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新时期下专卖店的创新经营

2015-10-15 15:16 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

  “互联网思维”的概念和实践正在风靡中国商界,互联网的快速发展对线下专卖店的冲击确实很大,在这样的背景和趋势下,专卖店贵在做好经营质量的提升。但不管未来互联网多么发达,也需要有人去介绍什么产品好,什么产品不好,而专卖店在产品的体验介绍上具备专业性和体验优势。所以,在互联网+时代,只要厂商共同携手,就可以把互联网对专卖店的挑战变为机遇,促进线下专卖店的发展和提升。

  厂家对专卖店的推广和支持很重要。

  专卖店的发展通常分三个阶段,第一阶段是完全线下的专卖店,这个时候,厂家的职能就是通过支持让专卖店老板自己学会做生意,具备独立操作市场的能力,生存下来。据华帝专卖店负责人胡军生介绍,前些年,华帝通过重视专卖店终端的标准化体系建设,包括终端规范等工作,从而在门店建设的前端、中端和末端上形成了比较畅通的管理体制。目前从前期的店面选址到后期的运营,乃至市场遇到的一些问题应对,已经相对比较成熟。由于更早的总结了专卖店经营过程的体系化和标准化建设,以及信息的传递,让经销商具备了应对市场竞争的能力,所以,华帝专卖店的销售占比近两年并没有受到电商太大的影响和冲击。

  由此可见,在这个阶段,来自厂家的支持和管理很重要,通过厂家的支持和管理帮助专卖店老板学会独立经营,具备经营者的专业技能。具体如在促销上,由厂家的推广团队对当地专卖店老板进行促销活动的帮扶,从活动前期策划、活动准备到中期引爆,再到后期规划,进行活动策划的指导和帮扶,通过活动激活当地市场。在推广经理的帮助下,让专卖店老板学会充分利用自己的人脉资源,利用一切可以利用的资源进行广告宣传,在大街小巷游街、发放单页、贴横幅、条幅,通过扫楼、电话邀约、活动邀请等进行活动宣传和造势。

  第二个阶段,是专卖店的稳定和可持续发展阶段。在完成了专卖店第一阶段的基础建设工作后,就进入到了专卖店连锁管理的第二个阶段。每个品牌的定位不同,目标群体也不同,在这个阶段,需要厂家具备成熟的管理模式和系统化的销售体系来保障厂家在专卖店的系统化、标准化、信息化、规范化上进一步提升。

  专卖店发展的第三个阶段线上线下融合,共享大数据资源的阶段。这个阶段需要制造企业积极的建立线上商城,让线上服务线下,线上引流下单,打造爆款,为线下引进更多的用户,创造更多的销量。并借用大数据软件,进行用户大数据收集和分析。对于制造企业来讲,由于线上O2O的发展趋势,因此,各个企业在专卖店的运营管理、规范管理和标准化管理以及绩效提升上都需要强化和提升,并成立专门的团队去推动这项工作。

  渠道是品牌传播的主要形式,据华帝胡军生介绍,未来,华帝专卖店的发展方向就是借助于现有专卖店的体系优势,更快的在三四级市场布局专卖店,在更多县乡市场成立二店,三店等网点建设工作。同时,加快社区专卖店的建设。因为O2O的发展一定会要求专卖店开到社区,开到消费者身边。所以要通过品牌在渠道的覆盖率和占有率,为未来O2O的实现和品牌建设更好的支撑。但厂家在这个阶段一定做好渠道的利益分配,对于服务于线上销售的专卖店一定的支持,才能使得品牌在线上、线下的融合中得到进一步的发展,也促使专卖店更好的生存和发展。

