市场低谷期 经销商靠集成热水器赚钱的秘诀

　　今年3月，青岛玖铭卓商贸有限公司开始代理欧必德集成热水器。总经理马群很清楚，集成热水器是个新产品，与其说是热水器，更像是一台浴室柜。这样一个产品不是去参加一二次团购会，做一两场活动就可以卖得动，消费者需要了解一段时间，可能至少要在小区内坚持1～2个月，甚至更长。而且必须要有专人每天持续盯在小区，不断与业主沟通交流才可以有收获。如果今天在明天不在，跑小区的效果会大打折扣。如果是自己建团队做销售，考虑自己未从事过安装类家电的销售，投入很多的人力和物力去推广，效果也不一定好。与其这样不如整合资源借助外力去推广，所以，马总决定选择与卫浴经销商合作来打开销售局面。

　　今年的生意不好做，很多卫浴经销商也在找项目，但马总要求业务人员开发网点前要慎重，必须要把货铺到卫浴经销商设在小区内的终端，而且只要机器放到经销商处，就不能往回拉，谁谈的网点谁要负责到底，必须要把产品实际卖出去。马总市场操作还有个特点，就是没有铺张性地进卖场建展厅，在青岛只有一个还算过得去的门面。他认为，虽然欧必德产品定位高端，但在电热水器这个非常成熟的市场，真正的高端人群会看重品牌，一时还不会选择欧必德集成热水器，即便把展厅建得再好也吸引不了他们。不如把建展厅的钱用于扶植分销网点上，锁定中端消费群，把小区销售做扎实。

　　新网点　　进货只收押金

　　正常来讲，分销商要掏钱购买才可以从代理商拿到货，但马总不是把货卖给分销商，而是采取收取押金不收货款的方式，押金的比例在货款的50%左右。马总要求与经销商的合作协议至少一年，一年内货卖不了，他们把货拉回来，再把押金退给经销商。如果经销商想半年内就撤出，只要交一点儿违约金就可以。

　　马总认为，前期在大规模铺网点时期，不可能开发的每一个网点都是成功的，基本是2：6：2的比例，即20%的新开网点一段时间以后销售非常好，可能一个月就可以销售30台，有60%的终端网点可能实现保本经营，剩余20%的网点可能是一台货都卖不动。代理商需要把能卖得动货的20%网点扶植起来，让他们成为样板，再从60%中扶植一部分有发展潜力的，不卖货的20%会直接砍掉。

　　对新产品经销商也有一个接受过程，一旦把货卖给经销商，如果这台集成热水器卖不出去，以后可能就会成为市场的累赘。因为，这个经销商会告诉别人说千万不要做这个产品，你看我进的货还在库里没卖出去呢。所以，马总采取收押金不收货款的方式，就可以把好的网点扶植起来，差的网点后期即使砍掉，他们也不会说产品的坏话，不会影响集成热水器在商圈内的口碑。