搭建平台 破冰县乡专卖店经营难点

　　郑州名气电器销售有限公司成立于2012年，是名气豫北地区的代理商，操作包括濮阳、安阳、新乡、鹤壁、焦作等区域市场。其中，因为濮阳油田和安阳钢厂的存在，前几年这两个城市的经济比较发达，但近两年，随着市场经济的下滑，当地油田和钢厂生意的不景气，市场也不是很好做。但厨电行业还是家电行业的朝阳行业，且随着乡镇经济的发展，因为普及率较低，3～5年内，市场潜力很大。所以，厨电行业在县乡市场更是黄金市场。

　　公司老板曹总在2000年的时候就负责老板厨电商丘区域的业务，于2005年做老板厨电商丘地区的代理。名气上市以后，于2012年做了名气豫北区代理。做厨卫行业十多年以来，曹总感觉像名气这种定位三四级市场的品牌，销售模式上需要以县乡市场的渠道分销为主。所以曹总决定直接开发县乡客户，聚集县城，以县城为中心向乡镇辐射。为了方便对经销商的管理，曹总采取在县乡市场建设专卖店的模式。目前，在其所代理的区域，公司的专卖店及专营店达60多家。

　　然而，三四级市场渠道环境非常混乱，且地域广阔，专卖店管理半径长，作为总代，如何利用自身的物流、网络、资金和推广优势让三四级市场的专卖店摆脱经营困境，可持续经营下去呢?

　　专卖店的形象要统一。

　　做专卖店就要求必须有统一的形象，尤其是在县乡市场的专卖店，店面形象更是重要，因为通过店面形象可以有效的赢取消费者的认可。所以，作为总代，在店面选址和装修上，一定要给经销商针对性的建议和指导方案。曹总合作了一家广告公司，统一为经销商的门店做装修设计，当经销商加盟手续办理完毕后，就派出专业的设计师帮助经销商做店面的设计，并由公司统一装修。

　　当然，专卖店所处的层级不同，形象管理上也要区别对待。对于在县城的专卖店，最好是单一品牌的专卖店，因此无论是在门头形象，还是内部产品经营上，都要有严格的要求。因为渠道上通常是以县城专卖店为根据地向周边县乡市场辐射。当然，为了有效提升专卖店店主的盈利空间，可以建议专卖店店主配套橱柜，毕竟是厨房电器专卖店，橱柜一方面可以让烟灶产品有效的嵌入进去，让消费者对产品有直观的认知，另一方面，因为是整套的产品，也可以有效的形成销售并提升销售额，盈利点更多。

　　而在乡镇市场，专卖店的产品经营品类一定要放宽，只要不是来自同品类竞争产品的品牌，与厨电产品配套销售的产品都可以做，如五金配件产品、太阳能热水器等，这些产品都可以很好带动销售。但在形象上也必须有要求，如经销门店的门头、形象墙和展台等主形象必须是品牌的，且对经营上一定要有较高的要求，经销商老板必须将主要经营的精力放在这个品牌的经营上。

　　做好专卖店的产品培训和推广活动支持。

　　店面建好后，就进入了开业阶段，由于县乡经销商素质参差不齐，开业阶段除了开业活动方面带动的支持之外，在培训上一定要到位，尤其是促销和销售技巧上的培训一定跟上，让经销商知道产品的卖点和核心技术优势。只有充分了解产品，当消费者进店时，经销商才知道如何做好导购，并尽量体现产品的优势。在三四级市场，消费者普遍缺乏家电专业知识，购买时对专卖店导购人员的服务依赖性较大，如果专卖店导购人员没有专业良好的专业知识，就无法满足顾客的要求。所以，专卖店的导购人员不仅仅是产品的宣传员和推广员，更要具备服务能力也愿意服务的专业性人员，以提升顾客对专卖店的满意店和忠诚度。

