集成热水器推广 新上加新

　　今年3月，青岛玖铭卓商贸有限公司开始代理欧必德集成热水器。总经理马群很清楚，集成热水器是个新产品，与其说是热水器，更像是一台浴室柜。这样一个产品不是去参加一二次团购会，做一两场活动就可以卖得动，消费者需要了解一段时间，可能至少要在小区内坚持1～2个月，甚至更长。而且必须要有专人每天持续盯在小区，不断与业主沟通交流才可以有收获。如果今天在明天不在，跑小区的效果会大打折扣。如果是自己建团队做销售，考虑自己未从事过安装类家电的销售，投入很多的人力和物力去推广，效果也不一定好。与其这样不如整合资源借助外力去推广，所以，马总决定选择与卫浴经销商合作来打开销售局面。

　　今年的生意不好做，很多卫浴经销商也在找项目，但马总要求业务人员开发网点前要慎重，必须要把货铺到卫浴经销商设在小区内的终端，而且只要机器放到经销商处，就不能往回拉，谁谈的网点谁要负责到底，必须要把产品实际卖出去。马总市场操作还有个特点，就是没有铺张性地进卖场建展厅，在青岛只有一个还算过得去的门面。他认为，虽然欧必德产品定位高端，但在电热水器这个非常成熟的市场，真正的高端人群会看重品牌，一时还不会选择欧必德集成热水器，即便把展厅建得再好也吸引不了他们。不如把建展厅的钱用于扶植分销网点上，锁定中端消费群，把小区销售做扎实。

　　新网点　进货只收押金

　　正常来讲，分销商要掏钱购买才可以从代理商拿到货，但马总不是把货卖给分销商，而是采取收取押金不收货款的方式，押金的比例在货款的50%左右。马总要求与经销商的合作协议至少一年，一年内货卖不了，他们把货拉回来，再把押金退给经销商。如果经销商想半年内就撤出，只要交一点儿违约金就可以。

　　马总认为，前期在大规模铺网点时期，不可能开发的每一个网点都是成功的，基本是2：6：2的比例，即20%的新开网点一段时间以后销售非常好，可能一个月就可以销售30台，有60%的终端网点可能实现保本经营，剩余20%的网点可能是一台货都卖不动。代理商需要把能卖得动货的20%网点扶植起来，让他们成为样板，再从60%中扶植一部分有发展潜力的，不卖货的20%会直接砍掉。

　　对新产品经销商也有一个接受过程，一旦把货卖给经销商，如果这台集成热水器卖不出去，以后可能就会成为市场的累赘。因为，这个经销商会告诉别人说千万不要做这个产品，你看我进的货还在库里没卖出去呢。所以，马总采取收押金不收货款的方式，就可以把好的网点扶植起来，差的网点后期即使砍掉，他们也不会说产品的坏话，不会影响集成热水器在商圈内的口碑。

　　动销　必须要步步跟进

　　把货放到经销商小区店面之后，必须要有资源和活动跟进。因为，一个新产品，新品牌，让经销商主动去销售非常难。刚开始合作时，经销商往往只是把集成热水器当成他生意的一个点缀，但如果能够让他在进货后的一个月或半个月内就产生销售，迅速调动起经销商积极性，就可能找到市场突破机会。

　　所以，能不能让他们去记住你，想着去销售集成热水器，就看代理商怎么做了。一是马总会派业务员跟进做动销活动，只要你的业务人员天天去，经销商看到你的人在那里，就会上心一些。二是如果经销商有专门跑小区的人员，马总的业务人员就跟着他们一起跑小区，帮助他们完成第一单生意。三是维护经销商关系也要讲些小技巧，例如，业务员去经销商处时，一点不能空着手。天气热的时候，买个西瓜，买几瓶水等，钱不多，但给经销商的感觉不一样，会迅速拉近与经销商的关系。当经销商对欧必德业务人员逐渐认可，卖集成热水器利润也比较高，就有了积极性，通常经销商只要销售出十几台产品以后，这个经销商基本就学会怎么卖这个产品了，经销商开始按着节奏打款进货销售，业务人员就可以从经销商处撤出，去扶植另外的网点。

