从传统到电商 市场变化下的抉择

　　1998年的中国家电市场，正是品牌形成、产品上升和3C卖场崛起的时代。同年，中盛枫取得美的全系产品的代理权，并以3C卖场为主营渠道，切入家电代理行业，借助品牌和终端的力量，公司得以迅速发展。

　　对于规模化发展的商贸公司来讲，其发展必然伴随着时代潮流而动。从传统渠道过渡到电子商务，是目前很多商贸型企业正在尝试的动作，作为其中的代表之一，南京中盛枫并没有把电商的发展当做一种冲击，而是从2011年开始着手主动拥抱这种变化，成为较早一批“触电”并取得一定成绩的传统代理商。应该说，中盛枫的发展和裂变可以代表时代变化之下新型代理商的缩影。

　　顺势而为的转型之路

　　随着人们对生活改善的迫切要求以及消费能力的提高，家电市场迎来了空前发展的时期，而这一阶段，全国连锁的家电终端卖场也全面铺开，进驻终端所带来的不仅是销售上的提高，还有自身以及品牌的提升。

　　在最初的几年，由于美的在终端的品牌拉力和供需市场进入繁荣的贸易时代，传统家电代理商在发展初期便迎来了发展元年，直至进入2001年，公司的发展速度依然在50%甚至100%的增长，这种增长态势一度持续到2009年。

　　随着市场的变化和渠道结构的调整，我们也在逐渐调整自身的业务版块，如果说2013年之前，公司以传统的商贸型企业、通过传统的商超和3C卖场运作市场的话，那么2013年对于我们来讲，应该算是一道分水岭，因为从这一年，整个公司的外部运营和内部结构都发生了非常大的变化，这种变化源于电子商务的发展。

　　从2013年开始，我们开始了调整和转型步伐，为迈进以互联网为基础的电商领域做筹划和准备工作。

　　而转型意味着想要得到需要先学会舍。

　　在这个过程中，我们逐渐开始缩减线下即传统渠道上的投入。首先，调整渠道结构比例，那些效率和产出比较低的渠道成为最先被调整或“革命”的对象。进行传统渠道“瘦身”的同时，展开新兴渠道的扩张，将更多的资源聚焦到线上。

　　最终，根据业务板块我们对公司内部重新进行划分。经过过渡和调整，形成生活电器、卫浴产品、电子商务三大类型，并由分公司分别负责不同运营模式的具体操盘。

　　有过在传统渠道的运营经历，转战电商之后对两种经营方式有了更深刻的体会。

　　从目前的发展状况来说，线上经营具有几个最为明显的优势，一是打破了销售区域的限制，极大的提升了产品销量。另外一点可以说从资本投入上减轻了一些压力。过去，代理商作为中间环节，需要通过卖场将产品传递给消费者，缺乏市场主动权，无法掌控包括资金回笼在内的很多关键环节，而这些环节恰恰是掣肘公司发展的制约因素。电商打通了我们与消费者直接交流的路径，进行中心环节的调整之后，整个供需链的运营更加高效，使工厂、代理商、消费者三者在一个平面上即可实现沟通，不仅有利于工厂产品的改进改善和品牌的立体化传播，也为代理商节约成本投入、提高运营效率提供了可能。

　　电商需要不断试错和调整

　　实际上，从2011年开始，我们就开始为转型电子商务做准备，并且最初依托原有的公司体系开展一系列的市场运营活动，包括原有团队都是从传统渠道转过来的人员。

　　运营一段时间之后取得效果并不理想，其中最大的问题是我们忽略了对于电商这一新兴的领域或是市场，一切都需要重新开始，没有经验可借鉴，而从带有传统思维模式的人员身上，有些传统经验恰恰阻碍了电商业务的发展。

　　传统渠道与电子商务在业务模式、操作思路、经营方法、推广方式等各个方面都与传统线下业务有着很大的差异，凭借着拿来主义和经验借鉴无法实现我们转型的预期目标。

　　基于此，2013年我们成立了单独的电子商务公司，重新组建业务团队、重新制定天猫平台的运营策略、为市场做出全新的判断和定义之后，以全新的姿态和架构再战电商。经过调整之后，我们的整个团队的思路逐渐跟上了电商的节奏，实际的操作流程也开始变得顺畅，经过两年时间，天猫店铺的运营情况良好，依托美的的品牌拉力，销量实现了阶梯式的增长，电商业务也随之步入高增长期。

　　其实，做电子商务可以说是一个自我否定和颠覆的过程。在互联网时代一直流行着一个词叫做“试错”。这从侧面展示了电子商务是一个动态发展的过程，从最初我们试图通过捷径介入到后来的团队重组，正是“试错”的一个体现点，这不仅需要足够的耐心和决心。而要想实现转型的彻底和成功，代理商必须要学会“舍”，原有人马和渠道优势在电子商务领域施展起来的难度非常大，可以说这是一个全新的领域，一段重头开始的历程，做电商有时候是需要一点壮士断腕的勇气。

　　而“试错”的另一个含义则是不断的进行自我完善。

　　都说站在电商的台风口，借势都可以飞起来。但是飞起来之后，如何确保不落地、而且要飞的更快、更高，则需要商家不辍的耕耘和努力。

　　电子商务一个最明显的特征是“变化与速度”，而且这种变化和速度是成正比进行，代理商要跟不上这种节奏，很可能被落下很远。这是这些年我们做电商另外一个感触，这一点和做线下市场有着更大的差异。

　　实际上，从2014年开始，淘宝和天猫开始进行规则的不断调整，以增加在同类平台中的竞争力。作为将电商作为长久发展规划的重点部分，我们不仅需要跟上这样的调整节奏，还需要不断了解和适应，才能跟随平台的发展而发展。这与当年我们跟随3C卖场的脚步而发展是同样的道理，只是现在的脚步更快。

　　线上销售才刚刚开始

　　因为有过线上线下两种模式的操作经验，结合目前整个家电市场的发展趋势，我们更看好未来电子商务的发展。一方面源于中间环节的缩减所带来的成本压缩;另一方面来自核心竞争力打造的必要。

　　2015年，随着市场大环境的变化，我们调低了自己对市场的预期。未来，将进一步加大线上的资源投入，调整线上和线下的销售比例。因为相对来讲，目前线上目标消费群集中在70、80和90后群体，而这一部分群体的购物路径有80%集中在互联网平台，因此我们会针对自己的目标消费群进行产品和各项活动的主推。而线下的传统业务将逐步压缩，并将线下的目标群体锁定那些对实体卖场接受度更高的五、六十年代生人，通过划分客户群体使营销更为精准。事实上，线上购物的时代才刚刚崛起，因为随着目标消费群的成长，这部分人群的购买能力将进一步增加，同时线下目标客户的购买也会逐渐转移线上，因为这部分消费者的家电产品将来会由已经习惯网上购物的儿女买单。同时随着互联网的规范化运营，届时线上的销售规模将会再次扩大，而随着电子商务的发展，线上代理商或将迎来自身的规模化发展。