调整心态 积极应对

　　现阶段，家电产品保有量上升，行业需求开始疲软、销售下滑，再加上互联网的快速发展，导致竞争加剧，价格白热化，盈利状况大幅下降。受互联网及大环境疲软的影响，家电业库存量增大，流动资金占用大，导致代理商赢利面临巨大的挑战。受线上线下价格透明化的影响及单店产出率下滑导致毛利下降，人工、房租、物流等费用不断增加。

　　主要表现为家电行业从前几年的高速增长变为现在的平稳增长，利润从高毛利回复到正常投资回报率，品牌从多品牌逐渐聚集到行业前三。在这样的市场现状下，家电代理商应该采取哪些应对措施呢?针对这个疑问，记者分别与深圳市艾格尔科技有限公司的罗广超总经理，济南北海商贸有限公司的赵长勇总经理做了沟通，这里我们就一起来看看大代理商们都在想什么，做什么?

　　加强内部管理，向管理要效益。

　　深圳市艾格尔科技有限公司成立于2005年，以小家电代理销售为主，主营品牌有九阳、联创、飞科、奥马等，年销售规模2亿多元，未来市场的产品将会不断创新化、智能化，新型品类不断创造行业新的增长点。如九阳2014年生产的面条机、馒头机等产品为代理商带来了全新的销售增量。此外，产品的高端化、精品化同样也是未来家电行业一大增长点，部分商品单价的提高可以弥补销量的下滑趋势。虽然品牌更加集中，但行业前三品牌的市场份额占比也在进一步提高，品牌与非品牌的差距进一步扩大，更有一部分品牌被迫退出市场或直接转入农村市场，未来市场将会长时间进入平稳发展状态。

　　作为一位深谋远虑、追求成功的代理商，品牌的选择和组合非常重要。在代理的品牌整合上，可以做一个主导品牌+N个补充品牌。主导品牌必须是一线品牌，有足够的市场竞争力及持续创新及发展空间，如艾格尔代理的九阳已经形成了规模优势，所以其将精力及资金集中在九阳这个品牌，可以更好的争取到厂家的政策支持及市场资源。N个补充品牌也必须是所在行业的一二线品牌，在终端及分销市场可以分担物流及人员费用，如深圳艾格尔公司现在经营的个人护理行业的飞科、两季产品联创及白电奥马，类似这类品牌可以在九阳品牌网络的带动下形成很好的互补。当然，这也需要解决好品牌市场和成本控制的矛盾。

　　与此同时，成本控制也是一个重要因素，随着家电代理利润的直线下降，也要加强内部管理，提升竟争力，向管理要效益，以规模求发展。通过各种措施在公司内部开源节流，降低成本，首先是人员调整，由于区域销量下降，很多总代就将两个区域或者三个区域并为一个区域，以此来降低人力成本。此外，随着信息化的发展，物流上通过对订单的掌控更为精准化，提高物流效率降低成本。如以前一个乡镇需要货就会去送一次，现在由于信息化程度较高，定单统计后，可以出一次物流车，就将货送到四、五个甚至更多乡镇，有效的降低了物流成本，提高了送货效率。

　　调整心态，接受市场现状，积极应对。

　　在各个品牌代理商不断优化的局面下，如果代理商未能及时调整心态，做好公司内部调整，将被淘汰出局。因此，非常重要的一点是积极调整心态，面对行业现状，调低心理预期，接受从暴利时代到微利时代转变。如作为总代性质的商贸性公司，面对终端销售业绩不佳的现状，必须积极的想办法多做推广和促销活动，如借助互联网工具，微信、微博等做活动拉动销售。并且让公司上下均知道目前市场大环境不好，只能通过多搞活动，并且是创新性的活动，多付出才能取得回报。

