”洗之朗“西安国美内购活动案例分析

　　一、活动背景：

　　今年以来，智能马桶盖成为一个话题性和热议产品，不但媒体持续关注，甚至全国两会期间也屡次被代表们及克强总理提及，预示智能马桶盖在中国市场的春天已经到来!

　　然而，长久以来，国内智能马桶盖行业的绝大多数企业把智能马桶盖定义为卫浴产品，其产品定位、销售渠道、定价方式、市场推广等都按照建材卫浴方式进行销售，尤其是今年随着智能马桶盖大热，越来越多的洁具品牌杀入智能马桶盖行业，在各大建材城上柜出样，但由于建材洁具行业长期以来的开门迎客的“坐商”经营模式，表面上的热热闹闹、红红火火，实际销售结果却差强人意。

　　而在家电行业经销行业，有实力的渠道经销商一直对智能马桶盖行业持审慎的观望态度，不愿投入这个行业，究其原因，是众多的渠道代理商，担心市场销量低于预期，不能形成规模销售。因此，三花良治电器与西安国美联合组织的此次内购会，就是想向广大的渠道代理商证明，只要方法得当，智能马桶盖的销售一样可以取得和传统家电产品同样销售规模，也会对有实力的渠道代理商所代理的传统产品在现有存量市场的基础上以智能马桶盖增加新的增量市场。

　　同时应该看到，随着经济大环境的低迷，以及电商渠道的分流，这一两年来家电厂家、代理商、终端零售商都陷入迷茫，甚或找不到经营方向。而家电连锁企业以及家电代理商数年积累的庞大的用户群体，以及企业本身拥有的众多员工的优势资源却一直没有发挥出来。此前，三花良治电器在公司内部、西安民生百货商场基于人员销售的方式已经成功的组织过几次内购，并取得了不俗的销售业绩。

　　在此基础上，良治“洗之朗”和西安国美电器的高层就已对家电行业竞争和市场环境的本来面貌有了清醒的认识，围绕着内购的模式和价值推动力这两大核心问题，在2015年7月着手谋划并精心组织了良治“洗之朗”智能马桶盖西安国美内购会。

　　二、活动目的：

　　1、完成销售目标2000台;

　　2、为家电制造商和代理商们提供了一个可借鉴和参考的“蓝本“;

　　3、印证“人员销售”在营销过程中的巨大作用，以及激活企业沉淀的老用户和将企业员工的亲朋好友作为销售对象对家电渠道商和零售商的巨大价值;

　　三、活动方案及步骤安排：

　　1、活动筹备期，工作内容包括：

　　A、确定活动日期，将内购活动时间定为7月17日至7月26日共计10天;

　　B、召开动员大会，完成人员进行人员分组、分配销售任务、公布激励措施、组建小组微信群、收取任务保证金以及产品知识及销售方法培训等工作;

　　C、对所有参与人员打破店面限制，将所有参与人员分成若干小组，并确定小组负责人，组建小组微信群及组长群，建立队名和队呼，并由厂家向每个小组派驻小组指导员协助组长工作;

　　D、分配销售任务：按照千斤重担万人挑、人人头上有指标的原则，将销售任务分解到组，分解到人;

　　E、激励措施，分别设立不同形式的激励方式，事前公布，提振信心，鼓舞士气;

　　F、收取任务保证金：事先申明，如不能完成个人任务和小组任务，所收取的押金不退还，以督促大家极力完成销售任务;

　　G、培训工作是内购活动中尤为关键的环节，主要围绕产品知识培训和销售方法培训，在产品知识培训方面，讲清、讲透产品功能和产品利益点，在销售方法培训方面，主要围绕如何面对国美电器老顾客和员工的亲朋好友进行销售，包括不同年龄、不同性别的使用人群的话术、产品利益点、微信朋友圈有何推广等内容。

　　2、活动过程控制，主要包括一下几个方面工作：

　　A、每日定时公布各个小组销量，并进行小组任务完成率和数量排名，激发斗志，比拼赶超;

　　B、定期进行业务检讨会，发现问题及时解决，尤其是排查后进团队的落后原因并给出改进措施;

　　C、驻组指导员在内购活动中随时发挥作用，尤其是产品知识及产品利益点在微信群内的问题解答、安装及售后服务、以及销售话术的解答等。

　　D、内购活动过程要注重体验、交流和互动，不单单是把产品摆出来展示，而是让展示品成为了人、机交互的媒介和抓手。

　　四、活动推广，分为销售现场展示和微信推广两种形式

　　1、销售现场展示，包括产品出样、现场横幅、X型展架等，不但要注重内购氛围的营造，而且要醒目，以及注重品类关联性。

　　2、微信推广，在活动预热期，微信内容以产品功能和产品利益点为主，在活动过程中，以销售氛围营造为主，包括微信的内容、后台设计、分享语库的建立、产品功能链接后台的建立等。

　　五、活动风险控制：销量过大安装不及时引起投诉，按照预期销量及每日最大爆单量推算，安排数量对等售后安装工程师及时安装，并安排后续梯队作为预备队随时待命，防止突然爆单。

　　六、活动总结：此次内购活动自7月17日至26日，客户咨询量达15000人次以上， 基本完成销售目标，销量是是以往传统的“坐店式”年销售量的整整10倍，良治“洗之朗”这样的销售规模和影响，在西安、乃至全国市场可以说是罕见的，甚至是空前的。

　　七、活动后记：

　　洗之朗智能马桶盖内购活动火爆的背后，最大的亮点就是良治“洗之朗”和西安国美电器的每一个员工都成了“洗之朗”的“代言人”。在当下消费者权益被逐渐放大的时代，加之消费者习惯的改变，很少有人会喜欢没有温度的促销单页或一成不变的传统营销模式。此次内购活动的创新之处在于不仅与全体员工形成了良好的互动，更是把“全员”变成了“资源”，让全体员工持续不断地影响身边的人，带动亲友的亲友，形成了“病毒式”的体验传播。内购活动期间，良治“洗之朗”与西安国美电器的管理层通过“过程和结果”的随时介入式考核手段，督促各推广团队提前设定好的销售目标及相应的奖励回报体系的落实，让每个人的潜力都在此次内购活动中得到了无限的释放和扩张。

　　当然，再好的内购活动也离不开好的产品支撑。良治“洗之朗”是中国做的最早、最久、专业化程度最高的洁身器品牌，是行业的NO1，掌握多项专利及核心技术，并且是中国洁身器行业的标准制定者，已真正实现了“以消费者为中心”的企业运营模式，其高品质的产品赢得了广大消费者的认知和认可。作为行业的高端领军企业，良治“洗之朗”多年来一直在产品、品牌、市场、服务等多个环节迈向高端化。

　　家电业内人士认为，良治‘洗之朗’牵手西安国美电器，在目前过度拥挤的家电产业市场中，开辟出了一片‘蓝海’，进一步放大了良治‘洗之朗’品牌的知名度和影响力，备受业界瞩目。

　　内购会火爆现场

　　内购会火爆现场