低增长时代 转机制 调品类

　　进入2015年，受消费环境和经济下滑的双重影响，广西玉贵梧地区的家电市场出现了前所未有的困境和巨大的经营风险。

　　风险从终端向上游传导

　　2015年来，玉贵梧地区的一些零售商因为资金紧张、经营不善出现了倒闭，或者资金周转困难的情况，供应商的货款一定程度上被拖欠。例如，有的卖场货款只结到了3月份，有的卖场甚至在一夜之间人去楼空。因此，呆坏账的出现，是2015年广西多地代理商经营中面临的最大风险。虽然呆坏账比例并不高，但仍给家电圈带来了一定的恐慌气氛。因为市场不稳定，一些二线品牌的代理商因此而退出了市场。

　　品类规模此消彼长

　　从品类表现看，玉贵梧地区经营的风扇和空调出货都有40%以上的增长。因为前期市场启动早，尽管7月份以来，广西地区阴雨连绵，但是对空调和风扇全年出货的影响并不大。这主要是因为广西乡镇市场的空调普及率较低，整体基数低，很多农村家庭有了条件之后都开始安装空调，带来了较高的市场增幅。在城市，空调成了家庭的标配和刚需，到了旺季的时候，主流卖场中，经常看到购买空调的消费者排队开票的场景，销售量甚至高过电风扇的数量。这与其他家电品类的萧条形成了对比。

　　广西某代理商告诉记者，其在玉贵梧分公司市场表现最不乐观的是微波炉。今年微波炉的规模下滑严重，在公司的规模已经由第一位下降到了鸡肋的位置。从数据看，玉贵梧经营的微波炉市场占比仍是在提高，这说明微波炉市场需求下滑严重。

　　微波炉规模下滑也与品牌营销策略有关。为了增加销售量，厂家为家电连锁、连锁超市等大通路提供了直供的低价机。因为毛利低，代理商不愿意操作，厂家又要抢占市场份额，只能与卖场做产品的直供，使得各大卖场充斥着低价产品。以玉林某商业中心为例，这里的一楼是沃尔玛超市，二楼是国美电器。按道理来讲，国美经营的型号应该以中高端为主，沃尔玛应该以中低价位的产品为主。但实际上，无论是国美，还是沃尔玛货架出样中一半以上都是厂家直供的低价机。在这种引导下，消费者怎么可能去选购中高端产品。因此，大量的直供低价产品虽然满足了厂家的眼前需求，却严重地影响了代理商销售中高端产品的策略，也让品牌陷入低价的恶性循环中。

　　在该代理商的玉贵梧分公司，小家电仍旧占公司整体销售的近七成。从小家电品牌的表现看，以苏泊尔为代表的一线品牌仍旧是最为稳定的。这主要得益于受网购影响较小的乡镇分销网点数量的增加。二三线品牌只能通过单品在市场中寻找机会。例如富士宝、奔腾等在主流卖场很难获得好的政策，品牌也不会有销售任务。代理商的采购人员会根据市场的情况，直接向工厂申请性价比高的产品，在乡镇市场通过促销带动单品的销售规模来获取收益。新增品牌方面，其玉贵梧公司主要增加了星星冷柜和惠而浦冰洗两大品牌。其中，惠而浦冰洗处于培育期，且外资品牌营销手法保守，缺少对于代理商在政策和费用方面的支持，短时间内很难做出大的投入。

　　从区域规划来看，该代理商玉贵梧公司业务的重点还是集中在乡镇市场。目前，公司的业务人员评价管理的客户数量在50～100个之间，服务的范围主要是2个县的所有乡镇。一般来看，乡镇客户的忠诚度较低，谁去的次数多，跑的勤，乡镇客户就进谁的货更多。为了提高县乡网点的效益，业务人员增加了出差的频次，加大对这些客户的服务力度。 例如，送货上门，采取账款月结的授信方式等。所以，目前乡镇的规模已经占到了公司业绩的近四成，超过了县级市场的占比。

　　年初开始，该代理商将玉贵梧分公司改制为独立的公司，团队中所有的员工都有入股的资格。成为公司的股东之后，每个员工最大的变化就是更加具有主人翁意识，不但公司管理的难度降低，且成本意识加强。尤其是中层管理人员，不用领导去督促和检查，都是主动地完美地去做好每一项工作。这也得益于该代理商总部完善强大的后台管理系统。

　　在市场洗牌的同时，来自社会的市场风险也相继出现。例如，近年多地都曾出现集资诈骗案。柳州地区就曾爆发了一起全国知名的集资大案，也将一些家电代理商卷入其中，让代理商的经营雪上加霜，并导致一些代理商直接退出市场。这些案例教育了所有的经营者，要树立通过实业踏实赚钱的理念。那些希望一夜暴富的想法不但是天方夜谭，甚至会导致几十年的积累因为贪心瞬间化为乌有。

　　2015年是艰难的。但我们相信，“办法总比困难多”这句话在任何的时候都是适用的。在市场低迷的时候，才是体现合作精神的时候。只要厂商合力，没有过不去的河，没有完不成的任务。