过百万其实很简单

——四季沐歌创新服务模式详解

　　在净水行业发展空前繁荣的形势下，越来越多的代理商群体为了再找商机，将目光聚焦到净水产品，而如何进行品牌选择成为成功关键的第一步。衡量一个品牌是否适合自己，当然第一要素是产品品质，其次是品牌影响力，而在后期市场操作过程中，更为重要的是品牌能够带动代理商形成市场联动。四季沐歌进入净水行业两年以来，在市场开发和后续的营销开展上形成了自己的特色，这种特色有别于市场上其他品牌，而这一切，因为创新。

　　首先，分三类市场定策略。

　　根据目前全国市场对净水产品认知程度的不同，我们将市场划分成三种类型。

　　第一种称之为——种子市场。这类市场主要以县级为单位展开。种子市场的特征是对净水产品和品牌认知度为零，安装率极低。对此，采取的主要针对政策有免费赠机和科普体验。因在这类市场，从购买形式上，让消费者自掏腰包购买产品的几率非常小，分期付款也行不通。从购买意识上，由于缺乏对安全饮水的认知，饮水习惯依然停留在烧自来水阶段，固化思维需要科普逐渐改变。针对这种从消费意识到消费行为的特征，免赠体验和科普讲座最行的通。从四季沐歌推广效果来看，种子市场培育的突出代表市场是河北磁县，持续宣讲效果显著。

　　第二类是增长型市场。以地级市为主。这部分地区的净水市场要好于种子市场，认知度由“零”到“低”，安装率由“极低”到“低”。虽然市场情况不十分理想，但已具备增长基因。针对增长市场以“老客户营销和以点带面”的促销策略为主。在地级市场，四季沐歌太阳能市场基础好，渠道铺设完整，以山东青州市场为例，当地原有代理商在老用户基础上进行有针对性的推送，成功的几率非常大。同时梳理样板市场，将其实操经验进行复制，辐射周边地区，实现以点带面式的推广。

　　第三类是成熟型市场。以部分地级市场和二级城市为主。这类市场对净水产品呈现出“两高”，即认知度高、安装率高，四季沐歌净水系内的典型代表为河南西平。针对成熟型市场，我们主打“规模促销，低价置换。”。在该区域市场，依托原有的太阳能渠道和品牌影响力，只要抓准客户的利益点，例如买赠、降价和打折，一场促销活动下来的效果就非常显著，而且不需要太多的前期宣导。西平代理商的一场活动下来，到场1200多人，成单1036台，其中800台来自以前太阳能产品的老用户。在这点上，代理商要充分调动老用户参与的积极性，并且深挖用户资源。当然，前提是促销活动的成功建立在老用户高度认知的基础上，对品牌已经形成了认可度和忠诚度。这一点，可以说是四季沐歌的特别优势所在。

　　其次，十大促销各取所需。

　　对于净水产品来讲，可尝试的促销方式多种多样，根据过去两年的尝试性推广，我们总结了几种成功有效的促销方式，包括割草、村晚、联动式，广场活动式，会议营销式，异业联盟式，电视直销式，搭载销售式，电子商务，工程销售，免费试用以及村级联系人式，供代理商在实际的市场操作当中参考。

　　割草、村晚以及联动

　　这种模式的实施地区更适合镇、乡、村展开。所谓“割草”，即“点对点”的进行科普，传递安全健康饮水理念。“村晚”是根据当地人们夏季纳凉习惯，在人群集中地区，例如健身广场等地开展促销活动。联动则实施的范围更广，村晚和割草是以单个地区为单位进行活动的宣传和推广，而联动则是将这些个体区域连接起来，通过活动进行串联，以村为单位进行组合。曾经我们50多个村镇同时做过这种联动活动，造势彻底，短时间内能够辐射目标区域。

　　会议营销式

　　可以说目前采取会议营销方式的厂商非常多，根据目标对象不同，有的会销针对消费者，有的会销针对下级客户。但无论将目标锁定哪个群体，会销能否做好的一个重要关键点就是到会情况，从形式到内容，能够真正的吸引目标人群前来。我们山东聊城的一场会销活动，代理商将会议地点选在当地最好的酒店，一是抓住用户的猎奇心理，第二也是自己实力和诚意的一种展示，到场的人员爆棚。同时，会销也可以采取联动的方式造势，甚至几个会销现场可以通过网络视频进行串联，效果更好。

　　在我们所规划的会销当中，悦享会将作为重点进行打造。悦享会是针对老用户开发的平台，这个平台的主要作用是通过对原有的100多万名太阳能老用户进行整合，围绕品牌推出定向活动，将四季沐歌的延展产品进行正向且深度的宣传和推广，其中重点就是提升用户对净水产品的认可度。在实际操作的层面，悦享会通过终端优势，拉近老用户对净水品牌以及产品的感知，充分调动经销商群体的积极性。同时，通过400客服电话进行调研和回访，建立与用户沟通的平台。作为连接经销商、厂家、用户的平台，2015年我们将重点打造悦享会项目，极力推进其进程，使悦享会充分发挥出渠道优势、规模优势、平台优势。

　　小区推广

　　小区推广与“村晚”有异曲同工之外，只是把活动地点转移到城镇居民更集中的社区。同时小区推广可以和异业联盟相结合，如家装水暖建材市场，砍价会，品牌打包等等。根据我们开展活动的效果以南北地区的消费差异，异业联盟在长江以南地区开展的更好，这点需要值得注意。

　　工程销售

　　工程销售是科普和体验的持续。最初我们在小区门前设立亲亲水站，配合科普宣传，双管齐下通过这种形式潜移默化的改变人们的饮水习惯，是亲亲水站成为用户接受净水机的过渡产品。

　　村级联系人

　　是割草及村晚的延伸，主要实施集中在乡镇。找到当地的“意见领袖”建立关系，免费为其提供净水产品试用，使其成为品牌和产品的“科普宣传员”。

　　搭载和结盟的方式亦可以拓展思路，多方尝试，例如可以和银行合作，通过刷卡打折、免费购机、分期付款双倍积分、积分兑换等展开联合促销实现渠道互补。

　　复制性极强的燎原模式。

　　实际上，很多的方式方法都是以太阳能品牌和渠道优势为依托而展开，燎原模式也是如此。

　　第一，通过熟人、老用户提供免费试用，在原有用户群中打开销售，熟人有基础、老用户有认可，开展相对容易。

　　第二，一带五+培训。“一”即指抓住重点人物，如村级联系人、老用户和熟人。这部分人群肯能并不一定产生购买，但能够带动身边其他人的购买。主要形式围绕培训，也就是科普展开。科普要注意避开产品，强调饮用水体验为主，使参会人形成更直观的体验。

　　第三，三墙+两区。这两点主要针对客户的终端布局。三墙指科普墙、滤芯墙、健康用户示范墙，通过水质介绍、产品介绍和老用户扩散影响。两区为体验区和产品展示区，帮助代理商进行终端陈列的品牌化和标准化。

　　燎原模式具有很强的复制性，这三方面可以说是代理商进行终端建设的标准参照，以成功示范作为燎原样本，在大方向不变的情况下进行区域模式的细化和深化，百万级和千万级的商家已经涌现。2013年开始，四季沐歌介入净水行业，经过2014年的全面推广和2015年的持续深化，在经验中总结，在总结中提升，力求让代理商有更多的选择空间，同时确保选择的有效性。