　　但通过这种措施拉动销售，也是在透支市场，会影响下一步的销售，使得公司的可持续发展能力减弱。因为从公司长远发展的角度看，因为做活动投入大，盈利少，对公司的可持续发展不利，甚至是在透支市场。再加上做活动的人力、物力投入比原来更多，整体回报率低，所以，有的代理商还在观望中。但整体上，动作快的代理商和终端比动作慢的更有机会。毕竟同样的产品，哪个品牌搞得活动多，哪个品牌销量就更大，这也是抢占竞争品牌市场占有率的有效措施。

　　筹备上市，缓解资金压力。

　　2015年家电市场愈行愈艰，2014年很多工厂为了清库存，通过线上、线下终端卖场把过去的老品、残次机伺机全部清理了一遍。调整完成以后，由于厂家2015年的经营难度也较大，所以各个品牌也不同程度的向代理商处压货。要求各个代理商客户必须跟上销售进度，完成任务。但代理商相比较去年，销售难度也有所增加，尤其是以终端销售为主的代理商，终端销售及回款又不如往年，使得资金周转就成了问题，压力很大。

　　济南北海商贸有限公司是济南地区的小家电代理商，经营美的两季产品、热水器、吸尘器、苏泊尔厨具、美的、格兰仕微波炉等品牌和产品。作为一个多品牌、多品类的小家电专业代理运营公司，其总经理赵长勇告诉记者，自1993年从事家电代理，目前在其旗下有6家独立运营的公司，6个公司销售额达6亿元。为了使6个公司资金周转方便，6个公司多年前建立了一个资金平台。往年，6个公司很少通过这个资金池贷款，因此资金池的钱做6个公司的资金周转并没有问题。但是今年这6个企业都在通过贷款的方式动用这个资金，且贷出去的款也收不回来，使得资金周转一下子显得特别紧张。在这样的情况下，赵总正在考虑并咨询新三板或者创业板的上市，以缓解公司发展的资金压力。

　　营销重心下移，甚至转做终端商，做专做强。

　　虽然大多数品牌以前都不希望出现大区域、大规模的代理商，但今年以来，厂家也在积极引导小型的代理商兼并到大代理商企业中规避风险。但对于大的代理商企业，就必须考虑通过开源节流，筹备上市等措施抗风险。尤其是小家电产品的代理企业，受电商的冲击较大，在目前甚至于终端商场就相当于终端展示柜，很多产品消费者一扫码，就可以有效的在网上查到价格且线上的价格比线下低的现状，必须发挥优势资源，将自己做专做强，以引起厂家的重视。

　　虽然目前由于线上资金周转快，销售增速高，所以，现阶段很多厂家更支持线上，但从长远来看，线上线下价格也一定会一致，线上线下作为销售的两个重要渠道也一定是共融发展的。所以，线下的代理商一定要与厂家联起手来做好线下的布局和发展，因为对于厂家来讲，线下一定是厂家非常重要的生存和发展渠道，厂家也会慢慢转回重视线下的销售。

　　在这个过程中，唯拥有终端才可以在与上游、下游谈判之中立于不败之地，而代理商转终端商是有很大优势的，首先是价格可以直接从厂家拿货，相比其它零售商，进价上具备明显的优势。其次是资源上，厂家通常会优先保证直控终端，以更好的提升销售，更能灵活处理一些滞销机型，对市场有着更好的掌控力。目前深圳艾格尔公司就已经发展了50多家直接零售终端。

　　在品牌间竞争日趋激烈，产品同质化严重，渠道快速扩张带来的单店产出下降等“恶劣”的竞争环境中，家电代理商承受着巨大的压力，很多代理商认为自己的发展之路布满了荆棘，但也有很多代理商，能够不断变革自己，提升企业的竞争力，得到了快速发展，成为市场中的强者。传统渠道代理商的几种核心竞争力为资源(关系网络、代理经验)、自有资金和人员。家电代理商在资源逐渐减少、竞争逐渐增大的市场环境下，应该有意识的发展自己的强势资源。因此，代理商要通过与时俱进、多形式、多渠道、多终端销售方式方法来提升销售占比，形成统一销售模式，统一价格、统一口径、统一终端、统一氛围，来固化顾客心中的品牌形象，以达成赢利的目的。