传统小家电代理商转型电商思路要变

　　随着人们生活水平的不断提高，小家电在中国不断普及，随之而来的小家电行业竞争也日趋激烈。如何改变传统营销模式高流通成本等问题，在激烈竞争中生存和发展，是小家电行业的一个迫切需要解决的问题。把小家电营销和电子商务关联起来成为新的思考。

　　强势传统渠道的高成本、低毛利的生存状态已经使越来越多的渠道代理商无法立足。制造商的策略变了，流通的市场变了，传统渠道供应商发展战略也要相应地调整。

　　随着小家电行业竞争逐步升级，利润空间被不断压缩，市场格局正在发生巨大的变化，市场生存法则也悄然发生着变化。行业的主旋律转向渠道竞争及企业内部整合带来的整体实力竞争。作为代理商的操作难度也与日俱增。

　　市场变了，厂家的策略变了，市场管理工作正在不断升级。面对这种变化，代理商的思路同样也要跟着变。只有变化，才能发展。

　　某小家电代理企业W 公司代理F 品牌的生活电器(厨房家居小家电)和电工(个人生活小家电)产品，主销渠道为家乐福、欧尚等大型连锁超市及部分二、三级客户。W 公司同时是F 公司北京地区的物流服务商。

　　W 公司能有机会代理大品牌进大渠道，完全得益于公司实际控制人在家电领域多年的职业经理经历和商道人脉。

　　传统家电代理商的盈利方式多是靠量取胜，可以理解为，制造厂商向代理商下达高额的销售任务，再辅以年终奖励高返点，在基本透明的价格体系下，几乎所有的代理商的利润空间都是相同的，只好低价出售以求销售量达标拿到厂家年底的返利。代理商就像搬运工，只是提供物流和资金转移的平台。

　　W 公司在刚进入小家电领域时根据自身的实际情况出发，考虑到F 公司是一线品牌，虽不是很强势但是性价比高，消费者的口碑较好，最重要的是成长期的制造企业会对对代理商有一定的资源支持;而F 公司这样集研发、生产、销售于一体的驰名品牌选择W 公司作为其代理商，主要是因为W 公司的操盘手有良好的职业能力及口碑，熟悉北京家电市场，发展思路能和P 公司经营理念对接，对F 公司品牌足够重视等。

　　取得F公司品牌代理权后，W 公司一直在做连锁超市的渠道供应，经过多年的合作，W 公司在管理能力、营销能力、市场开拓能力、掌控终端的能力、营销队伍团队作战能力及北京市场的公关能力等方面有了比较大的丰富和提升。

　　在传统家电销售领域竞争日益激烈的情况下，电子商务商业模式的优势凸显，网络经济同样也给小家电行业带来了机遇。网络销售比例在小家电销售渠道所占份额逐年上升。

　　面对新兴的渠道经营模式，W 公司认为B2C 电子商务模式将会是下一个家电业的蓝海。因此，在2010年底果断转型，削减传统业务比重，加大对线上渠道的探索和操作，经过五年的发展，线上市场的销售已经占据公司销售额的7成以上，公司成功转型。

　　W公司的老板认为，企业必须明确其长远的经营战略，紧抓战略环节。通过对营销渠道的“五力”分析及对传统渠道代理商转型网货供应商的SWOT 分析，理论联系实际，对电子商务与传统渠道有效细分和合理定位，综合内部资源和外部环境等多方面因素，总结出企业的比较优势，把握战略的高度与战术的细节，设计和实施系统的整合方案。

　　适者生存是自然演进的必然规律。面对未来，必须在变化中求发展。