学习时传统代理商成功转型电商的关键点

　　2009年，电商仍然没有被大多数的品牌商认同，只是作为渠道的补充，而不是一个大的市场。甚至有的人认为电子商务就是窜货的平台。因此，尽管发展迅猛，但是在品牌商面前电商却处于被动的状态。从传统营销转入电商的难度可想而知。

　　线上线下的千差万别。

　　在品牌企业做营销，注重的是策略，对消费者的研究，体现的是行业的专业度。而做电商则需要从细节入手，每一个细节做得不好，都会对最终的销售业绩产生影响。虽然传统商业与电子商务的本质是相同的，但表现形式却有很大的差异。因此，了解和学习运营的每个环节至关重要。从支付宝的使用，到客服管理，从品牌的招商和策略的制定，到团队的专业化培训等等，每个细节都要仔细地钻研，认真地研究，不能有丝毫马虎。

　　我带领的团队在一年内，销售额从几十万增长到了三千万元，团队也经历了从业余到专业，从生疏到默契的转变。三千万元的规模在传统代理商要几十人的核心团队才能完成，而在电商公司，七八个人就轻松实现了。这对传统营销人产生了巨大的心理冲击。

　　这家公司最初运作的是一个分销平台，经营的商品有品质的外贸童装、天堂伞、饰品、家电，基于当时电商平台的发展现状，公司的定位是电商平台的供货商，所以会有一些中小卖家在这里进货，公司提供代发货业务。至今难以忘记的是，公司的第一单生意，一个淘宝的小商户，沟通之后，就直接打款5万元进货。传统商业中，一个卖场一个月的销售额也就是5万元。而这个淘宝小商户之后每周都有5~8万元的进货额。可见电商的巨大发展潜力。公司的成长正是伴随着这些小商户的成长。公司从零起步到月销售额百万元所花费的时间很短暂。这更坚定了我们做好电商的信念。

　　进入到2011年，电商开始被品牌商接受和重视。经过短短几年的时间，从草根到专业化运作，电子商务的规模已经成为所有品牌占有两成以上销售规模的主要渠道了。

　　创业需要时机，与品牌共同成长。

　　从传统转入电商，首先是心态的转变。传统营销虽然也关注细节，但是缺乏服务上的提升。电子商务的服务是全方位的，公司的每个环节和流程都要适应电商的发展。其次，是电商公司制度的改变。包括上班时间，招聘人员素质，仓库物流，财务制度等，这些都是电商公司的核心。

　　最后，正确看待投资与回报。生意的本质是盈利，做电商也如此。很多传统营销的人做电商之前，都在说做电商亏损是必要的，前期准备亏损多少钱，这是一个误区。一个生意如果前期就看不到盈利的趋势，后期就更加难以掌控。作为经销商，电商公司也不存在所谓的战略性亏损这个说法，只是毛利点如何控制。有的老板说，我先亏200万交个“学费”，这样的思路是因为对电商没有深入了解才会有的。在决定要亏损之前，一定要知道亏损都能换回什么，与亏损的部分等同价值的东西是什么。因此要在做电商经销商之前仔细核算一下，怎么盈利，什么时候盈利，如何投入。而不是盲目进入电商。

　　2011年，我和曾经的同事一起组建了郑州鑫志隆商贸有限公司，从经营某知名品牌的净水器开始，线上线下同时布局。线下布局郑州的各大终端，线上主要是做天猫专卖店。当时，线上销售净水器的专业品牌并不多，竞争也不激烈，所以，无论是销售规模还是毛利，都非常适合当时公司的发展策略。2013年之后，不但净水市场竞争更加激烈，很多净水品牌线上专卖店的数量都在增加，平台之间，店铺之间，品牌之间的竞争，推广费用的增长，都使线上净水店铺的毛利微薄。2014年下半年，苏泊尔环境家居电器正式进入各大电商平台，我们决定专门成立郑州迅优电子商务有限公司，从天猫专卖店开始做苏泊尔环境家居电器。

　　选择苏泊尔环境家居电器主要是出于对苏泊尔以及SEB品牌较为深入的了解。环境电器中的几大品类对于苏泊尔来讲虽然是新的品类，却是SEB的成熟产品。借助SEB，从专业技术、产品品质和开发储备看，苏泊尔的环境家居电器是非常具有竞争力的，我们也是非常有信心的。