做好乡镇分销的五步棋

　　武汉益丰电器于2006年开始做厨电代理，曾经操作过容声、长虹和奥普等厨卫品牌，现在专业代理经营乐铃品牌厨卫产品，在湖北省，除了荆州和十堰之外的其他区域全部是益丰电器代理。操作厨卫电器近十年来，主要以渠道分销为主，尤其是建材系统的分销。随着近几年乡镇经济的高速发展，其分销渠道也开始转向乡镇分销转移，合作的分销客户多为乡镇市场中五金、水暖、建材、卫浴、灯具经营店，包括做大理石台面的客户，以满足乡镇市场的一站式购物需求。因为在乡镇市场，这些老板的销量较大，客情关系也比较好。在目前市场经济形势不好的情况下，该如何进一步提升乡镇市场的销量呢?

　　第一步：要选择优质分销客户。

　　武汉的厨卫市场比较复杂，很多厨卫品牌在武汉也建有工厂，与此同时，很多湖北老板在广东也设有工厂，因此，价格冲击很大。所以，作为总代的渠道资源很重要，必须有好的渠道基础，才能做稳市场。我公司目前在武汉市区有两家旗舰店，其中有一家300平方米左右的直营店，位于闹市区，公司以这个直营的旗舰店为中心辐射并覆盖下边的县乡市场。我公司自成立以来就一直非常重视乡镇市场的开发，公司有专业的团队去开发网点，目前，乡镇渠道网点覆盖率达70%左右。武汉市旗舰店的销量较少，主要起展示作用，销售业绩主要来自渠道分销。近两年，在地级市场开发客户已经不是很容易，再加上老客户销量的下降以及流失，主要以开发乡镇市场的新客户为主。

　　作为公司老板，我会经常亲自和团队一起下去跑市场。多年来与乡镇客户的接触，使我感觉到对乡镇分销客户的选择很重要，要选择优质客户资源，因为只有优质的分销商才有较好的分销能力。所以，我们在选择客户时，首先选这个地区里最大的乡镇，然后是在最大的乡镇里选出最大的客户。年龄上，一定要找80、90后的分销客户，因为这个年龄的人对互联网工具的应用能力较强，如QQ、微信的交流，在信息上更方便沟通。

　　那么该如何判断一个客户的经营能力呢?我首先会看客户的开票本，通常，开票本越多说明其销售越好。然后就是看其店铺门前三轮车、摩托车的数量，通过这两方面可以分析出这个店面的客流量。通常具备这两个条件的客户肯定就是首选的大客户。细节方面，如果该门店做橱柜生意，具体可以与做台面的师傅聊一聊，在聊天中调研一下这个乡镇市场的情况，同时也可看出其在当地的人脉关系，再看看其所用的工具包，以及物流公司发来的货，大概就可以判断出来其经营能力。

　　第二步：做好分销客户的培训和助销工作。

　　开发客户不是把货卖给分销商就不管了，我们会帮助分销商去做宣传和销售工作。在目前的市场环境下，分销商一方面受到电商的冲击，另一方面，经济能力有限，但分销客户尤其是乡镇市场的分销客户其实有很多的客情资源，所以，充分调动分销客户的积极性很重要。我公司有专门的培训人员和售后人员去帮助分销客户。分销客户只要一进货，我们就会派出专业的培训师去为分销商做产品及卖点的讲解，告诉分销商如何去卖货，而不是去拼价格。

　　厨卫产品近两年受房地产市场的影响较大，要想使自己的销售稳步增长，就要积极主动的走出去。虽然在县城，很多房子处于空置状态，但现在农村建房率很高，所以要多做活动，把这些潜在目标客户吸引过来。因为只要将这些客户吸引过来，通常就可以达到烟、灶、消一整套产品的销售。所以，做活动时只要将店内布置得漂亮一些，并通过横幅和礼品箱的摆放多做宣传，同时在店门口放个音箱，再加上烟机吹拱门的演示，在县乡市场很容易将活动气氛做起来。

　　因为每个客户的资源都很多，而80、90后的客户的想法也很新颖，比如加微信朋友圈点赞来加好友，做法上也有很多创新之处。为了将分销客户之间互动起来，我们就将分销客户建立了一个群，用激励或者表扬的方式，将这些分销商的做法通过QQ群和微信群分享，让客户之间不断分享和学习到优秀的经验和做法。