互联网围剿 传统家电经销商破局需从自身找答案

　　2015年8月26日，以“聚合·分享·共赢——互道网思维下的家电营销”为主题的2015首届陕西家电人峰会暨陕西省家电商会理事会(筹)第一次会议在西安蓝田汤峪温泉御宾苑酒店顺利召开，本次大会通过由特邀嘉宾展开探讨、解析与分享互动的方式，为与会的陕西家电人提供家电经销的新思路、新方法和解决方案。 北京《现代家电》杂志社、现代家电网傅教智总编应邀参会，并就困局中的传统家电经销商怎样破局问题给出“秘方”。”

北京《现代家电》杂志社、现代家电网 总编辑 傅教智

　　挑战表现为乱价 实际是渠道革命

　　电商来了，传统渠道遇到了前所未有的危机，而且主要表现就是产品的价格乱了。这是连锁反应，价格体系乱了，串货必然出现，代理商朋友就会担心冲乱了自己的代理权限和区域。怎么办?自己玩电商?自己不懂电商，感觉很难，不知道从哪里着手。即使勉强的参与上线，没做好也赚不到钱，甚至是赔钱。

　　无法回避的，这就是渠道变革。变革的表现主要体现在信息、消费者、结算方式、送货方式等方面。即信息公开化，消费者网络化，结算方式便捷化，送货方式物流化。受到冲击最大的家电品类应该是厨房小家电及其它小家电，因为不涉及到售后安装服务，消费者不需要再跑到实体店去搬，而是在网上轻轻一点，坐在家里等着送货上门。这大大的加快了商品流通效率，同时也提高了转化及物流成本。纵观目前家电市场形势和宏观经济形势，互联网营销师大势所趋，不可阻止。代理商朋友要用积极的心态去面对它。

　　做好传统业务功课 改善管理

　　传统渠道的代理商朋友要自身的发展奠定不可动摇的基础，首要的就是找到一个好牌子代理，只有靠谱的品牌才能为自身带来靠谱的发展前景，大树底下好乘凉，可以避免不必要的损失。第二是抓住商机市场，对于代理商而言什么是商机市场?首先行业是要健康的，有发展前景的;其次最好是能够体现代理商自身价值的，让代理商成为营销过程中的重要的，不可或缺的一环，比如安装类电器;最后再次强调尽量避开厨房小家电，规避不必要的市场冲击。第三是要做出规模(占有率、网点、门店)，做出质量，重单店效率。

　　有了品牌基础，那么我们需要做的就是完善自身。我们要有像样的团队，包括团队的管理成员，骨干成员，销售人员，组织起高效的团队组织架构。另外，在机制的建立上，要有良好的财务、信息管理，如预算机制，还要有业务计划。即要打有准备的仗，拳拳到肉，不要乱打盲打。

　　积极参与电商 了解、实践、总结

　　既然是变革，必然要迎头赶上，直面挑战，逃避不是办法，而且我们已经无处可逃。我们要学会适应当前的市场形势，要学着去接受，去做电商。学会做电商并不难，但是做好很难，不要幻想着一下子就能够做成怎样的规模，不要幻想搞一把就能够成功，不要幻想着随便复制一下别人的操作经验就能够赚到钱。代理商朋友要切记打好基础，戒骄戒躁，在学习电商的过程中，去接触、了解、实践、总结，找出切合自身的操作模式，从实践中寻找商机。

　　做好线上业务 注重大数据工具使用

　　想要做好电商，大数据工具的应用至关重要，代理商朋友们在实践的过程中不要闷头苦干，要学会抬头拉车，多了解电商渠道中各种线的变化，从而及时的调整自身的操作。现在大数据分析蓬勃发展，为代理商朋友铺下了有力的数据支撑。我们要做好的，就是市场分析、渠道管理、产品精细化需求的把控。并通过大数据工具对自己店铺的数据做大数据分析结论，分析总结经验，也可以借助大数据工具来分析借鉴优秀网店的操作经验。

　　在服务业务管理上下功夫 找商机

　　代理商之于市场来说，最大的价值体现在哪里?是服务，而运作电商渠道的商机也在于此。现在服务产品线上化正在兴起，安装类家电纷纷踏足电商渠道，如净水器、卫浴电器、厨房电器等。这为代理商带来很多机会，虽然服务管理难度极大，但是能够做好安装服务性强的品类业务将得到丰厚的回报。现在O2O模式大行其道，广泛被电商渠道使用，线上线下结合已成必然，我们代理商只要做好服务这一环就足够了，就可获利，而且是别的渠道抢不走的。所以代理商朋友们要努力打造自身的服务管理基础，最大化放大自身的存在价值，积极的去参与线上服务业务商业模式，抓住渠道变革的商机。

　　挖掘老顾客资源 推广用好微工具

　　很多代理商朋友们在推广上犯难，不知道怎样提高流量和转化率。这也是电商渠道发展的一个老大难，广告投入多，成本提高，成效却不大，所以很多人都把电商看做是赔钱货。其实我们可以转变下思路，现在微工具这么发达，微信、QQ都是我们日常沟通交流不可缺少的工具，我们可以通过这些微工具来做点对点的推广，成本低，效果好。对象就是我们的老客户，为什么选择老客户?因为老客户对我们比较了解，更容易产生消费动机，这样流量和转化率就都有了。将老客户发展成我们的粉丝，通过各式各样的活动不断的打到老客户的心里，行成粘连。坚持去做，就会慢慢的行程营销循环圈，达到我们的销售期盼。