三四级市场家电经销商发展O2O之路

　　与前几年相比，整体家电市场外部环境发生了很大的变化，家电行业近两年进入滞涨状态，而这种周期还可能持续更长的时间。同时电子商务的迅猛发展，已由原来的一、二线城市向农村拓展，开始进入下乡进村阶段。

　　而三四级市场的家电经销商自身增长乏力，大多数经销商的销售额、利润率相对去年、前年呈现低增长或是持平状况。有少数经销商尝试做电商，但当地缺乏电商技术人才和运营人才，而且家电品类本身购买频次低，导致电商业务发展并不顺畅。

　　三四级市场O2O定位于本地家电生活服务

　　三四级市场家电经销商具有本地服务的优势。经销商在市、县或乡镇有自己的直营门店或加盟门店，能给消费者提供商品展示、商品讲解、操作演示。门店员工能和客户进行面对面的交流与沟通。有自己的配送、安装、维修等售后人员，能入户服务。

　　经销商一般在当地经营多年，品牌在当地有知名度和信誉度，有良好的社会关系，同时也沉淀了大量的消费者信息，有丰富的社会资源。

　　因此，基于移动互联网，构建三四级市场本地O2O家电生活服务平台是值得经销商大胆尝试的一种新发展模式。三四级市场O2O定位：经销商以自身的家电企业为主体，整合本地的其他商家和服务商，为本地消费者提供家庭生活用品及生活信息服务，构建本地家生活服务平台。

　　本地O2O家电生活服务平台的特征

　　移动化。以移动电商为主，PC电商为辅，以手机商城或是微商城为入口，为消费者提便捷的消费通道和服务通道。

　　本地化。以门店为依托，实行商圈经营，一店式服务。让门店成为与消费者沟通和提供服务的家生活服务中心。

　　交互化。利用与消费者接触的各个环节，如店内、入户、户外、网上等与消费者保持联系和互动。

　　本地O2O家电生活服务平台的应用

　　一是多品类的商品和服务。

　　通过线上PC商城、手机APP、微商城、第三方平台商城，以及线下实体门店，为消费者提供家用电器、其它家庭用品，如厨房用品、卫浴用品等，以及本地生活服务，如水电费交纳、婚庆服务、家政服务等本地服务项目。

　　二是线上与线下融合。

　　不再区分线上线下，通过线上手机商城、线下商品二维码、门店电子货架等方式，打通线上与线下，在消费和服务环节的各个接触点上，给消费者提供最好的体验。例如，消费者可以直接在手机微商城上下单购买，可以在门店扫描二维码回家后再购买，也可以在手机上了解商品后或是领了优惠券后直接到门店购买。消费者可以随时随地在手机上了解当前订单的出库、配送、安装派工情况，以及送货车、安装工在电子地图上的轨迹，随时与服务人员沟通。

　　三是构建员工、批发客户、加盟商的多维度销售服务渠道。

　　在构建企业自己线上商城的同时，可以鼓励公司每位员工开设自己的手机商城，拓展下级批发客户在门店布局电子货架、在手机上开设加盟商手机商城。把实体门店的业务，延伸到门店之外，最大限度的拓展到乡镇和村。

　　三四级市场家电生活服务O2O的运营风险

　　一是O2O技术平台的快速迭代风险。

　　O2O的运营离不开IT技术支撑，需要选择合适的O2O技术服务商，而且技术的快速迭代是必须要考虑的。

　　二是经销商本身的落地执行。

　　互联网只是一个工具，O2O成败的关键在于经销商充分结合本地的资源优势，强有力的落地执行，而这一点恰恰也是最难做到的。

　　三是消费者的体验提升。

　　经销商做好O2O，为消费者提供打动人心的服务是制胜的关键。除了最基本的送、装、修服务，以及常规的烟机清洗、空调除尘除菌服务等服务内容以外，还可以提供诸如水电线路检修、灯泡开关更换、马桶清洗等一系列的增值服务，或是更为极致的贴心服务。这需要经销商重新定义自身的服务体系。

　　走好O2O转型之路

　　一是做好实体门店经营是基础。

　　对于三四级市场的经销商来讲，当下做好实体门店经营是基础。O2O不是万能的，本地O2O平台构建是一个长期工程。期望短期内对销量有大幅提升，发挥粉丝经济的效用不大可能。经销商做好线下实体门店的经营是基础，提升线下的销量、利润，降低费用，提升服务质量。本着长远发展的考虑，构建当地的O2O家生活服务生态圈。

　　二是从销售产品到经营客户。

　　工厂过剩，地产过剩，商场过剩，电商平台过剩，商品过剩，什么稀缺?客户资源。营销已经从争夺渠道、销售产品，变成了直接争夺客户资源，依靠的不仅仅是产品和服务，更重要的是情感和关怀。

　　三是从客户资源到数据营销。

　　全方位多环节采集客户信息，通过IT技术数据化,对客户数据充分挖掘，把数据转化为零售应用。