　　目前县乡专卖店经营的困难主要表现在进店客户较少，再加上几乎所有的厂家都在做团购会、砍价会以及小区促销活动，很多品牌甚至直接到小区去做顾客拦截了。所以，客源是专卖店经营最困难的一个要素。那么，作为总代，就要向专卖店店主传达这样一个消息，专卖店只是一个产品展示的阵地，销售阵必须要转移到消费者身边，只有走出去做活动，才能把消费者引进店里，从而有效抢到消费者。因此，在周一到周五专卖店人员要尽量到小区和下边的乡镇去做宣传，通过宣传活动锁定意向客户，以便在周六、日的活动上形成销售。

　　其实在推广上，三四级市场最有效的活动就是小区推广活动，毕竟厨电产品和装修是密不可分的。但所有的品牌都在做小区推广，如何凸显自身品牌的优势呢?三四级市场的消费者永远都是相信看到的，不相信听到的，所以可以通过现场演示来彰显产品的优势。为了达到较好的演示效果，作为总代可以做一个能移动的爆炒体验房，以方便在小区做活动时演示。

　　如烟机产品的吸烟效果，可以通过烟雾发生器，将产生的烟雾瞬间吸走的演示。吸力上，可以将重达15斤、中间打孔的实木板牢牢的吸在油烟机上的演示，让消费者直观的看到吸力效果。灶具的演示主要集中在火力上，首先火形的颜色要以蓝火苗为主。演示时，可以通过同等量的水，用不同的灶具所需要时间的不同来体现出节能和火力。

　　在县乡市场，夏天比较热，消费者会到广场乘凉，可以多做夜场演出，一方面可以做到品牌的宣传，另外一方面也可以促进活动现场的销售。此外，乡镇有集，也可以抓住赶集的时间，做好现场的宣传，以招揽消费者。如提前发宣传单页，让消费者凭单页到店里领取礼品，或者在活动现场抽奖，聚集人气。

　　以口碑宣传带动销售。

　　城市消费者在选购产品时，会事先做一番功课，他们或者上网查询资料，或根据广告到诸多商场进行摸底，货比三家后才根据自己的实际需求做出最优选择。当然，他们也会参考亲朋好友的意见，但他们更相信权威，即圈内公信力较高的人提出的意见。总之，城市消费者偏理性。而县乡市场的消费者获取有效信息的渠道较窄，另外也缺乏选购意识，他们更多依赖口碑传播。

　　乡镇居民间有着千丝万缕的亲缘关系，加上闲暇时间充裕，交往、沟通比较多，从传播角度看，口碑是农村最有效、成本最低的传播途径。县乡市场的跟风效应比较明显，只要树立起样板，就可以很好带动销售。因此，专卖店老板可通过在当地关系，如做小区推广上，可与小区物业经理做好沟通，并给其家装机的模式，让其带动整个小区的销售。针对拆迁房和集资房项目，可以通过领导、居委会的免费试用去做宣传推广。在农村市场，可以先给村长免费装一套。

　　口碑在三四级市场具有决定性作用，一个老板口碑的积累非常重要。在三四级市场做经营，一定要“坦白从宽”，即在积累口碑时，多些直白的方式。“平价家电”、“送货上门”、“十年保修”、“微笑服务”、“送给爹妈的家电”、“结婚补贴”、“傻在不掺假”等等，让口号无比直白，村里老少耳熟能详。在讲解时，多用“便宜”、“省电省钱”、“耐用”、“放心”等普通语言，无需修饰，如此，口碑传播的通道就会平坦、顺畅。也就是说一定要用好“感觉”营销，帮助消费者看到产品的功能和优点，让消费者看到都有谁在使用这个产品。

　　质优价廉的实惠产品永远是消费者最喜欢的产品，而对于烟灶产品，如果能提供上门安装、定期安检和清洗的服务，就更让消费者没有了后顾之忧。所以，无论在服务态度上，还是在服务实施上，都要超过消费者的预期，最好是兑现大于承诺，让每个成交顾客都成为口碑的传播点。

　　口碑建立是个长期过程，口碑是个从一而终的标签，从第一个传播者到最后的接受者，信息应该是一致的。所以，需要用恒心去坚持。口碑代表着稳定的感觉，一个品牌要想在县乡市场有所成就，代理商和分销商的稳定和坚持很重要。因此，对于总代而言，搭建一个稳定发展的平台，并坚持做好渠道的服务和建设工作非常重要。