家电经销商多元化推进市场布局

　　步入发展新纪元

　　2011年，天津美丰厨卫销售公司由从管理型合资公司逐渐转型为专业化的销售型公司，专注于美的热水器产品的整体市场运营。

　　转型为专业化的销售公司之后，我们立即与天津地区国美电器展开全面的合作;2012年全面进驻苏宁电器;随即全部接盘天津市场，经过一年的整体运营，在原有市场销售基础上取得50%的增长业绩。这一年可以说是美丰的市场爆发期。

　　经过几年时间的基础完善和市场网络的搭建，随着与客户关系磨合的加深以及与卖场合作的深入，2014年公司进入平稳发展阶段，市场增长率达到40%。

　　如果说前两年的市场涨势可喜，那么进入2015年，家电市场陷入了具有行业共性的市场疲软期，普遍来看，各品牌和品类面临前所未有的销售停滞，形势不可谓不严峻。这种压力来自于多方面，既有大环境因素，也有电子商务带来的渠道冲击等等。今年上半年，美的热水器在天津地区的增速为25%，基本保持了市场销售的稳定。下半年在各种方式的尝试和推动下，希望能够收获一份理想的答卷，因为从销售网络建设伊始，我们就开始以天津的终端卖场为重心，多元化推进各种销售渠道的建设，并且从目前来看，经过前期的努力和扩充，一些在天津地区被忽略的渠道都将在未来成为我们增量的主力。

　　搭建多元化的销售网络

　　从目前整个天津热水器市场的品牌发展情况来看，终端卖场的前三甲分别为A.O.史密斯、海尔和美的。下级市场由于美的基本面广、县城地标卖场全线覆盖以及凭借乡镇市场的形象建设，目前占据了绝大多数的市场份额。

　　天津属于典型的终端型市场，品牌推广和销售上量必须进驻市区以及县城的终端卖场，以达到形象和销量的两方提升，目前终端卖场即国美、苏宁的销售占比达到30%。其他销售渠道，如综合超市、建材卖场以及电购、工程市场等也在尝试推进，并取得长足的进步。

　　从本质上说，销售公司和代理商贸企业最大的区别在于出发的角度有所差异，可以说销售公司因为有集团公司为依托，在市场反应速度上更快，可调动的资源也更多，一切出发点都围绕本品牌的推广展开，集中兵力为提升品牌影响力，抢占市场为先。而更多的商贸型企业的出发点可能会优先考虑销售和成本投入，当然这亦无可厚非，但在市场投入上，或许会有所保留。凭借这一点，美的在当地市场，尤其是下级市场发挥出了巨大的团队力量。

　　基本上，天津的下级市场均采取代理制，目前我们已经实现了三四级市场的完全扁平化运营和管理。每一个网点均由我们的业务团队操作，包括前期开拓和后期的维护。下级市场的稳定很大程度上得益于整个业务团队的稳定，平均工龄在5年以上的人员，对当地市场的熟悉和了解程度都在具体运营中发挥了经验作用，能够在短时期内实现市场网点覆盖率的提升，以及后期的深耕细做。

　　其实三四级市场的扁平是一个循序渐进的过程，除了人员配给跟得上之外，另外一个重要的原因是物流服务体系的完善，一个庞大的物流体系是下沉市场的必备乃至决定因素。

　　2013年，我们开始进行物流的试点建设;2014年开始重点完善售后服务体系。在这个建设过程中，有两方面的工作需要重点去做，一是物，第二是人。

　　2014年，借助公司整体的物流体系进行产品的配送，即与其他家电品类进行捆绑式配给，通俗点说可以称之为我们搭上了美的公司内部物流的“顺风车”。“搭车”之后极大的发挥出了资源整合的优势：服务更及时、消费者满意度更高同时降低了物流运营成本。这种借势也是2014年整体发展平稳的关键。

　　另外一个改变之处是人的因素。制定完善物流体系之后，我们开始招兵买马，加大团队建设和人员的招募，同时频率更密集的进行培训，从满意度、标准化、及时性三方面进行强化。要想取得规模化的发展，人员必须要跟上，而如何找到并且留住符合标准的人员，我们给予其更高的待遇，通过提升收入稳定团队，通过培训提升团队综合素养和能力。

　　通过物和人的双管齐下战略，今天天津美的热水器的物流体系已经非常庞大，能够直达乡镇。减少中间环节，不在二级商处消耗时间，赢得时间的同时也将更多的优惠让利客户。与此同时，强大的物流配送也为我们下一个渠道发力点做准备。

　　2013年，我们开始尝试性的推进电子商务进程。今年这一渠道开始逐渐有了起色。从3月份100万元的销售，到5月份已经突破了300万元，上升势头非常明显。而预计电商渠道的迅速增量依然集中在下半年，由于平台活动推出进一步的密集，对于2015年我们在电商渠道的销售预估在2500万～3000万元之间。目前有12人的专业化团队在操作电商渠道。在美的热水器现有的几十家线上专卖店中，过去我们的排名并不理想，虽然今年整体投入比较大，但是也收获了一些成绩，在线上专卖店系中能够跻身前列，对于整体销量的提升，这是一个不可小觑的渠道，亦是我们未来发力的重点。

　　除此之外，2014年8月，我们开始组建工程部门。从目前取得的市场回馈来看，工程渠道的贡献率非常之大。今年4月份，工程渠道贡献了超过400万元的收入，让我们看到这一渠道依然有很大的挖掘前景。虽然大家普遍反映房地产市场的下滑会影响整个工程渠道的发展，但其实工程市场并不像我们原本想象的充满一些不可控的因素，从目前整个天津地区的房地产建设依然能够看到发展的势头，很大原因取决于北京购房团的目标转移，以及下级市场的城镇化建设。当然，如果更早介入可能对销售贡献率会更大一些。同时，工程市场其实是一个对专业知识结构要求非常高的渠道，只要我们的人员和团队足够敬业并足够专业，依然充满可能。

　　市场由不同渠道组成，在多元化的模式当中也就充满了更多的可能，而这些无限的可能则需要团队来实现。

　　内部组织架构的充实和完善

　　2013年全盘接手天津市场之后，为进一步提升市场操作能力，提升组织的创新能力和活力，为了满足多元化的市场布局要求，公司内部也进行了全面的组织变革。打破了传统部门和职能边界，构建以消费者、产品为中心的、端到端业务流程组织，所有区域及部门实行项目制，同时赋予该项目经理全面的用人权、评价权和分配权，去科层中心，要求所有部门负责人兼任所属领域具体岗位或具体的重点项目;围绕为消费者和产品创造价值，重新设计“责权利”体系及对应的考核激励机制和人员发展，充分调动员工自主经营、突破创新的积极性。

　　因为今年整个形势的影响，我们也面临着较大的经营压力。经过几年的努力，美的热水器在天津市场多元化的销售网络已具雏形，在多元化的指导思想上我们将会尝试更多。尤其在互联网风生水起的形势下，更是给传统商贸公司同时带来了挑战和机遇，转型并不断进行尝试，才能跟上时代，尽管这个过程意味着辛劳和付出，但我们笃信天道酬勤，“采得百花成蜜后，虽有辛苦亦有甜”。