U店下单。

  2014年底广东康宝旗下的NAAFI耐惠家居牵手联姻欧浦家具网,双方启动O2O合作模式,全面布局上下线资源,耐惠与欧浦作为战略合作伙伴,线上“欧浦耐惠家居网”由欧浦家居网负责线上平台建设,线下“耐惠欧浦O2O线下体验服务店”由康宝耐惠负责线下体验店的建设。线上线下资源结合,打通了双线的对接,实现网上家居、家具富有体验性的落地。线下体验店并不是传统意义的街边店,而是以办公室店模式发力,以低成本打入全国市场,提供性价比较高的产品。服务体验店完成最后一公里问题,包括体验、展示、上门量尺、配送、安装、售后等服务。

  如果传统制造业还按照传统的模式发展,未来的路将越走越窄。未来欧浦家居网还会与康宝家居有限公司共同整合定制家居、成品家具、家居用品、建材、电器五大版块,打造一站式的全屋家居消费平台。康宝家居线下拥有耐惠欧浦O2O体验服务中心,线上有欧浦耐惠家居网,线上线下实现引流互通,从而跃进到定制家居O2O模式。

  客户就是资源,一定要与客户保持联动。

  互联网是一把双刃剑,关键要看如何利用、能否把握时机。互联网+下的专卖店要想在未来的发展中立于不败之地,保持持续盈利,就必须借助各种新媒体,抓住机遇,整合资源,促进线上线下实现有机结合,与客户时刻保持联动,因为客户就是资源,也是财富。

  通常,各品牌都设立有专供的电商机型,各大电商平台的畅销机型在官方商城也都有销售。线上5U商城和线下5U店里的产品有重叠,也有差异化,商城除了互联网机型外,还有异业合作的产品。而线下5U店也有相应的特供产品。互联网最大的特点就是开放,具备互联网+性质的专卖店必须销售线上的产品,重叠的机型价格完全相同。所以,每个5U店都有O2O的灯牌,把线上热销机型的价格打上去。最终消费者无论是在线上购买,还是在线下购买,所享受到的服务完全一样,真正实现线上线下的互通,享受最后一公里的优质服务。

  康宝要求5U店要客观的为用户介绍线上、线下产品的差异性,甚至对比分析产品的性价比,最终充分尊重用户需求,帮助用户成交,使线上线下真正实现互联互通。作为互联网性质的专卖店,体验一定是最重要的,所以就算线下没有线上所销售的机型,也要提供一款性能基本相同的产品供用户体验,并帮助他完成下单服务。通常,线上销售的机型到货会更慢些,线下可以满足急买急送的消费者需求,所以在5U店内,只有对于时间要求较高的用户,才会引导购买线下的机型,并认真做好出库检查,降低残次品以及退货的概率。

  只要愿意服务好用户,就可以有资源去服务好用户。只要店主勤奋,加上众多的上游资源的支持,一定可以很好的生存和发展,且具有一定的核心竞争力。在互联网+下,5U商城建设有专门的客户回访中心,每天产品销售出去以后,总部会抽查回访通过5U店购买的客户,提一些问题,调研客户有没有享受到来自5U店的服务,以增强用户的好感。

  5U店主要做门店周围5~10公里的生意,通过对销售和服务半径内20多年来购买康宝电器的老用户进行数据分析,从而为用户做好更新换代的最佳产品推荐。做好周边5~10公里新老客户的服务,也可以让店面的持续生存能力更强。此外,通过配送和服务也可以让门店很好的生存。

  

网站编辑:石少菊    杂志编辑:邱麦平
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