会销中“隔壁老王的故事”

净水机会销一线经验分享之四

　　中午吃饭的时候，小李看到了推广小分队的小王，正是他在今天早上成交了一台，在村民家里面经过水质检测说服后，村民董阿姨毫不犹豫就装了一台。董阿姨告诉小王，原来一个杂牌净水机也曾经来村里面做过活动，因为觉得不可信，所以没有购买，村里面有其它村民进行了购买。这一次看到是美的净水机，因为家里面很多电器都是美的牌的，他觉得很可信，而且是村里面的电工黄师傅为人诚实可信，所以董阿姨就直接购买了。

　　通过小王这个案例，小李明白了几点。第一：农村的水质不理想，大多数村民知道并且了解水质不理想，但限于目前的直接影响不明显，所以推迟或者淡化了购买意愿，所以，农村市场的消费潜力巨大。第二：村里面的熟悉面孔可以拉近彼此之间的距离，让村民放下戒心，有助于双方建立信任感。第三：现在农村市场不仅仅是美的盯上了，而且其他品牌也盯上了，或者比美的还要先行一步，做得比美的还早，比如今天早上看到的**品牌净水机，在传统家电卖场根本看不到，只通过会销来销售，而且销量可观，抢先占领市场。让小李明白时间紧促，必须加快脚步。

　　晚上七点钟收工后，公司小李与三个小分队回到黄老板太阳能店里面进行总结，三个小分队合计销售两台，邀请函发放23份。小分队各个脸上充满了笑容，今天的收获还是挺不错的。黄老板首先表扬了各个小分队的表现，第一次练兵，取得了不错的成绩。推广队伍都为今天自己的努力献上了掌声。但是黄老板也一针见血的指出：我们的成交量还不错，邀请函发放数量不理想，一般情况下，邀请函发放数量越多，到场人数越多，约为50%-70%到场率，如果今天发放了23份，预热4天，还不到100张，到场人数只有五六十人，肯定不行。这次会销的地址合来饭店可以容纳200人，也就是说必须我们必须发放出300张以上的邀请函，所以从明天开始，每个小分队必须发放30份邀请函，低于30份邀请函坚决不收工。虎翼队听了之后，也点头称是。

　　第二天收工后，虎翼队员收工后，在门店里面进行总结。今天销售两台，发放邀请函数量94份，而且小王又成交了一台。让大家对小王的销售办法充满了好奇。小李问小王，小王也是很害羞，估计对着这么多人讲话显得不自在。不过小王还是说出了自己的秘密，因为有了第一台的成功，他每到一个家里面，都会告诉村民，你们村某某家已经安装了，他觉得用得很不错。因为村民之间都比较熟悉，不是堂亲就是邻居。小李明白了，小王所说的办法就是“隔壁老王的故事”。就是利用亲戚朋友等的旁人影响力，因为大多数人是从众的，连锁反应，促使其进行购买。

　　在很多商业活动中，都有采用这种办法，比如保险行业，一般情况下都是利用身边的亲戚朋友作为首选对象。风起云涌的各种家电家具内购会也是利用熟人关系解决了产品信任与价格信任的问题而得以成功。在学校里，各种少年兴趣班，也是利用了家长的从众心理。仔细想一想，“隔壁老王的故事”应用的地方很多。

　　预热第四天也是最后一天，总共成交了8台，成功邀约了324人。小李兴奋不已，明天就是要丰收的一天。但是黄老板告诉大家，还有重要的几项工作要做。第一项工作：明天早上安排三个当地人打电话，早上九点钟开始，通知三个内容，一是带水过来，进行免费水质检测，免费听讲健康饮用水讲座;二是带邀请函过来，有免费礼品;三是讲座结束后，有免费晚餐。第二项工作：明天早上十点钟合来饭店集合，进行会场的布置与现场工作安排。第三项工作：大家今天早点休息，养足精神，明天统一服装，统一工牌，来迎接第一次会销。