配合市场 调整战术是代理商维稳的力量

　　2008年，陕西美好厨卫电器以代理商的角色重新介入市场。虽然身份进行了重新定位，但我们对品牌和市场的定位一直没有变化。

　　角色的转换让执行力更强

　　对于代理商来讲，要想在本地得以长久的发展，品牌的选择非常重要。一个具有持久生命力的品牌可以给代理商带来长足的发展。在很多商贸公司的发展轨迹中，因为品牌的更迭而致使发展断层的案例比比皆是，而一开始我们抓住了一个很重要的市场机会，与美的达成代理合作。这在很多人看来是幸运的，因为有过去团队磨合的基础，在改为代理制以后，整个品牌和团队的过渡非常顺利。

　　在很多人眼里，美的的文化有一个很重要和显著的解读，即“唯有变才是永远不变的”，从集团整个大战略上来看，这确实是一种营销的运营和创新。但从微观上来看，在我们所负责的陕西区域却为这句话提供了不一样的注解。而这种注解所付诸的实际行动成就了今天的市场地位。

　　转型之后，公司接管了当初销售公司的整个团队和下级客户群。发展至今，无论是内部团队还是分销商客户团队，依然保持着稳定的合作关系。这种稳定让我们在厂商合作过程中尤其顺畅。对于美的的企业文化、经营理念包括营销方向和活动落地等各个环节都能够充分的理解，并在理解的基础之上去执行，这样能够保证很强的执行力。

　　当其他商家还在与厂家磨合博弈时候，我们已经开始迅速的领悟厂商合作活动意图，并迅速的切入市场，强有力的执行力让我们在当地市场活动中表现出非常强的及时性。先人一步占领市场，一步先，步步先，加上品牌的知名度，各项活动的落地效果很快得到了良好的市场回馈。

　　这种人和的优势是商贸公司尤其需要的，我们强调“人是第一生产力”。尤其在当下激烈的市场竞争环境中，人是能够创造价值的最直接生产力。多年的沉淀让我们有了一批忠实的外围客户群，也形成了非常稳定的内部团队，表面上看公司团队组建不足8年时间，但前期已经在美的体系中磨合了很长一段时间。例如在导购员体系中，超过10年的老员工人员占比接近20%，公司6年以上员工占比50%，业务团队亦是直接转型过来，平均工作时间均在8年以上。

　　为了维护团队的稳定性，也为了提升个体效率，早在几年前我们开始加大员工业务能力的提升，同时提升的还有员工福利待遇，保证员工薪酬福利高于市场平均水平。这些也是我们在维稳团队中的努力和诚意。事实证明，这是一个双向努力的成果，随着员工待遇的提高，工作效率以及公司的整个投入产出比也都发生了明显的变化。而且由于人员变动小，无论在外部对接和内部协调上，已经有一种无形默契形成，这种默契成为美的品牌在当地市场稳步向前的源动力。

　　依托品牌和产品保持稳健前行

　　对于整个陕西家电市场来讲，其消费具有非常明显的倾向性，下级市场一般都到上一级市场购买消费，所以呈现出网格化上升的消费趋势。在这种消费特征下，整个西安市区的消费占比在陕西地区超过50%。以电热水器为例，结合终端数据的统计，西安市区的终端销售占比为60%，在整体排名中，美的、A.O.史密斯、海尔位列前三甲，市场占比分别为40%、25%和15%。燃热市场最近几年的上升趋势也十分明显，市场操作空间也很大。现阶段美的燃气热水器在终端排名第三，市场份额在14%左右。排名前两位的分别为A.O.史密斯和万家乐，市场占比约为25%和18%。