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借助互联网重塑专卖店

2015-08-28 17:55 来源:现代家电网 作者:邓宏亮 [收藏]

  北京长顺邓氏制冷设备有限公司成立于1990年,主要从事美的家用分体空调销售和中央空调销售安装及售后服务工作。公司于2003年建立北京第一家美的空调专卖店,同年成为美的空调指定售后服务单位,并连年被美的空调评为售后服务信得过单位。于2007年发展成为美的空调代理商,2009年将专卖店升级为北京第一家美的旗舰店,于2010成为美的小天鹅洗衣机代理商,被美的集团多次评为美的空调全国优秀代理商,美的小天鹅洗衣机全国优秀代理商。

  与时俱进,做好互联网+的专卖店调整。

  几经重装和改造,目前辖区拥有美的专卖店几十家,美的旗舰店三家,我们的主要消费群体是60后、70后,而80后的就比较少,进店的消费群体年龄40岁至60岁左右。因此,销售理念和宣传模式还停留在40岁左右消费者购买理念上。但目前市场上的主流消费群体则是80及90后的人,专卖店与目前的主流消费群体已经在渐行渐远,慢慢脱节,近两年这种现象更为突出。很多专卖店在销售上为此而烦恼。而90后、00后对专卖店的不认可才是最大问题和困难,主要原因就是专卖店没有给这一代消费者带来更加安全、方便、快捷的销售模式。

  随着互联网的快速发展,网上购物的方式已经成为现代社会主流,消费群体越来越认可的一种购物模式。专卖店只有运用互联网这个工具,才能给消费者带来安全快捷方便,才能够适应现代社会互联网发展趋势,才能够发展下去。而现阶段,专卖店针对现代社会主流消费群体的购物模式还没有任何改革行动,服务意识还是盲区,对互联网意识还很茫然。所以,要想吸引主流消费群体,靠专卖店的单打独斗肯定远远不够,需要从消费者的需求理念上去考虑,适应消费者的购物方式。

  从厂家到专卖店都要重新认识,从管理系统上去求变,销售模式、经营模式等一系列都要改变。年轻人希望在家里通过手机终端就能解决售前、售中和售后问题,所以在互联网+下,厂家必须要给消费者一个安全快捷方便的软件或网站作为交流平台,让消费者在这个平台上找到需求的产品,找到服务好、速度快的配送安装单位,找到最放心的售后服务单位,在最快的时间完成消费。如果消费者想要体验产品,可以通过互联网找到离自己最近的专卖店,并在线下专卖店里找到和线上商铺相同的产品、质量、价格,让顾客更好的感受到安全、方便、快捷的体验式购物。

  通常,线上可以良好的页面呈现及在线优秀的客服方便的解决售前和售中的咨询,但在售中的服务以及售后的安装服务质量,必须有一个O2O理念下的沟通保障平台,解决顾客的产品质量问题和安装质量问题。而在前期的位置设计和售后安装上,只有立足于本地的专卖店才可以以最快的速度解决顾客在线上售前、售中以及售后遇到的这个问题。因此,只有线上和线下融合为一体协同发展才是专卖店发展的必行之路。

  在美的专卖店体系中,如果店内只经营空调的话,称为空调体验店,如果店内经营所有美的产品,称为美的旗舰店。凭做家电销售几十年的经验,从个人的角度看,并不愿意去做空调体验中心,因为体验中心淡旺季销售比较明显,消费品类单一,来店体验的人将会越来越少,所以在淡季销售压力很大。从市场的发展前景来看,美的旗舰店经营品类多,面对的消费群体广,销售模式灵活多样可以带来更多的销售额和利润,弥补了淡季的销量。但目前市场销售总量在逐年增加,受线上销售的冲击,线下专卖店的销售业绩在大幅下滑,经营也越来越难,改革创新势在必行!

