微信砍价会 联动效应搅动市场

　　编者按：对于砍价会，应该算是线下一种常规的促销方式，在促而不“销”的局面下，团购和砍价会的发挥也显得有些疲软，尤其是线上大促一波接一波的情形下。传统家电零售门店的销售情况令人堪忧，而司空见惯的微博、微信等方式更多用于宣传，真正产生实质销售的案例却并不多见。但是，传统零售商的日子真的就举步维艰了吗?今年8月15日，电商再次大促，而这一天山东滕州的博伟电器通过举办微信平台砍价会，收获了日销售额500万元的成绩单，用事实证明了传统商家也可以玩转微信平台。

　　8月15日，是线上大促的又一个节点，但从今年的销售数字来看，线上家电销售并不十分乐观，疲于购买的消费者对于这场网上大促表现的似乎有点冷眼旁观。而与这种现象相反的是，线下区域家电零售商门店人头攒动，山东滕州博伟电器这一天实现了500万元的销售额。从滕州当地的经济情况和消费水平以及传统门店的生存状态来看，一天500万元的销售额无疑是一个理想的销售数字，甚至于超出我们的预期。当然，这一销售的实现，与现代化的信息工具分不开，那就是微信平台，我们充分利用了这一平台的扩散性、传播性和延展性，将原来线下的砍价会与之相结合，也可以说是一种比较另类的O2O尝试。

　　前期——提前启动，拦截线上。

　　微信砍价会之前要做两件最重要的工作，这两项工作直接决定了活动是否需要进行，以及进行的是否顺利。

　　首先，争取厂家的支持，尤其是价格。

　　做活动，尤其和电商PK，最重要的还是价格，而且优惠的力度要比网上更有利，才能吸引并留住消费者。但低价也必须有原则，我们给自己设置了一个底线，保证微利，以薄利促多销。要想通过价格冲击市场，前期一定要争取到厂家的支持，与厂家的办事处共同策划市场活动，这样能够更多的得到厂家的资源支持。

　　其次，前期的全面宣传。

　　微信最重要的价值在于其扩散性，要想实现这种扩散性，越多人知道效果越好。于是我们所有的工作人员时时宣传、事事宣传，在终端、在销售、在平时的聊天和生活中，随时传播。同时，我们也通过报纸、电视、小礼品以及游街进行此次微信砍价会活动的传递，让更多的人关注博伟电器的公众微信号、并进行活动的参与、互动和传播。

　　活动启动之后，我们公众微信号的粉丝由2万飙升至5万人，参与度的高涨保证了活动的顺利和胜利。粉丝增加之后，真正的主角在8月15日这天接受“检阅”。

　　中期——轮番砍价，娱乐销售。

　　虽然我们更关注结果，但这个结果一定要在实践中完成。

　　基本上，微信砍价会的整个活动流程是这样开展的：

　　第一步，关注博伟电器的公众微信号;

　　第二步，点击“砍价”进入活动页面;

　　第三步，转发;将活动信息进行转发，让朋友帮助砍价，基本上每个朋友砍价范畴在20元左右，30个朋友转发最后的价格便是成交价格;

　　第四步，点击“出手”;

　　第五步，8月15日到门店提货。

　　在这个过程中，最重要的是第三步“砍价”环节。

　　前期我们已经向厂家争取到了最低价格，按照我们的推算，基本上30个人为一个周期，能砍到我们所能承受的最低价，即保证比网上还要便宜，还能保证微利，所以我们把参与砍价的人数设定在30人左右，每次砍价范围为10～20元。

　　举个例子更直观的说明，例如某款冰箱零售价格为2000元，转发信息之后第一个朋友砍掉20元，以此类推30个朋友转发砍价之后价格被砍掉600元，最后这名“原始粉丝”的成交价为1400元。这期间，如果还有人想参与低价竞拍，再进行30个朋友的转发砍到最低价。

　　如此循环往复，充分利用微信传播的“病毒效应”能够起到两方面重要的作用。

　　在传播过程中，第一能够积累粉丝量，为后期的客户深挖工作积累用户量基础;第二，在朋友圈转发过程中，能够间接的促成“意外销售”，例如有的人暂时没有购买意向，但在转发和砍价过程中萌生了提前购置的想法，为了低价购买还会产生再次转发、三次转发、乃至第N次转发……每一名用户背后都意味着30个用户，这30个用户再进行扩散和裂变，销售和粉丝量都呈现几何倍数增长。

　　这就是微信平台带来的联动效应，而且这种效应是良性的，并且具有很高的转化率。截止到8月15日，当天到门店付款提货额累计起来，总体的销售为500多万元，活动取得了比预期还要好的效果。

　　后期——强化细节，深挖粉丝。

　　总销售额500多万元，正常微信砍价会所花费的费用为4万元左右，低廉的推广成本和超出预期的销售额，是这场微信砍价会给我们的回报。其中的4万元投入费用主要花费在报纸宣传、单页印制、小礼品以及人员等推广上，费用相当于一场门店地面促销的三分之一甚至更少，但收获却比传统促销要理想。尽管如此，这场活动之后我们还是进行了总结，

　　总结之一，执行过程中尚需强化细节。

　　整场微信砍价会的大方向掌握非常好，节奏也拿捏的恰到好处，例如确定30人为一个转发群体，自己掌握好成交底线，确保可以微利，但不赔本的活动原则。

　　一个细节没有执行到位，即15日当天到门店提货的部分活动参与者没有经过我们设定好的流程进行，没有写明活动推荐人也能砍价，等于绕过了关注博伟电器公众号这一重要的环节，违背了当初我们设定这一环节的意义所在。

　　虽然最后统计粉丝增加了3万多人，但如果这个环节执行和管控的更好，粉丝数量将会更多，或许这些粉丝群在这场微信砍价会活动中没有产生直接的贡献率，但在后期陆续推出的各种活动中不排除直接转化成销售的可能性，包括接下来的老用户需求深挖活动。

　　所以，以后再开展类似的活动，一定要按照活动召开的意义目的(除了销售还要重视粉丝积累量)严格按照流程执行，一是为了实现关注公众号的目的，二是以便后续活动的顺利开展。

　　总结之二，醉翁之意不在酒——粉丝经济的再启动。

　　经过微信砍价会之后，我们的粉丝暴涨，面对这新增加的5万粉丝，我们将再次以此为客户基础，掀起新一轮的活动，搅动疲软的市场。

　　目前来看新市场的消费趋于饱和，空间正在变小，如果再把精力投入到新市场和新用户的挖掘上，成效显然已经不大。做好老用户的市场应该是另一个方向。

　　受制于过去条件的限制，很多老用户的档案并没有保存完好，也为我们主动服务和挖掘老用户造成了困难。但随着手机实名制的开展，手机号码绑定的微信号等信息却以便捷、稳定等特点成为新兴沟通工具，充分利用这一点，这里面也蕴藏了更多可挖掘的销售商机。

　　这次微信砍价会使我们更坚信这一点，不是没有市场，也不是市场陷入窘境，而是思想和行动没有跟上时代。

　　在积累了大量的粉丝之后，我们有了成本更低，沟通更直接，成交可能性更大的平台。在这5万名粉丝中，我们将做进一步的数据分析。例如哪些是转发用户、哪些是成交用户、哪些需要后续跟踪、哪些需要再次维护，并在后续有针对性的推出更多元化的服务，通过既有粉丝带动更多的人关注“博伟电器”公众号，通过联动效应推出更多实惠好玩的“微促销”打动消费者，继而在“微”时代实现“赢销”。