  为消费者提供值得信赖的产品及高附加值的服务。

  口碑营销一直是专卖店重要的营销模式,互联网趋势下,口碑营销也是最不受影响的营销模式。专卖店在实施口碑营销时需要提供有价值的产品和服务,因此,品牌和产品的选择非常关键,必须选择值得信赖的有价值的产品,才易于专卖店口碑的形成。一位在一个二级城市郊区开卫浴专卖店的老板向记者介绍,专卖店的经营要做到让消费者相信老板本人,然后再相信品牌。这位老板所经营的专卖店由于处在城市的郊区,门店面积达100平方米,店中既有家电类卫浴产品,也有暖通系列产品。为了提升门店的口碑效应,门店还有专门的装修团队为其所经营的产品提供服务。

  该老板认为,做专卖店的经营,就是要从人做起,以人品带动销售。其从2000年开始进入家电业,一开始只是在所在地区找最好的产品,以最低的价格供给消费者,后来开始在全国为消费者找最好的产品,于是就知道了很多OEM代工的专业制造商。虽然所处阶段不同,提供的产品有所不同,但其一直坚持一个理念,就是为消费者提供最优性价比的产品。目前其所经营的品牌都不是特别有知名度的品牌,但是产品质量很有保证,生产质量排在国内前几名的品牌,如莫尼油烟机、汉斯格雅卫浴等。这些品牌生产制造能力较强,是专业生产制造厂家生产的产品。

  由于以零售为主,所以主要服务于较为信任的客户。熟人自不必说,更为重要的是专卖店所处的周边社区、负责其专卖店的工商、税务人员都是其客户。此外,更可贵的其所认识的同行都是其服务的客户,而不用自己经营的品牌。该老板坦言,其经营宗旨可谓只卖产品质量有保证的产品,所以客户对象要么是懂行的,要么是懂他本人的消费者。而购买的客户,也都是因为信任产品的品质或者其本人的品质,才决定刚买的。所以,该老板虽然年销售规模不大,但是经营利润却较高,受电商的冲击也不大。

  由于是以人品带动销售,所以其接触一个客户,很容易就把这个客户装修的所有事情全部承包下来,不仅仅是壁挂炉和厨卫产品,包括其装修全部都做,一步到位,一条龙服务。当然,有的产品并不是其亲自经营的,但他会本着提供最优质的产品的原则,从消费者的利益出发,帮消费者选择性价比最高的产品。因为有资源优势,可以把行业最好的产品提供给消费者,再加上有装修团队,可以让消费者以最低的价格享受到最优质的服务。

  搭建好用户沟通的平台和渠道,以服务带动销售。

  对专卖店而言,搭建与用户沟通的平台和渠道,利用现有人际关系网络,加强信息的传播很重要。上面这位专卖店老板从第一天做家电的经营开始,就建立了客户信息档案,开发设计了一个专门的客户管理软件,从客户信息到更新换代需求,在这个平台上都有所显示。后来有了智能手机后,对软件又进行了升级,目前在手机和电脑里都装有这个软件,只要接通电话,所有信息都显示出来。虽然其公司销售规模并不大,由于其信息化管理做得较好,所以该老板的老客户营销也做得较好。

  其实,很多消费者还是以产品质量为第一需求指标,所以要以产品质量服人。一个客户可以用一年说服,也可以用五年说服,但说服后这个客户的所有与装修有关的产品,就交给该专卖店老板负责了。由于个人信誉,所以只需要说服客户一次,这也是其重视信息化建设的原因。该老板说,日常的工作也就是亲自去客户家里设计一下橱柜,做的都是微不足道的事情,但正是这些微不足道的事情,构建了其个人及公司的信誉,创造了其以产品质量、以个人信誉服人的直销模式。日积月累,匠心独具的坚持,打造了一个不受外界环境影响的营销模式。在没有其它资源,也没有更多资金的情况下,靠着自身仅有的专业技术优势,做好了对市场的自我适应。

  专卖店作为厂家的直营可控渠道,一直是厂家重视的一个渠道,各个厂家以及京东等平台对专卖店的重视,使得互联网+下的专卖店的职能更加丰富。只要厂商携手,勇于创新,一定会找到专卖店发展的突破口。

网站编辑:朱禹韬
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