  互联网的快速发展对线下专卖店的冲击越来越大,在这样的背景和趋势下,专卖店也要做好自身的调整改革,提高服务意识,提升整体素质。作为美的互联网+下的专卖店,非常希望能够尽快的纳入到厂家的互联网管理体系中去,从官网上引流的顾客可以以最方便快捷的方式找到线下专卖店进行体验销售,并提升了专卖店在顾客心目中认可度,达到线上线下一体化的销售模式。据了解,目前北京的3家线上旗舰店,每天从官网上引流来的顾客,为旗舰店增加了较大的销售额,预计未来几年互联网+的销售模式会成为消费主流。

  

 

及时关注厂家政策,做好与厂家线上线下的有效对接。

  在百花齐放,百家争鸣的互联网时代,作为一个专卖店,只能做一些小的促销活动,想利用互联网工具做创造性的改革很难。在2010年,我公司曾在淘宝上开了全国第一家美的旗舰店,后因区域限制没有发展起来。在互联网不断发展的背景下,接下来又尝试做电子商城,也因与总部政策对接不畅没有发展起来。作为经销商在互联网销售模式的路上走得很曲折,如果得不到厂家的政策和支持,想做强做大很难,通过尝试于2014年年底放弃。但在此过程中,有一点是肯定的,那就是未来所有的销售都要依托于互联网。作为专卖店,互联网是平台,如何能够更好的利用好这个平台提升自身的销售尤为关键。

  厂家可以做创新式的销售模式改革,专卖店选对品牌很重要。选对了品牌,只需要依托厂家所给予的互联网资源,专卖店就能做到快速发展。如果没有这个平台,单靠专卖店不具备所有的条件,另一方面,也会受厂家规划的限制。目前也可以利用微信平台做一些简单的推广和促销。当然,对于线上销售的产品,专卖店承担了配送、安装以及售后服务,那么也要给予专卖店相应的政策补贴和支持,让专卖店有所保障。

  近两年,很多专卖店确实感受到了来自互联网的冲击,也感觉到了危机,但如何将互联网平台运用好,就需要随时关注厂家的政策指引方向,与厂家共同合作发展互联网销售。目前,如果厂家在线上的体验式销售能与专卖店很好的呼应,对整个品牌的提升,以及专卖店在当地品牌的影响力也有很好的促进作用。

  美的的互联网销售规划是让消费者进入官网,可以找到最近的专卖店进行线下体验,实现安全、快捷、方便的销售模式。目前北京已有3家旗舰店与美的官网端口对接,作为专卖店,也希望尽快能够纳入到美的官网旗下,实现自身的销售提升。借助互联网的平台,做好用户分析,吸引消费者进店成交。所以,专卖店贵在发挥体验职能,与线上协同发展。如京东的县乡加盟店,海尔日日顺等新模式,未来可能都会通过专卖店的互动模式,带动线上线下模式的整合和转型。

  借助互联网工具,充分发挥专卖店的地方性服务优势。

  当然,作为专卖店在这个过程中,也有很多特色的优势可以发挥。我公司从2010年就组织团队,做网页、网站等尝试性改变,做出具有特点的东西,发挥自身优势。如作为专卖店的推广活动最接地气,这是厂家所不能比拟的。我们曾经在微博做过万人的销售活动,投入成本在万元左右,却组织了上万人参加了活动。如果厂家在全国运作,专卖店在被动性的接受,效果是完全不同的,这一点是厂家做活动客观所欠缺的。

  如果经销商搞“专卖店两小时到家”的活动,购买专卖店的任何产品,经销商都可以保证两小时送货到家并安装的服务,消费者非常认可这种便捷模式,再如对空调清洗保养的活动,作为地方性专卖店可以有效的去控制成本,所以我们推出了9.9元的清洗保养服务,并作为一项长期有效的服务提供给当地消费者,消费者更容易接受。最重要的是,对专卖店起到了品牌宣传和推广作用,扩大了地方影响力。

  传统促销,受众率很低,范围很小,影响力有限。如印发两万份宣传单页,最多也只能让两万人知道这场活动,但实际看宣传单页的人可能只有50%。如果通过微信,短时间内就能让上万人知道活动,传播快,范围广,影响力大,成本低。其实现在很多商家都在借助微信平台做推广,但为了让微信有地方性特点,也需要经销商投入一定的人力和物力去做好这件事情,因为专业的人做专业的事情,才能达到最好的效果。我公司专卖店的微信平台做了一年多,目前在吸引消费者进店方面已经取得了一定的成效。

  互联网最大的特点就是大数据,信息沟通快。未来希望通过手机APP的对接,有一个信息交流平台,与消费者形成互动,体现专卖店方便快捷、安全有保障的地区服务优势,这一切都需要厂家的管理和支持,使线上线下更好的交流和相互促进,让互联网+专卖店走进每个家庭!

 

网站编辑:石少菊    杂志编辑:邱麦平
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