　　马总说，经销商的野心有多大，他的支持就有多大。只要经销商愿意在小区搞活动，他们都出物料支持，包括流水演示机、活动展架、横幅、展示样机等都可以提供到小区，当经销商看到，一场活动的支持比他的进货额都多得多，也会很投入地卖欧必德。目前，马总已经成功开发了7个有效网点。他认为，开始要稳不能求快，哪怕这个月只发展3个代理商，人员跟进到位，也比开发了10个，但人员跟进不到位效果要好上很多。

　　新小区首单　成交必须要快

　　在小区内首台产品的销售是最难的!因为集成热水器今年才开始在青岛市场推广，没有人用过这个产品，当一个小区内有3～5户消费者在用集成热水器之后，销售就可以有起色了。为此，马总采取的方法是，如果小区消费水平可以，小区居民对集成热水器也有一定接受度，就可以在小区搞试点，让经销商少赚点儿，马总自己贴钱，把第一台集成热水器赔钱销售出去，并最快时间安装到位，这将大大带动后期销售。

　　而且马总认为，要赔钱卖就要动真格的，不能有保本儿卖的思想，不要让消费者感到虽然你的优惠力度很大，但你肯定还赚我不少的想法，而是要让消费者自己都认为这个产品的销售价格肯定比你给他的价格要高很多才有效。例如，如果机器是6000元，你给消费者打五折，3000元卖给他，消费者还认为肯定你还是赚他钱了。一旦消费者有这样的想法，后期在小区内保持良好的价格体系就比较困难。因为购买首台集成热水器的消费者可能会这样告诉他的邻居，他们卖3000元肯定还赚钱，跟他们砍价，2000元肯定可以拿走。但如果是6000元卖给他，他自己都认为2000元不可能买到这么好的产品，又是电热水器，又是洗手盆，又是浴室柜，化妆境，消费者自己就会认为很值，会主动去向邻居朋友说这个集成热水器怎么好。

　　马总认为，做生意必须要考虑时间成本，一般新建小区都有上千户居民，如果在小区装修率已经达到1/3了，你还没卖出产品，就很危险。但集成热水器产品虽然好，消费者没见到过，没体验过，所以不敢轻易出手，你自己说产品十句产品好，不如用户给你说半句，如果有1～2户消费者用后说不错，就会影响小区跟风的很多业主。而新房装修是有时间性的，如果在短期内不能在小区产生口碑影响力，可能就会错过小区热水器购买的黄金期。所以，在小区内，必须要在尽可能短的时间内把第一台集成热水器卖出去，甚至可以不要消费者的钱。在最短的时间内把产品安装到消费者的家中，让用户去帮你传播产品价值，这才是关键。

　　心态摆正很重要

　　做生意要根据自己的实际情况，稳扎稳打，前期先把最适合自己的业务模式定好，以后发展才会快。马总很自豪地说，今年他们开发的网点，还没有不出货的，至少一个月能销一台。这充分验证了集成热水器是可以被市场广泛接受的，但毕竟是新东西，消费者总有些顾虑，所以推新产品不能抱着一蹴而就的心态，而且一定要把服务作为重中之重。

　　马总认为，移动互联网发展之后，经销商之间的沟通也非常方便，在微信群中，经常看到一些经销商在发牢骚。但他从来不会这样做，包括海尔、美的等这些大品牌，都有很多的问题，更何况是欧必德这样新起步产品。马总说，作为代理商要多站在对方的立场考虑，相互理解和支持。很多人习惯于从工厂要资源，而不是想着先把自己的事情做好，任何事情都是相互的，一个个客户的付出，永远也不会把欧必德这个品牌做大，越是市场形势不是很好的情况下，更需要市场正能量的传递。因为，钱是从市场中赚回来的，经销商自己首先要想一下，你自己投入了多少，凭什么工厂要给你那么多的资源。思路开了，反而会好做一些。越纠结，越解决不了问题。当然，马总也同样希望能多得到工厂资源，所需要的资源就是业务指导，毕竟工厂的业务人员在全国各地跑，经验丰富思路广，他们给自己一些指导，会让自己少走弯路，但核心还是在于自己如何做。