强服务 做好市场先要服务好经销商

　　市场的竞争，就是品牌的竞争。市场低迷的情况下，做好经销商的服务工作就是对经销商最大的支持。当然，处于不同地区，公司规模不同的代理商可能需要的服务支持方式不同。因此，品牌商也一定要因地制宜。

　　给予代理商资源上的投入。

　　终端型城市因为卖场结算账期的拖延、电商冲击造成的规模下降等因素，代理商出现资金紧张的情况。针对此种情况，有的品牌入股重点城市的核心代理商，成立合资销售公司，支持代理商发展。在二三线城市，卖场组织的内购会已经成为促销的最有利手段。“宁愿自己累死，也要让对方饿死”。在这种指导思想下，品牌商都在鼓励代理商做内购会，抢占市场。内购会因为价格低，代理商基本都是负毛利销售，所以，必须有品牌商的支持，代理商才有底气去跟卖场谈判参与。尤其是那些常规产品，有了品牌商政策上的大力支持，代理商做好市场的动力才更强。

　　但也有的品牌商发现市场低迷，就收缩了投入，代理商又捉襟见肘，那么品牌的市场地位肯定会下滑。例如，发现市场不好之后，为了节省人员开支，就减少了支持代理商的推广人员的数量。而竞品却增加到近十名的推广人员。品牌支持的推广人员减少之后，单单依靠代理商的单方面，品牌的促销活动频次自然就降低，肯定造成规模增加乏力的结果。

　　协助代理商提高软实力。

　　与多年前的传统经营环境相比，在互联网的冲击下，从工厂管理到品牌推广到渠道分销，都在经历着变革的颠覆性的变革。代理商的规模小，偏安一隅，大多数公司的管理水平低，老板的格局和视野不够。从供应链整体的协调发展角度看，品牌商如果能够更多地指导理商，提高经营管理的水平，才能实现真正的双赢。

　　近年来，很多品牌商的为了提高代理商的管理水平，都纷纷与国内知名的高等院校和商学院或者自己筹备商学院，根据代理商的发展现状，安排具体的课程，协助代理商从管理思路到具体运营上的提升。例如，老板电器与长江商学院的战略合作，为老板电器60多位事业合伙人定制为期两年的卓越领导者课程，确保老板电器人才培养及企业未来发展。

　　除了与高校合作，品牌商也自己组建商学院，根据代理商的实际情况设置课程和学习内容，可谓是因材施教。例如，品牌商在调研了多个代理商的实际情况之后，找到合适的授课讲师，准备多方面的资料，针对代理商关心的组织体系，仓储管理，财务制度等管理环节设置课程。

　　引导代理商搭建互联网服务平台。

　　随着移动互联的发展，利用微信等手段搭建的家电维修服务平台运作在各地兴起，让消费者、品牌商和服务商更加紧密地联系到了一起。消费者不但可以通过电话等传统信息工具，还可以借助微信、微博等各种手段实现与品牌服务体系的沟通，保证服务网络的畅通，让所有的消费者都能够在最快的时间内享受到品牌的服务。

　　将服务体系嫁接到互联网，首先需要品牌商具有基础的信息化管理平台。其次，是建立消费者与服务商的呼叫系统与管理平台的对接。因为投入巨大，很多二三线品牌短时间内无法一步到位。品牌服务平台与互联网的全面沟通与对接，将消费者引流到这里。在体系搭建之后，互联网服务体系因为是由服务商来具体执行，因此，平台的搭建和前期运作对接与服务商的管理水平和管理者的素质有关。一些新的代理商因为团队年轻，对于互联网工具的应用更加广泛，例如，有的代理商经常组织网络的推广活动，对于品牌商倡导的服务体系的互联网化就比较重视，也会进展较为顺利。因此，需要品牌商能够做好前期的宣传教育和后期的具体辅导工作。